1. Apunte a organizaciones de servicios profesionales más pequeñas y especializadas a través de incentivos agresivos: a los grandes SI generalmente les resultará más difícil invertir en capacitar sus recursos y comprometerse con los productos de una startup a menos que la startup haya cruzado claramente el abismo proverbial en términos de su cliente contar. Es más fácil apuntar a jugadores de nicho más pequeños que buscan diferenciarse ofreciendo servicios en una nueva área a la que su software podría estar atendiendo. Mire las organizaciones de servicios profesionales de nicho en su mercado inmediato o adyacente y acérquese a ellas. Asegúrese de incentivarlos agresivamente, al menos inicialmente en términos de comisiones de revendedores, descuentos o capacitación gratuita. Tráigalos en algunos acuerdos que acaba de firmar con los clientes; considerando renunciar a los ingresos de su propia organización de servicios profesionales (si tiene uno o está creando uno) como una inversión en el desarrollo de canales.
2. Integre con las ofertas de proveedores de software empresarial más grandes y establecidos que pueden ser complementarios / adyacentes a sus ofertas: Muchos proveedores grandes como IBM, Oracle, Microsoft tienen programas de socios activos que abarcan sus dominios de software empresarial. Por ejemplo, IBM tiene programas como “Ready for Tivoli”, etc., destinados a proveedores que se asocian con su software en los dominios de gestión de activos, automatización y almacenamiento. Inscríbase en sus sitios web como socio certificado. La importancia de esto radica en el hecho de que cuando el canal de IBM y Oracle busca construir soluciones, responder a RFP / RFI, utilizan estos catálogos de manera bastante extensa.
3. Asóciese con otras startups en mercados adyacentes o complementarios: puede encontrar otra organización pequeña que podría tener uno o dos años por encima de usted en términos de edad, y podría tener un programa de canal incipiente o incluso establecido que puede aprovechar. Considere un enlace cercano con ellos en un acuerdo de beneficio mutuo.
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4. Identificar expertos consultores independientes en ciertos dominios y educarlos, incentivarlos: en mi experiencia con las ventas empresariales (como gerente de productos y ex asesor de ventas / servicios), he visto innumerables casos en los que las empresas contratan consultores y contratistas independientes para ayudarlos. ellos toman decisiones sobre ciertos productos. La razón de esto a menudo es que la mayoría de los proyectos exploratorios tienden a tener presupuestos temporales, y el nuevo software a menudo entra en esa categoría. Las empresas no quieren contratar especialistas a tiempo completo que consideren estos presupuestos temporales hasta que hayan evaluado, decidido e implementado el nuevo software. La capacitación de estas personas se vuelve significativa ya que sus incentivos a menudo se alinearían muy bien con usted.
5. Desarrolle relaciones con los gerentes de productos de proveedores de grandes empresas que prestan servicios en mercados adyacentes / complementarios: los PM de las organizaciones de grandes proveedores siempre están atentos a cualquier integración que pueda aumentar la propuesta de valor y la diferenciación de sus productos. Por lo general, tienden a ayudar a dirigir la mensajería, la estrategia para estos productos y tienen una audiencia atenta en sus propios equipos de ventas y en los de sus socios, SI, etc. Grandes RFP / RFI, las arquitecturas de soluciones a menudo pasan por ellos.
Feliz de pensar en más ideas, pero espero que este sea un buen comienzo.