Esta es una parte clave de lo que llamamos el “Costo de Ingresos”: lo que las empresas gastan para generar ingresos.
Para algunas marcas, los ingresos “flotan” a lo largo de los años, con un crecimiento que se desacelera un poco hasta que lanzan un nuevo producto loco y genial. Estas compañías generalmente han establecido un importante valor de marca a través de una excelente experiencia en productos y clientes. Apple es el ejemplo perfecto: menos del 7% de los ingresos de Apple se gasta en marketing.
Otras compañías tienen una filosofía diferente: gastar una tonelada para crecer una tonelada. Puede que no sean los mejores entre sus competidores, pero escuchará tanto de ellos que no importa. Salesforce invierte el 53% de los ingresos en ventas y marketing. Marketo gasta el 66% … wow.
- ¿Cuál es la columna vertebral de cada industria?
- ¿Cómo elige Uber las ciudades donde opera?
- ¿Cómo encontrar vendedores para contratar para una startup B2B?
- ¿Por qué es tan costoso redactar un plan de negocios?
- ¿Debo contratar a un pasante o un asistente virtual?
Como puede ver en la siguiente infografía, el costo de los ingresos está un poco por todo el mapa.
El “Costo de ingresos” incluye ventas y marketing, descuentos, promociones, incentivos, relaciones públicas e incluso inventario no vendido. Todos estos están diseñados para contribuir a los ingresos, o deberían estar diseñados para contribuir a los ingresos.
Por supuesto, no todos piensan de esta manera. En una encuesta que hicimos a cerca de 200 ejecutivos de marketing, casi el 30% no tenía como objetivo “ingresos”, sino que se centró en la “conciencia” y el “valor de marca”. Afortunadamente, la mayoría de los vendedores ven los ingresos como un objetivo clave.
De hecho, según una encuesta reciente de Marketo …
El 68% de los especialistas en marketing consideran que hoy en día son vistos como un centro de costos; Sin embargo, eso va a cambiar dramáticamente. De hecho, en tres a cinco años, el 80% de los vendedores dicen que serán vistos como generadores de ingresos para sus empresas.
The Rise of the Marketer: The Economist Intelligence Unit y Marketo Survey The Future – CMO Nation
Llamamos a esta transformación de perspectiva El cambio al marketing de ingresos , y es realmente genial. Al vincular los sistemas de ingresos con las inversiones en ventas y marketing, las empresas pueden optimizar sus inversiones para obtener mejores resultados.
Durante años, esto se ha hecho con medios pagos, pero la falta de enfoque estratégico y la falta de conexión directa con los ingresos, así como con todas las demás inversiones (marketing orgánico, relaciones públicas, incentivos, etc.) significa que gran parte de estos Las iniciativas impulsan la eficiencia pero no el verdadero crecimiento del negocio.
Ha habido un hiperfocus en “Publicidad en helicóptero” que ha demostrado ser ineficaz para muchas empresas, incluido el anunciante más grande del mundo, P&G:
P&G reducirá los anuncios de Facebook dirigidos
