“El principio de marketing no es realmente sorprendente”, dice Steven Osinski, un profesional de ventas en la Universidad Estatal de San Diego, así como un empresario anterior que descargó eficientemente una empresa de publicidad a Monster Jobs: búsqueda de empleo, asesoramiento profesional y recursos de contratación en los noventas.
“Sin embargo, la verdad es que muchas compañías se han hundido ya que no saben cómo ofrecerlas. Puedes tener los mejores servicios o productos en el mercado, pero sin las técnicas de ventas, nunca lo conseguirás. “. Específicamente para los empresarios, el manejo de métodos de venta estándar puede ser crucial para el éxito de una empresa en comparación con el desarrollo de sus productos o servicios.
“Si consideras las nuevas empresas y las ventas de hoy, en realidad hay tres ventas básicas que todo creador tiene que hacer, ya sea que se considere en un entorno de ventas o no”, dice el maestro de la Institución de la Organización Kenan Flagler de la UNC, Dave Roberts, quien dirige el programa de ventas de la universidad. .
En su opinión, la recaudación de fondos, la contratación de talentos son campañas de ventas que los dueños de negocios no deben pasar por alto, ya que podrían ayudarlos a prepararse para las ventas típicas adicionales en el futuro de su negocio. Por un lado, podrían ayudar a fortalecer al empresario frente al rechazo que sin duda enfrentarán en el futuro.
“Vender la idea del negocio a posibles financistas es el primer proyecto de ventas del creador”, afirma, “estás usando el conjunto de habilidades de ventas de una manera diferente en este momento, pero hay similitudes con las difíciles ventas que tendrás se llevará a cabo en el futuro “. Trabaja con él, dice.
El panorama asequible para el talento tecnológico es un momento crítico para que los líderes ejerzan su argumento de venta. “Como una pequeña empresa, estás en contra de un montón para obtener personas que te beneficien”, afirma, “empresas particularmente grandes. De hecho, has llegado al mercado de tu empresa … y con fuerza”.
Después de todo eso, obviamente, está el episodio de ventas típico adicional de convencer a los clientes para que obtengan su artículo.
Sin embargo, seamos realistas: con un poco de suerte por ese factor, usted ha ofrecido al negocio lo suficiente como para que haya subido a un experto en ventas estelar o 2. De cualquier manera, los expertos coinciden en que estas son las cinco habilidades de ventas más importantes para elegir en el camino.
Olvida exactamente lo que estás ofreciendo
Lo que parece ser la guía más contraintuitiva es justo lo que Roberts llama la lección más difícil de encontrar para cualquier tipo de profesional de ventas, pero especialmente cargada para los emprendedores. “Creo que los dueños de negocios luchan por conquistar su propio artículo”, afirma.
“El problema para los propietarios es que realmente han establecido este producto o servicio, han vivido y también lo han respirado durante meses y no pueden estar más orgullosos”. Pero toda esa satisfacción, aunque bien merecida, no ofrece a los dueños de negocios una buena presentación de ventas.
“La realidad es que los consumidores son mucho más exigentes y más conscientes del panorama competitivo que nunca antes”, dice. “Liderar con el elemento definitivamente es colocar el pie incorrecto adelante”. Por el contrario, los empresarios deben comprender el arte de acercarse a cada argumento de venta con preocupaciones sobre las demandas de la posibilidad, así como la industria.
“Exactamente lo que cada cliente realmente está buscando es ayuda”, afirma. Si pudieras reconocer esa demanda y también satisfacerla, entonces eres un solucionador de problemas, no un vendedor. Así como si su artículo satisface sus necesidades, mucho mejor. La conexión, enfatiza Roberts, es tan esencial como la venta.
Referencias
Debe planificar religiosamente, ya sea que indique organizarse en su calendario semanal o en Outlook, pedir recomendaciones constantemente, dice James Berkeley, un especialista en administración, que estima que más del 80% de sus clientes actuales se ganaron a través de una referencia.
Lo que podría parecer una técnica del club de un viejo está muy extendido, así como poner un plan en acción es crucial. “Comenzando con sus 12 alianzas potenciales más grandes”, afirma Berkeley, ya que estas serán sin duda personas a las que inicialmente les pida recomendaciones, ya sean clientes actuales o pasados, colegas anteriores o amigos o expertos.
Siguiente NXGPY + 0% arriba: “Dibuje quiénes son sus pares dentro de su organización, cuáles son los clientes ideales de su empresa, a quién escuchan, que en el vecindario experto o personal de la recomendación razonablemente tendría un requisito para su competencia y responder a una demanda para conocerte “.
Una vez que haya diagramado el juego final (las recomendaciones que desea obtener), podría prepararse mucho mejor para ganarse el pedido de su red. Los métodos pueden variar, afirma Berkeley, sin embargo, la única constante debe ser el tiempo de cara. “Pregunte personalmente, en su próxima conferencia o en caso de que no cumpla esa llamada”, afirma. Independientemente de qué: no envíe correos electrónicos.
Llamada de ventas … o un mínimo de tibio
Lo llaman “sonreír y también marcar”, la técnica de espera de hacer tantas llamadas como sea posible con la esperanza de golpear fortuitamente las ventas de oro. Pero lo que se intenta no siempre es cierto, así como los vendedores modernos están de acuerdo en que los días de llamadas en frío casi han terminado. “La llamada de ventas está pasada de moda”, dice Roberts, pero no lo es conectarse a clientes potenciales no solicitados.
Más bien, el personal de ventas confía en la tecnología moderna para estudiar los prospectos de capacidad con anticipación, con la esperanza de hacer que cada llamada telefónica sea activa. O, como Roberts lo coloca, al menos cálido. “Ve por llamadas cálidas”, afirma. “Aprenda lo suficiente como para posicionar su técnica a las demandas del mercado o del cliente”.
Afirma que muchos emprendedores entran en pánico en el inicio de las ventas, ya sea que estén buscando capitalistas, posibles nuevas contrataciones o clientes. En consecuencia, buscan “cualquier cosa con pulso”, dejando que sus iniciativas parezcan desesperadas, impredecibles y sin tener el foco.
Tomarse el tiempo para investigar y estudiar cada posibilidad antes de presentarles un servicio ayuda a los emprendedores en dos métodos: familiarizarse con la perspectiva de adaptar mucho mejor cada presentación, pero también para ganar tiempo para pensar si la posibilidad es un ajuste fantástico y vale la pena llegar en primer lugar.
Ubicando el botón caliente
Osinski describe un entrenamiento que utiliza con sus alumnos para mostrar el principio de ventas llamado botón de calentamiento. De pie frente al curso, sostiene una cantimplora que dice que está disponible. Para todos y cada uno de los estudiantes que suministran para adquirirlo, él pregunta exactamente cuál es su razón para comprar.
“Es reciclable”, dice uno. “Estoy deshidratado”, dice uno más. “Es una botella atractiva”, un tercero. Las diversas razones que tienen las personas para comprar el mismo servicio o producto son sus interruptores calientes, también conocidos como sus factores de dolor, y también es la misión de cada vendedor descubrirlo.
Al asemejarse a las recomendaciones de Roberts para abordar todas las posibilidades con inquietudes, no un argumento de venta, Osinksi da un paso más para revelar el botón cálido. “Tiene que ver con el equilibrio de las preocupaciones abiertas y cerradas”, dice. “Acérquese con preguntas cerradas para asegurar la perspectiva y también hacerlos cómodos, luego lentamente introduzca preguntas abiertas para ayudarlos a exponer el santo grial”.
Colocación de redes para trabajar
Las redes pagan a los expertos la capacidad de establecer credibilidad y legitimidad en las conexiones más rápido de lo que pueden por sí mismas, así como a los empresarios que el crédito callejero con frecuencia puede generar ganancias.
Pero si bien los propietarios de negocios generalmente se destacan en las redes, simplemente eche un vistazo al iCal de cualquier propietario que entienda y ciertamente estará repleto de aperturas, lanzamientos y ocasiones de reunión: Roberts afirma que comúnmente luchan por salir de su área de confort .
En pocas palabras, los propietarios de negocios que trabajan en red con otros empresarios, aunque divertidos, no es donde los creadores centrados en las ventas deberían concentrarse.
“La mayoría de los creadores en el mercado de start-ups planean aumentar el servicio con muy poco valor de marca”, dice. La mayoría de las veces, los emprendedores no pueden confiar en la equidad de su nombre de empresa joven o tal vez en su propio nombre, a menos que sea Zuckerberg, Gates o Dell DELL ciertamente, lo que hace que las personas y los servicios con los que se alinean sean definitivamente importantes.
“Ha llegado a expandir la red”, afirma Roberts, “aumente más allá de sus colegas en las redes y en los sectores donde su producto tiene una demanda”. Para los fundadores que esperan que su compañía abandone el terreno, dice, esas son las conexiones que vale la pena establecer, así como rápidas.
