Muchos carteles han dado excelentes respuestas para abordar los amplios desafíos de la alineación de Ventas / Marketing. Quiero profundizar un poco más en una sola pieza específica que a menudo es un desafío clave cuando se trata del contenido que crea su empresa. Específicamente, la alineación entre su habilitación de ventas y los equipos de marketing de productos.
El equipo de marketing de productos a menudo está creando activos que serán utilizados por el equipo de ventas como estudios de casos y documentos técnicos. Quieren asegurarse de que el contenido que crean sea realmente utilizado por el equipo de ventas.
La forma más común de desalineación ocurre cuando las ventas no usan el contenido que crea el marketing o el marketing no tiene una idea de cómo las ventas usan su contenido.
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La razón por la cual su equipo de ventas puede no estar usando sus activos de marketing de manera efectiva es por algunas razones:
- El equipo de ventas no puede encontrar el contenido exacto que está buscando porque vive en muchos lugares diferentes (correo electrónico, Gdocs, portal de contenido, etc.)
- El equipo de ventas no confía en que el contenido que están utilizando esté actualizado
- Los representantes de ventas no siguen los procedimientos para garantizar que el contenido se rastree correctamente (esto sucede principalmente porque las herramientas de seguimiento de contenido obligan a los representantes a enviar un correo electrónico a través de su servicio y dado que vive fuera del flujo de trabajo natural de un representante, la adopción sigue siendo baja)
Si bien el marketing de productos y la habilitación de ventas pueden tener diferentes prioridades, seguramente hay un terreno común que se puede alcanzar cuando se trata del rendimiento del contenido. Aquí hay una pregunta que probablemente ambos grupos de equipos quieran responder:
“¿Qué conocimiento y activos resuenan más con las perspectivas, en cada etapa en particular? ¿Y cómo puedo aprovechar estas estadísticas de uso para crear mejores activos de marketing y habilitar mejor a nuestro equipo de ventas?
En pocas palabras, medir el rendimiento del contenido se vuelve mucho más valioso cuando puede analizar todo el conocimiento de ventas y el contenido que utiliza su equipo de ventas. La clave para la alineación de ventas y marketing es encontrar una solución de habilitación de ventas que sea el depósito central de todo su conocimiento de ventas : contenido interno creado por habilitación de ventas, activos externos creados por marketing de productos, publicaciones de blog del equipo de contenido y todo lo demás en el medio.
Para garantizar la adopción de representantes, encuentre una solución de habilitación que viva en el flujo de trabajo de su representante para que puedan encontrar y rastrear fácilmente el contenido que envían a los posibles clientes. Igual de importante, asegúrese de que sus representantes puedan confiar en que el contenido que envían está siempre actualizado. La confianza y la adopción van de la mano. Otra razón por la cual los portales de contenido a menudo no se adoptan es porque los representantes de activos encuentran que están constantemente desactualizados. Como resultado, los representantes irán continuamente fuera de su solución de gestión de activos para encontrar contenido, lo que significa que ya no puede seguir su efectividad.
Si bien comprender qué contenido y conocimiento utiliza su equipo de ventas es excelente, vincular ese conocimiento a la etapa específica en el viaje del comprador es lo más valioso. Imagine descubrir que el conocimiento en torno a su integración de Slack está constantemente moviendo a los prospectos hacia el embudo y llevando a acuerdos cerrados.
A partir de estos datos, puede crear un buscapersonas de diseño agradable en su integración de Slack para dar a sus representantes para que puedan enviarlo a sus prospectos después de una llamada inicial. Para la prospección de su SDR, puede presionarlos para que se dirijan a empresas que usan Slack. Finalmente, puede informar a su equipo de marketing sobre esto y sugerir que creen nuevas campañas de generación de demanda en torno a su integración con Slack. Con una mejor comprensión del conocimiento específico y el contenido que resuena mejor con sus prospectos, puede habilitar mejor a su equipo de ventas creando material relevante para ellos a lo largo de todo el recorrido del comprador, y también para uso interno en su organización.
El resultado final es una alineación más estrecha entre su equipo de ventas y el equipo de marketing de productos. Anteriormente, estaba juntando estrategias separadas como resultado del uso de datos de diferentes softwares. Tener una única fuente de verdad para medir el rendimiento del contenido garantizará que ambos equipos tengan una estrategia integral y consistente para desarrollar conocimiento de ventas internas y activos externos en todo el embudo de ventas.
Publicado originalmente en el blog de Guru
