Cómo convertir un cliente potencial en una oportunidad

¿Convertir o no convertir?

Esto parece una pregunta filosófica. Un cliente potencial ya es una oportunidad, pero ¿cómo lo convierte en una oportunidad de venta ?

Honestamente, creo que la respuesta se reduce a si puedes resolver un problema para el líder o no. Lo que nos lleva al punto clave para responder su pregunta:

-> Tienes que generar leads CALIFICADOS en primer lugar.

¿Cómo haces eso?

Bebé con mentalidad: renunciar a grandes números, centrarse en clientes potenciales que importan.

Califique sus clientes potenciales lo antes posible para ver si pueden comprarle. Algunas de las acciones que puede tomar en esa dirección son:

• agregar pasos a seguir después del registro
• autenticación de dos pasos
• use formularios simples con algunos campos obligatorios y algunos opcionales
• Ofrecer ventajas que le permitan obtener más información y conocimientos
• use soluciones de enriquecimiento de terceros, como Marketo o HubSpot, para complementar la información proporcionada y mejorar su juego de calificación

Espero que esto ayude,

Darío

. . .

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Para ser sincero, esa es una de las preguntas más fáciles de responder, pero implementar cambios importantes con el departamento del equipo de ventas es mucho más difícil.

TL; respuesta DR:

Responda a sus clientes potenciales lo antes posible y califíquelos.

Respuesta completa:

Esto solía ser un problema para muchas organizaciones en los últimos años. El proceso de generación de leads en línea simplificó mucho la tarea de encontrar el grupo objetivo correcto, anunciarles, transferirlos a una página de destino y convertirlos en leads. Hasta este momento, el embudo puede ser administrado con perfecta precisión por AdWords, anuncios de Facebook y herramientas como LeadPages o Unbounce. El departamento de marketing ha hecho su trabajo, sin duda.

El problema comienza ahora, porque el departamento de ventas espera mucho y esos increíbles clientes potenciales se vuelven más fríos … y más fríos … y más fríos cada segundo …

¿Por qué vale la pena llamar clientes potenciales tan rápido? Probablemente sepa que los leads deberían nutrirse, pero el tiempo de respuesta del lead es en realidad el factor más crucial para cerrarlos. El estudio de gestión de respuesta de plomo demostró que:

• Las empresas que contactaron a sus clientes potenciales dentro de una hora tenían siete veces más probabilidades de calificar en comparación con las empresas que decidieron contactar a los clientes solo una hora más tarde y
• sesenta veces más (¡60 veces más!) que califiquen en comparación con las compañías que esperaron 24 horas o más.

Si lo que buscas es una respuesta muy rápida, sugiero usar LiveCall . En realidad, es una herramienta que también puede integrar con su página de destino.

Una vez que los visitantes se comunican con usted a través de la página de destino y dejan su número de teléfono, LiveCall establece una conexión telefónica con uno de sus vendedores responsables de los contactos entrantes en este mismo momento. En el momento en que el vendedor contesta, LiveCall llama al cliente. Gracias a la inmediatez del proceso, su cliente potencial puede esperar un seguimiento en 25 segundos.

Una vez que comience a hacer un seguimiento de sus clientes potenciales, verá que mucho más se convierten en oportunidades.

La crianza no solo comienza después de que el cliente potencial dijo “sí, llámame” o confirmó una cita, sino que oficialmente comienza desde el momento en que el cliente potencial levanta el teléfono para contestar su llamada. A continuación se presentan algunas habilidades similares al kung fu y herramientas similares al chi que puede aprender a dominar para liberarse de la lucha contra los conductores no calificados o prematuros:

Conozca la perspectiva

Independientemente de cuántas llamadas salientes realice en un día, 50, 80, 140 o 200, pero simplemente hablar con los clientes potenciales sin perfilarlos pondría en peligro todos sus impresionantes números de volumen de llamadas. Debe perfilar a su cliente potencial antes de poder diseñar la mejor oferta o esquema de ventas para él. Puede usar los tipos de personalidad de Sales Initiative – Serious About Sales para perfilar sus prospectos y conocer qué enfoque de ventas funciona para cada uno. :

• El analítico

Tipo: uno que pregunta hechos y cifras

Enfoque: el uso de datos cualitativos y cuantitativos en su presentación funcionará para este tipo de cliente potencial.

• El conductor

Tipo: Opinión pero toma una decisión rápida

Enfoque: hable brevemente y sea rápido y objetivo para responder preguntas

• El amable

Tipo: bastante sensible y toma tiempo para decidir

Enfoque: Construya una buena relación con énfasis en los beneficios de WIIFM

• El expresivo

Tipo: Cuentacuentos y muy impulsivo.

Enfoque: escucha activa y tener el control de la conversación.

Dar y recibir información específica y precisa

Nada supera una conversación cristalina. Esta es la mejor base para crear una impresión buena y duradera para el cliente potencial que eventualmente progresaría en generar el liderazgo más calificado. Tome las siguientes CTA para ayudarlo:

1. Comparta información precisa con los prospectos sobre los productos y servicios que ofrece y combine este enfoque con las tres C importantes de prospección:

Confianza : exuda confianza al lanzar. Así que domine y comprenda cómo funciona su producto y sus beneficios para el cliente potencial.

Personalizar : colóquese siempre en el lugar del cliente potencial al reconocer sus opiniones y comentarios. Algunos factores que debe tener en cuenta son el tiempo, el presupuesto, la necesidad y la autoridad del cliente potencial para calificar por completo el liderazgo o nutrirlo adecuadamente para futuros negocios.

Consistencia : proporcione datos y datos precisos, ya que esto lo mantendrá encaminado durante la conversación. El cliente potencial puede hacerle la misma pregunta dos veces, por lo que es mejor tener respuestas consistentes, de lo contrario no le creería en absoluto.

Si dominas todo esto como un paquete, definitivamente ganarás la confianza del prospecto.

1. Haga preguntas de sondeo que revelarán hechos importantes sobre ellos y cómo hacen negocios. Esto le dará una imagen concreta de los perfiles de sus prospectos y conocerá sus comportamientos de compra.
2. Tome nota de todas las respuestas. o comentarios que escuchará del prospecto. Esto lo ayudará a crear una estrategia que asegurará una comunicación continua con ellos y podrá sincronizar sus actividades durante el período de crianza.

Utiliza tiempo y herramientas

En el estudio de 2010 de Gleanster Research, se demostró que hasta el 50% de los clientes potenciales calificados no están listos para comprar. Entonces, ¿qué haces con estos clientes potenciales que no están listos para la venta?

Bueno, no hay otra respuesta adecuada para esa pregunta, sino NUTRIRlos hasta que estén listos para la venta con el uso de las herramientas de automatización y nutrición.

Las herramientas de automatización y nutrición son su chi para mantener a los clientes potenciales en su mejor lugar y posición y evitar que se conviertan en cautivos. Aquí hay algunos consejos breves sobre cómo utilizar las herramientas de automatización y nutrición de 3 maneras sencillas:

1. Involucre y fomente las perspectivas a través de correos electrónicos personalizados enviados a través de la herramienta de automatización.
2. Responda sus consultas e inquietudes activando alertas y notificaciones en tiempo real
3. Haga un seguimiento de todos los puntos de contacto de los clientes, como la visita al sitio web, los enlaces en los que se hizo clic y los formularios enviados, lo que también significa entrar en el tren de marketing multicanal.

   Ver para más: El remedio para clientes potenciales no calificados: Cuídalos hasta que estén listos

Crianza de plomo. Antes de que cualquiera de sus clientes potenciales decida lanzarse y elegir su negocio, tendrán que asegurarse de que sus mejores intereses están en mente. Los clientes potenciales desean asegurarse de que brinde una calidad confiable y que continuará brindando valor.

Sin embargo, nutre tus leads:

1. Marketing de contenidos

La crianza del plomo debe centrarse en escuchar las necesidades de los prospectos y proporcionar la información y las respuestas que requieren. Y eso es exactamente cuando interviene el marketing de contenidos.

Al crear y distribuir contenido sobresaliente, podrá atraer, atraer y servir a su audiencia. Lo más importante es que le permitirá guiarlo a través de cada etapa del viaje del comprador, moviendo sus clientes potenciales hacia el embudo.

Hablando de contenido. El contenido valioso y de alta calidad puede venir en varias formas. Los más populares son:

• libros electrónicos,
• investigaciones,
• estudios de caso,
• varias listas de verificación,
• podcasts
• infografías,
• tutoriales
• consultas gratuitas,
• seminarios web,
• cursos online.

Otra forma de publicar contenido útil es:

• unirse a conversaciones en redes sociales, comunidades en línea, grupos y foros,
• respondiendo preguntas sobre Quora,
• comentando en otras publicaciones de blog.

Asegúrese de crear contenido profesional que esté estrechamente relacionado con su negocio, pero que no siempre se trate completamente de sus productos / servicios. Mantenlo simple pero original.

2. Redes sociales

Cada canal de redes sociales es otra salida para su contenido específico. Intente hacer coincidir los datos demográficos de su audiencia con los datos demográficos de todas las principales redes sociales y descubra qué tipos de contenido funcionan mejor para contar la historia de su marca.

Tener una presencia decente en las redes sociales es importante para cualquier empresa, especialmente si su público objetivo también son usuarios activos de las redes sociales.

Actualice constantemente sus cuentas de redes sociales. Pero lo más importante, invierta tiempo en entablar una conversación con sus clientes y posibles clientes. Responda responsablemente a todos los comentarios, ya sea un cumplido o una queja.

3. Marketing por correo electrónico

Tienes razón, fomentar las relaciones con los clientes a través de correos electrónicos no es nuevo, pero es tan efectivo. Hoy en día, todas las empresas tienen una lista de correo a la que se envían correos electrónicos ocasionales para mantener informados a los clientes actuales y potenciales.

Aquí hay algunas ideas sobre cómo puede usar los correos electrónicos para nutrir a sus clientes potenciales:

• recomendaciones de productos (basadas en el comportamiento individual del usuario);
• recordatorio de nuevo en stock;
• actualizaciones del sistema / nuevas llegadas;
• promoción de contenido;
• mejores historias / best-sellers / favoritos.

Espero poder ayudar.

Sugeriría el uso de Agile CRM para la gestión del plomo. Incluso es GRATIS hasta 10 usuarios. Al principio lo probé gratis, me gustó y ahora -> continúo con su paquete empresarial. Para mí: la habilitación de ventas, la automatización de marketing y el soporte han sido posibles con Agile.

Por ejemplo, en la puntuación de plomo:

Genera, puntúa, nutre y segmenta tus leads

Mejore su actividad de gestión de leads en forma de generación, puntuación, nutrición y segmentación. La tecnología de automatización de próxima generación de Agile CRM puede ayudarlo a llegar a un líder potencial desde el comienzo de su interacción y realizar un seguimiento de su comportamiento digital individual para obtener información altamente procesable.

Nuestro Lead Prospector te ayuda a buscar y localizar los leads que deseas en las redes sociales e importarlos a tu CRM con facilidad.

Si el efectivo no fluye a su negocio a la velocidad que debería, uno de los primeros lugares donde podría buscar mejores resultados son sus ventas y actividades de generación de leads.

Independientemente del tipo de negocio que ejecute, el proceso de conversión conduce a ventas, y las ventas en efectivo son más o menos lo mismo.

Aquí hay cinco formas de convertir clientes potenciales en ventas para mejorar su efectivo:

1. Objetivo y segmento : muchas pequeñas empresas adoptan un enfoque único para su comercialización. Envían los mismos mensajes y llamados a la acción a todos, con la esperanza de que algo se mantenga.

El buen marketing no funciona de esa manera. Todos sus clientes tienen necesidades, presupuestos, etc. únicos. Sus campañas y mensajes deben reflejar esto.

2. Enfóquese primero en sus mejores prospectos : la ruta más simple para una venta rápida es concentrarse primero en sus mejores prospectos. Esto generalmente se logra en base al historial de compras anterior. Aunque también puede estar influenciado por factores externos como los eventos actuales o incluso el clima. Una vez que haya identificado sus perspectivas ideales por perfil, clasifíquelas por su valor percibido / probabilidad de conversión. Vaya primero al principio de la lista.

3. Refina tu tono : además de ajustar los mensajes de tu campaña por segmento, también debes mirar lo que realmente estás diciendo. Debe hablar sobre su negocio de una manera que haga que los clientes quieran hacer negocios con usted. Aquí es donde entra en juego su propuesta de valor.

4. Utilice las páginas de destino : no envíe correos electrónicos o anuncios que solo se vinculen a su página de inicio. Cree una página de destino dedicada en su sitio web para cada campaña. Si envía prospectos a su página de inicio, depende de ellos navegar en busca de una oferta. Esa es una forma segura de perder esa nueva perspectiva desde el principio.

5. Caliente sus clientes potenciales con el embudo de ventas: la conversión de clientes potenciales puede llevar tiempo si sus productos tienen un ciclo de ventas complejo o son de alto costo. El embudo de ventas (conciencia – interés – venta) tiene muchos lugares donde los clientes potenciales pueden dejar. Es importante que sus campañas de marketing planeen nutrir esos clientes potenciales en cada etapa

Descargo de responsabilidad: estoy trabajando para la empresa UserEngage .

¡Hola a todos!

Mucha gente ya mencionó el fomento del plomo, y eso es crucial para la conversión. Pero hay una cosa que también debería mencionarse aquí: la puntuación principal.

La calificación de clientes potenciales estima la probabilidad de que el cliente potencial realice una compra o use el servicio; es una necesidad para todas las empresas. ¿De qué otra manera sabrá qué visitantes tienen más probabilidades de comprar que otros? ¿Qué clientes potenciales llegaron a su página por error o por accidente y realmente no quieren comprar nada? ¿Y qué pistas necesitan nutrirse primero? Por supuesto, puede intentar hacer un seguimiento de cada cliente potencial que tenga la oportunidad de vender y, aunque todavía no tiene demasiados clientes potenciales, puede intentar hacerlo. Pero en algún momento, marcar, seguir y nutrir pistas lleva demasiado tiempo. Ahí es cuando debería echar un vistazo a los sistemas MA.

(¿Quieres leer más sobre la puntuación de plomo? ¡Mira aquí!)

Para resumir: es necesario nutrir clientes potenciales, pero debe anotar clientes potenciales antes. De esta manera, puede concentrarse en los visitantes que están muy cerca de comprar o usar su servicio, nutrir a los que aún no están listos y no perder el tiempo con los que llegaron a su sitio web por error o por accidente.

Si tienes alguna idea o pregunta, ¡escríbeme! Estaremos encantados de ayudar 🙂

¡Que tengas un buen día!

Comience a cultivar una relación con el líder. Según mi experiencia, cada vez que quería intentar obtener una ventaja en el camino hacia una venta, al principio pasaba una buena cantidad de tiempo para saber qué estaba buscando. Cada persona es diferente y lo último que quiere hacer es intentar “adivinar” lo que el cliente quiere escuchar. No tiene que adivinar, puede hacer preguntas. Métete un poco dentro de sus cabezas para que puedas averiguar si lo que tienes para ofrecer es una buena opción. A veces, en este proceso, encontrará que lo que tiene no encaja bien y eso está bien. No hay ninguna razón para venderle algo a alguien que no obtendrá ningún valor.

No sobrecargue a su personal de ventas con leads de telemarketing no calificados y leads de otras fuentes que llegarán a un callejón sin salida.

En una palabra: ¡Cuida!

Proporcione a sus clientes potenciales información útil y relevante que facilitará su día a día.

Puede leer algunos consejos útiles sobre la crianza de plomo aquí: Crianza de plomo: 3 formas increíblemente efectivas de tener éxito | Clickback

Bueno, es un proceso posterior a MQL que se llama SQL: líder calificado de ventas. Mediante SQL, podemos convertir un cliente potencial en una oportunidad

¡Pedir!

¿Por qué andar de puntillas por el tema?

Saben que quieres pedir el trato, así que hazlo.