¿Cuáles son los errores de ventas más comunes que comete un representante por primera vez?

Como dice nuestro video de marketing en nuestro sitio; Las ventas son una de las profesiones más desafiantes, por lo que abundan los errores no solo las primeras veces. Está bien. Mientras aprendas en el camino.

Aquí hay algunos errores comunes que veo trabajando para mejorar la efectividad de las ventas en la organización de ventas de b2b en todo el mundo, y un resumen de los puntos clave necesarios para abordarlos lo más rápido posible, tal vez incluso previniéndolos. Entonces, sin ningún orden en particular:

• Dedicar mucho tiempo con perspectivas poco calificadas : bien hecho, puede usarse como una ronda de práctica en vivo “segura”. Hecho mal, puede enseñar y cimentar al representante patrones de pensamiento y conversaciones muy improductivos.
• Empujando el producto: tratando de ir lo más rápido posible a una demostración o presentación. Mientras estoy en mi tren aquí no puedo verificar quién lo dijo primero, pero: “A nadie le importa tu producto”. ¿Qué desafíos comerciales está tratando de resolver el posible cliente? ¿Cómo creen que puedes ayudarlos? ¿Por qué están cambiando ahora? Eso es lo que el representante necesita para ayudar al cliente a descubrir en este punto, y solo después de eso intente posicionar cualquier tipo de producto.
• Sin saber el siguiente paso y ayudar al cliente a avanzar: ha recibido una llamada increíble, es perfecta para todos los involucrados, todos están entusiasmados. Terminas la llamada y te recuestas en tu silla. Feliz de que pueda tener un gran cliente a punto de subir a bordo. Unos días más tarde, unas semanas más tarde, todavía está tratando de programar esa llamada de seguimiento. El calendario de los clientes está lleno, tienen que atender otras prioridades, la emoción de la llamada se ha desvanecido y su negocio sigue siendo el habitual. Todavía pueden estar interesados, pero la urgencia se desvanece gradualmente. ¿Cuál fue el siguiente paso en su proceso de ventas? ¿Cuál fue el siguiente paso para ellos en su viaje de compra? ¿Por qué ese paso no fue descubierto, comunicado y programado allí mismo en el acto? El impulso del proceso de construcción es absolutamente clave.
• Ignorando su proceso de decisión o desafíos estructurales internos: en las primeras comunicaciones con cualquier cliente potencial, un nuevo representante generalmente evita preguntas que indagan en la estructura de decisión en el entorno del cliente. ¿Quién participa en la toma de la decisión final? ¿Quién necesita estar a bordo financiera, técnica o legalmente (dependiendo de la industria)? ¿Quién se ve afectado por la decisión todos los días? Esa es la gente. Pero, ¿qué pasa con el entorno general en el que opera el cliente? Si tienen un problema, ¿qué les ha impedido cambiar antes? ¿Ha desaparecido ese obstáculo o aún necesita ser navegado? Esta es una gran parte de por qué las ofertas se estancan más adelante.
• Sobreestimar la oportunidad a corto plazo y subestimar el potencial de la cuenta: acaba de recibir otra de esas excelentes llamadas. “¡Van a cerrar esta semana por $ 1 millón”! De Verdad? ¿El cliente lo sabe? ¿Lo han dicho? ¿Querían moverse tan rápido y comenzar así de grande? ¿Están ustedes dos en sus viajes paralelos a lo largo del camino de una venta exitosa? Al mismo tiempo, un representante puede subestimar enormemente lo que puede significar una cuenta en términos de futuras ventas cruzadas en toda la organización o empresa. O simplemente no darse cuenta del valor de un gran cliente de referencia.
• No te diviertes! 😀 – Demasiados empleados nuevos tienen miedo de parecer poco profesionales o no saberlo todo. En sus esfuerzos por mantener una apariencia de profesionalismo, olvidan que los compradores son humanos y que su propia personalidad y habilidades es lo que les dio la oportunidad de hablar con el cliente potencial en primer lugar. Relajarse. ¡Que te diviertas! Vas a hacer algunas cosas mal. Le pasa a todos. Nadie lo sabe todo, es una respuesta muy profesional decir “Oh, no sé la respuesta a eso. Pero lo averiguaré por ti”. Serás mucho más exitoso si te diviertes en tu trabajo.

Entonces, ¿cómo puede minimizar estos errores o prevenirlos por completo? Es bastante simple en papel y puede ser bastante difícil en realidad. Estos serían mis pasos recomendados, en orden:

1. Desarrollar, mapear y usar tecnología integra un proceso de ventas centrado en el comprador en la herramienta que usan los representantes de ventas todos los días. Detalla los pasos, por qué deberías hacerlos y agrega contenido útil sobre cómo hacerlo. Luego iterar constantemente.
2. Contrata a las personas adecuadas, crea el equipo de tus sueños: tal vez el más duro del grupo. Hay algunas cosas que pueden ayudar. Por ejemplo, recomiendo encarecidamente las evaluaciones de los grupos de gestión objetiva que son tremendas.
3. Desarrolle un programa de embarque: planifique los primeros 90 días de cualquier nueva contratación . Cubre el proceso y la metodología. Revise sus productos / servicios, la estructura de precios, todas las herramientas que utiliza, los desafíos y objeciones comunes, sus propuestas de valor, objetivos recurrentes y cómo evitar que surjan, y así sucesivamente. Preste atención a sus nuevas contrataciones y personalice una plantilla bien pensada para cada individuo a medida que aprende sus fortalezas y áreas en las que pueden, o necesitan, mejorar.
4. Entrena a tu gente – No hay excusas. El talento prometedor necesita ayuda para crecer, las estrellas de rock necesitan entrenamiento para que su trabajo se sienta valioso y valioso o seguirán adelante. Desarrolla y conserva tu talento.
5. ¿Has dominado 1-4? ¿Realmente lo noqueaste en el parque? Felicidades. Debería estar en camino de ser una organización de ventas de clase mundial. 🙂

En los últimos años, la gestión de ventas ha cambiado más rápidamente que nunca como práctica y profesión. Mucho de esto tiene que ver con la interrupción rápida en la industria de ventas y una transición a las ventas internas, que como modelo es mucho más medible y está más orientado a las transacciones.
Estos son algunos de los errores cruciales que deben evitarse en su estrategia de gestión de ventas. .
A. Su mejor vendedor ≠ su mejor gerente de ventas : colocar al vendedor con mejor desempeño en una posición más alta sin probar primero sus habilidades de liderazgo, administración y tutoría podría ser una decisión lamentable a largo plazo.

B. No construir una gran cultura laboral : si usted es gerente de ventas, necesita crear una cultura saludable. Esa cultura saludable necesita celebrar la prospección y la adquisición de oportunidades. No va a hacer una diferencia para las personas si no saben quién es usted y cómo crea valor.

C. No haga su trabajo: el propietario de la empresa no debe actuar como gerente de ventas, y el gerente de ventas tampoco debe usar el sombrero de un vendedor. Si usted es el propietario de la compañía, el CEO o el gerente general, manténgase solo como tal y no asuma los trabajos que deberían hacer otros.

Aquí hay una publicación sobre los 4 errores de gestión de ventas más importantes para evitar a cualquier costo.

http://www.donriggs.com/4-sales-…