Permítanme abordar algunos de los puntos planteados en la pregunta original, pero primero siento que necesito definir el término ‘Precio basado en el valor’, que es una excelente manera de establecer un precio fijo para el trabajo de alcance fijo.
El precio basado en el valor significa presentar un precio al comprador que se basa en su percepción del valor que obtendrán del resultado que se discute. Esta definición implica cuatro corolarios.
- Un precio es algo presentado a un comprador antes de que decida comprarlo. La consideración del precio forma parte de su toma de decisiones. No es una cantidad que solo se puede definir después de que se haya entregado el resultado. No puede basarse en nada que se mida con el tiempo.
- No solo el precio será menor que el valor percibido del resultado, ¿quién demonios pagaría cien libras para recibir cincuenta libras de vuelta? – El precio será considerablemente menor que el valor percibido del resultado. Ofrecerá al comprador la posibilidad de un retorno irresistible de su inversión (ROI).
- Antes de que se haga la propuesta y se cite el precio, el proveedor habrá verificado que ellos también obtendrán un gran retorno de su inversión, es decir, el precio en comparación con el costo de la entrega. Solo cuando está claro que ambas partes podrían obtener un rendimiento sustancial se hace la propuesta y se cotiza el precio.
- Es el resultado lo que le importa al cliente, no los medios utilizados para crearlo. La persona u organización que proporciona el resultado puede o no hacer que su resultado particular sea más valioso en la percepción del comprador.
Como consecuencia del enorme retorno de la inversión, ¡los precios basados en el valor no requieren una ‘medición precisa’ de nada! Requiere que ambas partes hagan estimaciones razonables : el comprador debe estimar el valor que se derivará del resultado y el proveedor calcular el costo de entregar ese resultado. El rendimiento de la inversión debería ser tan grande que incluso si cualquiera de las estimaciones se calcula en un factor de dos en cualquier dirección, el ROI seguirá siendo irresistible.
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Esto implica que el proveedor que utiliza los precios basados en el valor debe desarrollar la habilidad de ayudar a los compradores a identificar el resultado real que realmente necesitan y estimar el valor total de recibirlo.
Parte de la estimación del valor total incluye considerar la contribución que este resultado hace a otros problemas posteriores, los efectos colaterales de recibir el resultado. Por ejemplo, contratar un servicio de cobro de deudas podría resultar en un mejor flujo de caja, lo que permite la inversión en nueva maquinaria, lo que hace que los productos sean más eficientes, lo que permite mayores ganancias.
La competencia y las acciones de los demás entrarán en juego y usted no puede ser considerado responsable de eso, a menos que esté comprometido a administrarlas y se le dé la responsabilidad total de hacer lo que sea necesario para alcanzar el objetivo final. Pero, una vez más, la magnitud del ROI significa que su trabajo y el precio que cotiza por él se consideran solo una parte de la entrega de ese valor.
Al definir los proyectos únicamente en términos de resultados y no de tareas, al acordar resultados entregables y al especificar criterios de aceptación inequívocos, al acordar una fecha de finalización, sujeto a que el comprador proporcione todo lo que necesita de ellos a su debido tiempo, es simple especificar su acuerdo en un contrato.
¡Implementar precios basados en valores es fácil! Lo que a algunas personas les resulta un poco más difícil es desarrollar esa habilidad de poder ayudar a los posibles compradores a comprender el valor total y luego comunicarlo; está evaluando los costos de entrega; es tener la confianza para hacer esto en una reunión de ventas en vivo frente a una perspectiva real. Todos estos son fáciles de superar .
El uso de precios basados en el valor es igualmente válido, sin importar qué parte se acercó primero a la otra, como Wes explicó elocuentemente. Sin embargo, por lo que digo arriba, no creo que sea necesario ‘construir métricas’ o ‘evaluar’ o ‘evidencia’ o ‘probar’ valorarse a sí mismo. ¡La perspectiva tiene que decirte!
Nuevamente, Wes señala que los precios basados en el valor pueden implicar hacer un gran cambio de paradigma. Una vez que se domina esa mentalidad, la fijación de precios basada en el valor es la mejor herramienta que conozco para garantizar que logre acuerdos de beneficio mutuo.