El siguiente es un extracto de la publicación aquí, que también contiene las preguntas de la entrevista para cada característica.
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Las 22 características completas de un gran vendedor (y cómo entrevistarlo)
$ 563,500. Ese es el costo de la contratación indebida de un representante de ventas, según una investigación realizada por el Dr. Brad Smart de Topgrading Inc., una empresa que ayuda a las empresas a evaluar a los candidatos de ventas. “Según nuestros estudios, el costo promedio de una contratación indebida puede ser seis veces el salario base para un representante de ventas, 15 veces el salario base para un gerente, y hasta 27 veces el salario base para un ejecutivo”. menos daño cuantificable a la moral y cultura del equipo. Pero, ¿cómo identificas un gran alquiler de ventas?
No todas las personas de ventas provienen del mismo molde agresivo ABC (Always Be Closing). He visto a los personajes descarados, tipo A, tipo Alec Baldwin, ganándose y cenando en voz alta a los clientes. Y he visto a una de las mejores personas de ventas que alguna vez se consideraría introvertida, amable y tímida, pero que la mataría en las ventas.
Un análisis de más de 4,000 vendedores no encontró ningún vínculo entre la extraversión y el desempeño de un vendedor.
Un análisis que analizó a más de 4,000 vendedores no encontró ningún vínculo entre la extraversión y el desempeño de un vendedor. Tanto los extrovertidos como los introvertidos poseen características que contribuyen a su éxito en las ventas. De hecho, Wharton School of Business descubrió que los ambiciosos, las personas que caen aproximadamente en el medio de la escala de extraversión e introversión, son los vendedores más exitosos.
Para construir una organización de ventas sólida, es imperativo encontrar excelentes vendedores. Y aunque no hay una talla única para todos, hay características comunes de grandes vendedores que se enumeran a continuación.
Con cada característica, también he incluido una pregunta de entrevista de muestra para ayudarlo a encontrar el mejor vendedor para su organización.
1. Coachability
Un gran vendedor está dispuesto (y tiene la capacidad) de escuchar, aprender y adaptarse rápidamente. El coaching continuo es un poderoso impulsor del éxito de ventas. Los equipos que usan coaching ven un 161% más de ventas. No solo en ventas, por supuesto, sino en cualquier equipo.
Mark Roberge, profesor titular de la Harvard Business School y autor de The Sales Acceleration Formula, realizó un experimento mientras realizaba ventas en HubSpot. Rastreó atributos específicos de las personas entrevistadas y contratadas y midió con el tiempo cuáles de estos atributos realmente se correlacionan con el éxito. Después de 1,000 entrevistas y la contratación de más de 60 personas, descubrió que la capacidad de coachabilidad era el predictor número 1 del éxito de ventas en HubSpot.
Preguntas de entrevista:
- “Hábleme de un momento en que sabía que tenía razón, pero aún tenía que seguir las instrucciones”.
- Al final de la entrevista, pregunte “¿Cómo crees que lo hiciste?” Esto muestra cuán conscientes de sí mismos son, lo que ha demostrado ser un fuerte factor de éxito en las ventas. Entonces da tu opinión. Esto le da la oportunidad de ver cómo el candidato recibe comentarios y cuán manejable es. En su segunda o tercera etapa, ¿demuestran que toman sus comentarios y abordan cualquier problema?
2. Los grandes vendedores pueden romper la complejidad (enseñar).
Todo el conocimiento del mercado y del producto en el mundo es inútil si no puede explicarlo simplemente para que un prospecto lo entienda. Los grandes vendedores toman estrategias complejas y las simplifican en mensajes clave y elementos de acción, que un prospecto puede seguir y sentirse en control. Esto generalmente implica eliminar toda la jerga y siglas de su material de marketing.
El escritor de la revista INC Kevin Daum tiene una excelente lista de 9 formas de simplificar cualquier cosa.
Matriz de características de gran vendedor
Utilice la matriz de características al entrevistar a un vendedor para calificar y comparar candidatos.
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3. Pueden escribir.
Es probable que escribir sea una gran parte de la actividad diaria de su vendedor. Desde escribir correos electrónicos fríos y seguimientos, hasta escribir propuestas y contratos, tener buenas habilidades de escritura indica la profesionalidad de la persona y la organización. Un vendedor es su representante de “frente de la casa”. Si están escribiendo como un alumno de tercer grado, significa que su solución es adecuada para alumnos de tercer grado. Según una investigación de Harvard Business Review, la comunicación clara es a menudo lo que separa a los representantes de ventas más fuertes de aquellos que pierden sus cuotas.
En promedio, “los vendedores de alto rendimiento se comunican en un nivel de 11 ° a 13 ° grado, mientras que los representantes de ventas de bajo rendimiento se clasifican dentro del nivel de agudeza verbal de 8 ° o 9 ° grado”.
4. Sepa cómo manejar las objeciones de los clientes.
En la Harvard Business Review, un estudio basado en una encuesta de vendedores en vivo y sus reuniones encontró que de ocho tipos comunes de vendedores, solo tres fueron efectivos.
Superar las objeciones de los clientes sobre la marcha fue la habilidad en la que sobresalieron los tres “buenos” vendedores, distinguiéndolos como los más efectivos. Los investigadores llamaron a esto “A la altura del desafío”.
La habilidad que diferenciaba a los vendedores más efectivos del resto era su capacidad para manejar las objeciones de los clientes. Los mejores vendedores pudieron pensar en sus pies y trabajar a través de las objeciones de sus clientes.
Un gran vendedor también puede evitar que ocurran objeciones en primer lugar, al determinar las necesidades del cliente al hacer preguntas sobre la situación, el problema, la implicación y la necesidad de pago, como lo describe el autor Neil Rackham en su libro más vendido, la estrategia de venta SPIN.
5. Capaz de manejar el rechazo.
He perdido más de 9000 tiros en mi carrera. He perdido casi 300 juegos. 26 veces, me han confiado para tomar el tiro ganador del juego y he fallado. He fallado una y otra vez en mi vida. Y es por eso que tengo éxito.
Michael Jordan
No importa cuán bueno sea un vendedor, van a tener fallas. Van a escuchar muchos NO antes de obtener un SÍ. Todo ese rechazo puede ser duro para una persona, si lo toma como algo personal. No es personal Los grandes vendedores pueden separarse de ese rechazo y seguir adelante. Para ellos, el vaso siempre está medio lleno y cada no los acerca a un sí.
La Harvard Business Review notó una correlación interesante. Más del 85 por ciento de los mejores vendedores practicaron un deporte individual o de equipo en la escuela secundaria. Venga a ganar o perder, demuestra una motivación para seguir regresando por más y seguir luchando.
El informe de Bridge Group sobre equipos de ventas de alto rendimiento, encontró que los representantes de desarrollo de ventas hacen un promedio de 46 llamadas al día, pero solo tienen conversaciones de calidad 5.8 con clientes potenciales.
6. Proceso impulsado.
Los equipos de ventas gestionan una gran cantidad de clientes potenciales con múltiples puntos de contacto y múltiples partes interesadas a lo largo de un largo ciclo de ventas. No hay forma de gestionarlo de manera efectiva sin un proceso. Además, si no está midiendo ese proceso, no puede repetirlo y mejorarlo.
En una empresa anterior contraté los servicios de la firma de consultoría de ventas Skaled, con sede en Nueva York. Skaled analizó todo, desde a quién elegimos llamar, hasta qué punto calificamos a los prospectos, asegurándonos de que los tomadores de decisiones estuvieran a bordo y la cantidad de puntos de contacto para cerrar un acuerdo. El proceso de ventas revisado y optimizado dio como resultado que la llamada de calificación inicial y la demostración se redujeran a la mitad del tiempo. Esto permitió que el equipo de ventas hiciera más llamadas y no perdiera el tiempo en ofertas que estaban muertas a la llegada. El ciclo general de ventas también se redujo a casi la mitad, con objeciones que se plantearon y abordaron al principio del proceso.
Uno de los procesos más simples y efectivos para las ventas es nunca dejar un contacto sin una próxima acción. De la misma manera que la metodología Get Things Done de David Allen aumenta la productividad y mejora la gestión del tiempo; Cuando la Metodología de Acción Siguiente de OnePageCRM se aplica a las ventas, se convierte en una herramienta poderosa que lo enfoca al 100% en tomar medidas. Al alentar la toma de decisiones por adelantado y aplicar una Acción Siguiente a cada uno de sus clientes potenciales y clientes, puede asegurarse de que nunca se pierda la oportunidad de vender.
7. Impecable sobre el seguimiento.
Esta es una característica simple pero muy pasada por alto por los grandes vendedores y está estrechamente relacionada con el proceso anterior. Una de las mayores fallas de los vendedores mediocres es simplemente no dar seguimiento a los clientes potenciales. Se rinden demasiado fácilmente o simplemente se olvidan.
Yesware examinó más de 500,000 correos electrónicos de ventas enviados. Casi todos los que van a abrir su primer correo electrónico lo abrirán dentro de un día después de que lo envíe (91%).
Cualquier respuesta que reciba del correo electrónico 1 será dentro de un día de esa apertura. Por lo tanto, si no recibe una respuesta dentro de los dos días posteriores al envío de su correo, es poco probable que la reciba.
Sin embargo, Yesware también descubrió que tiene un 21% de posibilidades de obtener una respuesta a su segundo correo electrónico si el primero no recibe respuesta.
Trish Bertuzzi, fundadora de The Bridge Group, investigó a 355 de las compañías líderes de SaaS y descubrió que hacen, en promedio, de seis a ocho intentos antes de tirar la toalla. Los vendedores de alto rendimiento realizan hasta 12 intentos.
Nuevamente, esto es fundamental para la Metodología de acción siguiente de OnePageCRM, que garantiza que no pueda pasar de un cliente potencial sin establecer una acción siguiente, asegurando que su equipo de ventas siempre haga un seguimiento.
8. Comunicación entre equipos.
El conflicto entre ventas y marketing es más o menos un cliché empresarial en este momento.
Ventas se queja de la calidad o cantidad de clientes potenciales, mientras que Marketing se queja de cómo las ventas desperdician perspectivas valiosas al no dar seguimiento. Luego, Customer Success tiene que lidiar con las consecuencias cuando Sales over promete lo que el producto puede ofrecer.
Un gran vendedor se da cuenta de que todos están involucrados a largo plazo y que trabajar juntos facilitará el trabajo de todos. Todos ustedes son parte del mismo equipo. Esto, por supuesto, puede ser ayudado por una buena gestión.
El personal de ventas de alto rendimiento brinda retroalimentación a todos los aspectos de su organización (es decir, I + D, Marketing, Legal, etc.) para garantizar que los productos y servicios se alineen mejor con el mercado y la industria.
9. Hacen preguntas.
“Los representantes de ventas de mayor rendimiento hacen más preguntas a los clientes potenciales, a menudo más del doble. Sus preguntas se centran más en las implicaciones que en los datos. Dicho de otra manera, hacen preguntas sobre lo que significa algo en lugar de lo que es ”, según el autor Tom Searcy.
Los mejores vendedores también tienden a hacer preguntas de calificación y cierre para mantener el trato previsiblemente en buen camino. Escuchar el “no” de un cliente potencial suele ser el punto de partida más que el final. Las perspectivas le dirán NO todo el día. Pero si un vendedor hace preguntas y es un buen oyente, aprenderá por qué y buscará una solución. Hacer preguntas hace que el cliente potencial participe en la conversación. Hacer que las personas hablen de sí mismas es una excelente manera de hacer que se abran y sean receptivas a cualquier oferta que tenga.
Rain Group tiene una lista de 21 poderosas preguntas de ventas abiertas sobre la relación, las aspiraciones y las aflicciones, el impacto y la visión de una nueva realidad.
10. Los grandes vendedores escuchan.
Tienden a escuchar antes de hablar y a escuchar más de lo que hablan. Como se mencionó, hacen preguntas abiertas para que sus prospectos hablen más.
Existe un viejo adagio de que si los vendedores hablan más del 20 por ciento de las veces, están hablando demasiado. – Robert Bly
No es un proceso fácil o natural para algunas personas, pero deben ser capaces de guardar silencio. No saltar y llenarlo con su voz, sino dejar que la perspectiva lo haga. Los mejores vendedores pueden permitir períodos medibles de silencio en las conversaciones con clientes potenciales. Esto crea una oportunidad para que el cliente potencial considere lo que se ha dicho en lugar de tener que procesar el siguiente dato proporcionado por el representante de ventas. Al aprender cuándo y cómo usar el silencio como herramienta de venta, el peso emocional de una venta puede pasar al cliente, que quiere llenar el silencio hablando. El personal de ventas de mejor desempeño escucha lo que dice un prospecto, trata de entender por qué lo dice y luego se lo repite. Es una técnica llamada escucha activa.
Si bien no siempre es posible, es importante que el vendedor esté allí cuando se presente al cliente potencial la propuesta y el precio. Un gran vendedor escucha el repentino silencio o la exhalación y lo abordará de inmediato. “Siento un problema con la propuesta, ¿cuáles son sus preocupaciones?” De lo contrario, una perspectiva podría declinar cortésmente y nunca podría revelar la verdadera razón.
Me doy cuenta de que esto se está convirtiendo en una respuesta larga, así que aquí hay una lista rápida de las características restantes:
11. Genuinamente curioso.
12. Objetivo.
13. Cómodo hablando de dinero.
14. Presentarse preparado.
15. Capaz de levantar un teléfono.
16. Excelente gestión del tiempo.
17. Asumir la responsabilidad.
Las ofertas a veces no funcionan, a pesar de sus mejores esfuerzos. Un gran vendedor acepta esto y asume la responsabilidad de sus propios negocios. Sin embargo, también son proactivos para mejorar el proceso la próxima vez. Creen que son responsables de sus números y generalmente están dispuestos a hacer lo que sea necesario para lograr sus objetivos.
18. Profundo conocimiento del mercado.
19. Asegura que todos los interesados estén a bordo.
20. Mantienen notas y seguimiento.
21. Un solucionador de problemas naturales.
22. Agradable y confiable, pero no demasiado agradable.
Lo anterior es un extracto de la publicación aquí que también contiene las preguntas de la entrevista para pedir a cada candidato de ventas que evalúe cada característica.