Un gran representante: aproximadamente la mitad de un ciclo de ventas (al menos para entrantes).
Un buen representante:> 1 y <2 ciclos de ventas.
Un buen representante toma el primer ciclo de ventas para aprender, escuchar, practicar. Luego, él o ella necesita estar realizando y alcanzando la cuota en el segundo ciclo de ventas.
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Si no está avanzando a la mitad de un segundo ciclo de ventas, probablemente nunca lo hará.
Un representante realmente excelente: conoce el libro de jugadas. Frío. Sabe cómo vender en un ACV determinado, casi independientemente de lo que haga el producto. Y rápidamente aprende cuáles son las partes clave no obvias del producto que es necesario saber para cerrar. Entonces él o ella puede alcanzarlo en medio ciclo de ventas.
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Te daré un ejemplo extremo pero ilustrativo del primer caso, un gran representante que conozco bien (que solía funcionar conmigo). Ayer estuve en Talkdesk, una compañía de SaaS en la que trabaja ahora que está a ~ $ 3 millones ARR. Talkdesk acababa de contratar a sus primeros representantes dedicados. Sí, esta puesta en marcha tiene clientes potenciales y un proceso recurrente. Pero no tenía demostraciones, procesos, soporte de ventas, garantías colaterales establecidos, etc. Hasta hace muy poco no había vendedores, aparte del CEO.
Y un gran representante aquí cerró $ 140k en ARR en sus primeras 5 semanas. Fue una venta más compleja que EchoSign. Me dijo que se sentía un 70% más rápido después de 8 semanas en demostraciones, el producto, preguntas, objeciones, etc. Ahora, en otras 8 semanas, probablemente sabrá el 95% de lo que importa sobre el producto desde una perspectiva de ventas y 98% de lo que se necesita para cerrar un cliente. Con un 70%, ya ha tenido un buen comienzo. Ya cerró suficientes clientes nuevos para saber lo que él sabe y lo que no sabe. Suficiente para cerrar negocios serios, en el caso de un ciclo de ventas de ~ 30 días. En 5 semanas
Después de 3-4 meses, será francamente peligroso.
