¿Cuáles son los factores más importantes en la negociación de un acuerdo?

La negociación supone que hay dos partes o más. Lo que hace un trato es que todas las partes quieren y necesitan satisfacer, con la voluntad de comprometerse. Es tan fácil negociar grandes ofertas como pequeñas ofertas. El precio más alto está determinado por solo 2 factores: dos personas éticas y el valor percibido del comprador.

Si el comprador percibe que vale mucho, pagará mucho.

La mayoría de la gente pierde la marca en esto y entiendo por qué . Claro que tiene que hacer todas las cosas básicas que cualquier reunión de ventas necesitaría, pero hay un aspecto importante de la negociación que mucha gente pierde.

El motivo es simple. Hace mucho tiempo se introdujo esta idea de que todos deberían ganar en una negociación. El escenario Win / Win suena bien en el papel, pero en realidad es el resultado I Lose .

Si entro en una negociación con la mentalidad de que también necesito que las otras personas sean felices, me debilito por posición. Me he distraído con las necesidades y los deseos de la otra parte.

Entonces, dejemos de lado la mentalidad de ganar / ganar por la ventana y echemos un vistazo a la realidad de la negociación.

El único factor que se pasa por alto en la mayoría de las negociaciones es … Influencia…. ¿Dónde tengo influencia sobre la otra parte?

¿Qué quiero decir con apalancamiento? Sé que he encontrado mi punto de apalancamiento cuando he identificado qué es lo que tengo que NECESITAN o QUIEREN .

Ejemplo:

Un cliente nuestro vende herramientas y piezas a grandes tiendas minoristas. Tenía un producto que vendió, pero el cliente lo estaba comprando en China y obtenía un precio mucho mejor. La calidad era casi la misma también.

La mayoría de las personas simplemente se rendirían, ya que los vendedores de mierda venden por precio.

Después de algunas preguntas descubrimos algo interesante.

Cuando había un problema con el producto, el cliente llamaba al vendedor, entonces el vendedor tenía que llamar a la empresa china para resolver el problema de la garantía para el cliente.

1 Los chinos usaban centros de llamadas en otros países para tratar problemas.

2 Obtener las piezas o los reemplazos tomó de 3 a 5 semanas.

3 Tuvieron que pedir el producto con 3 meses de anticipación, por lo que tuvieron que anticipar la demanda

¿Cuál fue nuestro apalancamiento?

1 Todos los problemas de garantía fueron manejados directamente por la empresa de nuestro cliente en casa sin necesidad de que la tienda se moleste en solucionarlo.

2 Todas las piezas y reemplazos de garantía pueden enviarse en días, no en semanas.

3 El producto se puede pedir con semanas de anticipación en lugar de meses y eso haría que el negocio sea más reactivo al marcador al llevar menos inventario muerto.

Si hubiéramos tratado de vender por calidad o precio, habríamos muerto en el agua . En cambio, encontramos un punto de apalancamiento que no pudieron obtener con su proveedor actual.

Sí, a pesar de que el precio de nuestros clientes era más alto , obtuvieron el acuerdo porque cubrían una necesidad que la empresa china no podía satisfacer.

El factor más importante … encuentra tu punto de apalancamiento

La segunda parte es usarlo.

Algunos dirán que lo que sucedió fue un Win / Win para nosotros y el negocio. Diría que lo único que no negociamos fue el precio. La razón por la que ganarían es porque nuestro cliente tiene un mejor modelo de negocio, no porque hayamos negociado términos especiales para ellos. Acabamos de señalar dónde teníamos influencia. Utilizamos el apalancamiento para obtener nuestro resultado.