Si se concentra exclusivamente en agencias digitales que ofrecen experiencia en diseño y desarrollo como un servicio, y no en una empresa que vende un producto de software propio, entonces los márgenes son bastante reducidos. Alex está en el objetivo con un rango ‘bueno’ de 15-18% de EBITDA (y tenga en cuenta que eso no es ‘beneficio’).
EBITDA – Ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización
Hay muchas agencias digitales, algunas de ellas bastante bien establecidas con presencia global, que no han obtenido mucho beneficio (si es que lo han hecho) en años.
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Un par de desafíos importantes que estas agencias generalmente enfrentan. La forma en que abordan estas situaciones influye en gran medida en si es probable que sean rentables.
- Eligiendo ‘lanzar’ a los clientes correctos. Es una idea errónea pensar que todos los que participan en una presentación digital para negocios están comenzando de manera uniforme, o que las propuestas se basan exclusivamente en el mérito. A menudo hay relaciones comerciales complejas. Las agencias que tienen el hábito habitual de lanzar a clientes que ya se han inclinado hacia otra agencia están aumentando su riesgo de gastar mucho dinero en la adquisición de nuevos clientes. Debe presentar a los clientes a su alcance y establecer relaciones para que tenga más influencia en el proceso de presentación.
- Utilizando fuertes técnicas de gestión de proyectos. Esto no significa emitir mandatos a los desarrolladores. La gestión eficaz del proyecto se trata más de involucrar a las personas adecuadas en los procesos de estimación y planificación, comunicación y establecer expectativas correctamente.
- Si estima un proyecto sin consultar a las personas que tienen que hacer el trabajo, no debería sorprenderle si le dicen que sus suposiciones estaban equivocadas. Los equipos también deben tener la oportunidad de hacer preguntas y entender lo que debe suceder. Puede haber algunas preguntas críticas que el cliente debe responder antes de que se pueda establecer un cronograma y un presupuesto válidos. Encontrar esta información demasiado tarde se convierte en el problema y la carga de la agencia para tratar.
- Los clientes no quieren pagar más de lo que se les citó para un proyecto. El rol del gerente del proyecto es asegurarse de que el cliente sepa lo que está dentro y fuera del alcance. El rol del gerente del proyecto es comunicarse cuando surge algo fuera del alcance y asegurarse de que haya una decisión consciente (informada) sobre si se va a agregar al proyecto. Si se agrega al proyecto, debe haber comunicación sobre el impacto (presupuesto, cronograma). Las agencias que no hacen esto bien, terminan teniendo que darle al cliente más de lo que se había establecido porque se tomó la decisión de incluir algo … y el cliente no se dio cuenta de que costaría más. En esencia, esto significa que los gerentes de proyecto deben poder administrar un presupuesto (no solo el alcance técnico y el cronograma). No todos los gerentes de proyecto están capacitados para administrar bien el presupuesto.