Un proceso sólido de gestión de clientes potenciales requiere que los profesionales de marketing B2B respondan a cada cliente potencial dentro del ciclo de compra. Sin embargo, a medida que su negocio crece, es casi imposible comprender y responder de manera relevante al interés del comprador de forma manual. Para garantizar que sus esfuerzos de marketing estén dirigidos a clientes y prospectos con los mensajes correctos en el momento correcto, es clave integrar una plataforma de automatización de marketing en su sitio web.
Aquí hay algunas cosas que toda organización debería considerar para hacer que la automatización de marketing sea exitosa para su negocio.
- SU PROCESO DE GESTIÓN PRINCIPAL: incluso con las asombrosas estadísticas sobre la adopción y los beneficios de la automatización de marketing, otra investigación muestra que muchas organizaciones no han alcanzado un nivel de madurez de proceso y, por lo tanto, no están obteniendo el valor total de sus inversiones en automatización. Deberías considerar:
- Identificando tus leads. Desarrolle sus personajes compradores y cuáles son sus preguntas de compra.
- Crear una estructura de puntuación / calificación para sus clientes potenciales. ¿Qué haría a un prospecto una ventaja “A”?
- Mapeando campañas de crianza para tus diferentes personajes. (Comience con algo pequeño y luego cultívelo) cinco
- Identificar cuándo pasará el marketing conduce a las ventas. Un buen lugar para comenzar es cuando una perspectiva alcanza un cierto puntaje / calificación.
Una vez que se desarrollen estas áreas de proceso, la automatización será más fácil de configurar. Por el contrario, no contar con estos procesos antes de la compra le deja muy poco para automatizar.
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- LAS HABILIDADES DE SU EQUIPO: Hacer crecer un equipo de especialistas en automatización de marketing que puedan ejecutar una plataforma eficiente de automatización de marketing no es una tarea fácil. Las habilidades necesarias para ser una superestrella de la automatización del marketing, alguien que pueda relacionarse con la gente técnica pero que también hable el lenguaje “creativo” de los especialistas en marketing, puede ser difícil de encontrar, especialmente entre los profesionales con antecedentes más tradicionales de gerente de marketing.
Aquí hay algunas habilidades que consideraría buscar cuando construya su equipo de automatización de marketing o si es una pequeña empresa que busca contratar a una persona para ejecutar sus esfuerzos de automatización de marketing:
- Marketing: para conocer y comprender audiencias y usuarios; para comunicar propuestas de valor; para gestionar campañas y mensajes
- Ventas: para entender a los clientes; entender el ciclo de compra; para ayudar con la puntuación de plomo
- Análisis: tener una comprensión profunda de los análisis web y la capacidad de dar sentido a todos los datos que se recopilarán; para evaluar las métricas y hacer recomendaciones
- Gerencial: para unir todo, y en el caso de compañías más grandes, administrar el diverso personal de especialistas (es decir, trabajar con el equipo de diseño para crear presentaciones visualmente atractivas, sitios web, correos electrónicos, páginas de destino)
Líderes, recuerden también que muchas de estas habilidades se pueden desarrollar en el trabajo. Solo querrá asegurarse de que su nuevo empleado tenga el sentido de urgencia y la pasión por hacer crecer sus habilidades de marketing y tecnología.
- SUS METAS Y OBJETIVOS GENERALES: Un cambio que se ha producido en esta nueva era de Marketing B2B (que me encanta) ha sido un cambio del arte a la ciencia. Los especialistas en marketing ya no son considerados como el equipo que solo ofrece folletos elegantes, muestras de ferias comerciales y presentaciones en PowerPoint. Ahora, las organizaciones están buscando a sus equipos de marketing para que les ayuden a generar ingresos; sin embargo, muchos departamentos de marketing aún no han adoptado este marco mental al analizar la automatización del marketing.
Antes de comprar automatización de marketing, asegúrese de determinar las metas y objetivos del marketing desde una perspectiva de ingresos. Una vez que se produce la implementación, use la solución junto con sus informes de CRM para realizar un seguimiento, comparar e informar sobre estas métricas.
- ESTRATEGIA DE SU CONTENIDO: no puede automatizar el marketing si no tiene nada que enviar a sus clientes potenciales, por lo que es imprescindible que tenga contenido relevante que fomente el diálogo a lo largo de cada etapa del ciclo de compra. En una conversación reciente con un compañero de marketing, le pregunté qué tipo de contenido estaba enviando a sus clientes potenciales. Su respuesta fue “un boletín trimestral es nuestro mayor envío”. En el otro extremo están las empresas que envían muchos correos electrónicos pero no tienen una estrategia o marco de contenido. En consecuencia, sus resultados están cayendo bastante planos.
El contenido de calidad no solo muestra a sus clientes que conoce su negocio, sino que también crea una sensación de confianza, aumenta su rango en los motores de búsqueda y, si se hace correctamente, ayuda a “llenar el embudo”.
Cuando considere una plataforma de automatización, observe la madurez de sus esfuerzos de marketing. Comprar una plataforma de automatización es tan bueno como las personas, el contenido y los procesos que ha implementado. De lo contrario, pagará por un servicio que no está utilizando, ¡pero debería estarlo!