¿Qué no sabe la mayoría de las personas acerca de las ventas de inicio?

Permítanme compartir mis observaciones sobre las zonas oscuras más comunes de las ventas de inicio:

¿Cómo dar un primer paso?

Siempre es difícil comenzar. Constantemente siente que no está listo, no es un momento adecuado para comenzar a vender y cosas así.

Pero no tiene sentido esperar hasta que esté 100% preparado (esto podría nunca suceder también). Esta actitud se llama perfeccionismo y es una enfermedad que podría enterrar vivo su negocio.

Las primeras ventas deben llevarse a cabo de forma manual, lenta y cuidadosa, con el objetivo principal de hacer que cualquiera use y retroalimente su producto / solución, tan pronto como sea posible.

Cuanto antes comprenda que algo debe cambiarse, menos recursos necesitará para implementar estos cambios.

¿Necesitas un poco de motivación para comenzar? Lea este artículo para aprender cómo comenzar a vender y captar un estado de ánimo de “hacer mierda “ .

En esta etapa también es importante recordar algunas otras cosas:

A) No necesita ser un vendedor para vender

Por supuesto, es genial tener representantes de ventas, y su negocio podría necesitarlos en algún momento.

Pero al principio es importante que los fundadores se encarguen de las ventas.

De esta manera, recopilará los comentarios de los clientes, que es una base indispensable para el desarrollo de productos / servicios. Además, ahorra dinero en la contratación de personal adicional al hacer las ventas usted mismo.

Para saber cómo los fundadores pueden manejar el rol de representante de ventas, consulte este artículo.

B) No necesitas un producto para venderlo

Lo que importa es la idea detrás de su producto / solución. Y es posible presentarlo e incluso venderlo sin invertir en hacer su producto.

Cree un prototipo / demo / maqueta y muéstrelo a clientes potenciales.

En la primera etapa del ciclo de vida de la empresa, usted realiza manualmente cosas que pueden optimizarse o automatizarse en el futuro. Esto te permitirá lanzar más rápido.

Concéntrese en la solución principal: no agregue demasiadas funciones. No tiene que ser hermoso ni sorprendentemente diseñado, pero definitivamente tiene que ser lo más fácil de usar posible.

El resto se puede agregar cuando obtenga sus primeros adoptadores tempranos.

¿Qué decir?

No hay forma de preparar un lanzamiento perfecto que convierta a todos tus prospectos en clientes.

No es la Competencia de Monólogo de August Wilson para lo que se está preparando. Y no es el público que aplaude por ti ese es tu objetivo.

Así que olvídate de las frases elocuentes y todo tipo de trucos que usan los vendedores.

Organice su tono de diálogo, los buenos oyentes generalmente entienden qué tipo de argumentos usar (y los introvertidos son los mejores oyentes).

Su presentación debe centrarse en el problema principal de su cliente potencial que usted (su producto / solución) puede resolver.

¿Cómo mantener la motivación?

Habrá muchas negativas que podrían desmoralizarlo y hacerle pensar que está perdiendo el tiempo. Pero es parte del proceso.

Simplemente “escucha, sonríe, acepta y luego haz lo que sea que harías de todos modos” , como dijo Robert Downey Jr. una vez.

Después de cada respuesta negativa, pregunte las razones. Siempre solicite comentarios y referencias. También puede utilizar una respuesta negativa.

Además, una imagen puede parecer negativa porque los números de ventas parecen pequeños al principio. Un 10% de crecimiento por semana es realmente un buen número.

Pero si inicialmente tiene 10 clientes, significa que necesita obtener solo 1 más; lograr este objetivo difícilmente lo hará sentir como un súper vendedor. Entonces, mi consejo: concéntrese en la tasa de crecimiento en lugar de los números absolutos.

¡Espero que esto ayude!
Estaremos encantados de responder a sus preguntas!

Esto se refiere a vender incluso antes de la respuesta de Jonathan Brill, desde el día 1 de inicio:

La persona más importante que necesita vender, en realidad, en el CEO. El CEO no debe ser el principal programador / desarrollador / creador de lo que hace el negocio (o necesita conseguir mejores personas para hacer esto lo antes posible): vender la compañía / producto / concepto es el papel principal del CEO desde el primer día. Trae a otros vendedores más inteligentes y experimentados tan pronto como sea posible (lo cual no será muy pronto), pero obtenga consejos cuando pueda sobre cómo sentar las bases, cómo se ve el campo, etc., pero al final, todo el trabajo es realizado por el CEO.

Eso es la vida de inicio. Esta es su mayor preocupación y, en cierto nivel, su única preocupación. Necesitas desarrollar un producto, debes descubrir tu juego final estratégico para que puedas volver a tu modo de entrada. Debe calcular el efectivo requerido para su final del juego, aplicarlo a su tabla de límite y retroceder para determinar con cuánto capital tiene que jugar razonablemente. Necesita descubrir las asociaciones, alianzas, distribución y canales de venta iniciales de su producto. Y, lo que es más importante, debes apresurarte y venderlo.

Es por eso que construir una startup es DIFÍCILMENTE. No dejes que nadie te diga lo contrario. Es aún más difícil si tiene un servicio, porque también está prestando el servicio además de esto (por qué las empresas de servicios son agotadoras y limitantes, entre muchas otras razones: son muy difíciles de escalar).

Llegar al empleado número 7 es un trabajo muy largo. Durante mucho tiempo, solo eres tú y quizás otro cofundador o dos, usando cien sombreros y tratando de mantener los platos girando.

Esto es en parte arte, en parte ciencia, en parte ilusión, en parte “únete a mí en mi locura, ¿no?” Las ventas en una startup no solo se trata de vender algo (que es algo que se puede vender), sino que también es una constante transformación en los primeros días, con demasiada frecuencia gelificando y reformando incluso para llamarlo pivotar. Obtiene un bocado de la manzana (generalmente), por lo que debe encontrar el mercado correcto, el formato correcto, el momento correcto, los socios de compra correctos y la validación para unir el caucho y el camino. Ninguno de esos libros de autoayuda vagos, extravagantes y siempre relajantes que pesan en la sección de negocios de las librerías (sí. Todavía existen) como Zig Ziglar o el millón “cómo cerrar” / “así que estás vendiendo a una empresa “/” ¡así que estás vendiendo a los consumidores! ” La autoayuda puede enseñarte algo de esta basura.

Estás vendiendo una idea, una metodología y tu equipo al principio. Esperemos que se parezca un poco a su producto final, pero no está hecho a gran escala (¿cómo puede permitirse eso?), Completamente defectuoso, “en principio solamente”, alguna versión de la prueba beta. Y está vendiendo eso a sus compradores, inversores y para atraer nuevas personas. Y tienes que ser BUENO. Realmente, muy bueno en eso, porque cualquier vendedor puede vender un artículo, pero cuántos pueden vender una especie de artículo, con una idea, basada en usted y en una o dos personas (que con suerte todavía le gustará en este momento), sin dinero? Porque eso es lo que estás haciendo. Cada día.

Y la gente te dirá que eres un idiota y fracasarás y tu trabajo es una pérdida de tiempo. Cada día.

Pero sigues adelante. Porque lo amas. Y tienes pasión por lo que estás haciendo. Y sabes que lo lograrás, a pesar de las horrendas probabilidades.

En resumen: es increíblemente difícil, incluso si lo que estás vendiendo es claramente un competidor del mercado. Debes ser flexible en formas que nunca imaginaste que serías, descubrir cuál es tu misión principal, nunca desviarte de eso, pero estar dispuesto a cambiar todo y a todos los demás (incluido tú). Debe ser extremadamente creativo y buscar victorias en todas las circunstancias. Todos en la empresa son responsables de las ventas, especialmente si es muy temprano en su vida de inicio. Y si no crees apasionadamente en lo que estás creando, tu startup fallará.

Además: trate de no contratar vendedores (o pedir consejo) que hayan trabajado exclusivamente en grandes empresas que venden productos conocidos. Siempre he conseguido un montón de personas de estos lugares (los llamo “chicos de Clorox”, que venden productos conocidos a canales conocidos), generalmente saben muy poco sobre el ajetreo y el impulso que requiere una nueva startup, y generalmente requieren grandes salarios y comisiones. Pueden desarrollar sus fantasías de inicio en el centavo de otra persona: recuerde, solo le queda uno y tiene que comprarle el almuerzo y la cena.

Hay cero películas que muestran cómo es realmente la vida de una startup. Si estás basando tu startup en cosas como la Red Social o Silicon Valley o algo que viste en un “reality”, Shark Tank o viste un Kardashian, fracasarás. ¡Pero será entretenido verlo!

¡Ahora, muévete y ve a vender! 🙂

Saludos cordiales,
Alexandra

Enviado desde mi iPhone – perdón por errores.

La mayoría de las personas han vendido algo a alguien en algún momento, por lo que pueden tener una idea general de lo que significa lanzar. Pero mi experiencia es que ejecutar ventas en una startup, particularmente una que todavía tiene que probarse, es una experiencia única que está mucho menos cubierta en la prensa de startup pero mucho más común de lo que la gente cree. Estas son algunas de las cosas únicas de ejecutar ventas en una cultura de comer lo que matas.

Hacer la nómina es más importante que hacer una comisión. En una startup en particular, era el empleado número 7 y teníamos más de 70 después de aproximadamente un año y medio. Por todas las apariencias, estábamos bien. Nuestra lista de clientes había explotado, teníamos una gran cartera, había construido la base de un equipo de ventas inteligente y veterano, y el futuro en general se veía genial. Pero a pesar de tener grandes inversores y excelentes perspectivas, no había duda de que un solo trimestre perdido podría perjudicar nuestras posibilidades de recaudar otra ronda de financiación y tendríamos que despedir a la mayoría de nuestros empleados.

Cada vez que caminaba por nuestro pozo de ingeniería o almorzaba con la gente de calidad o tomaba café con los gerentes de producto, me recordaba que todos dependían de mí para su sustento. Y más que eso, hicieron esto con fe ciega. Si bien tenía modelos de pronóstico actualizados y una intuición experta de por vida sobre la forma en que se inclinaría la tubería, solo tenían que aceptar mi palabra. Nunca hubo ninguna comisión o tabla de ventas que me conmoviera más que saber que una onza extra de persistencia o preparación podría marcar la diferencia en si estas personas con las que trabajé recibirían un pago a tiempo. Me senté junto a ellos, conocía a sus hijos y cónyuges, hablamos sobre su futuro y su visión de la empresa, y todas las noches conducía a casa pensando en hacer la nómina.

Es bueno tener el producto terminado. Después de tomar un trabajo para realizar ventas en una tienda de VC en el espacio de seguridad de almacenamiento, me pidieron que visitara a nuestros clientes beta de nivel 1 y comenzara a obtener algunos nuevos. En preparación para el viaje, pedí ver la documentación del producto. No había ninguno, pero se estaba construyendo. Entonces pedí sentarme con el escritor técnico que lo estaba construyendo. No hay problema, excepto que ella solo estaba creando documentos para lo que el producto eventualmente haría, no para lo que hizo en ese momento. Más bien, el producto que me dieron para salir y vender en ese momento no tenía una interfaz gráfica de usuario. Claro, tenían grandes planes, pero tocar puertas para vender una aplicación de infraestructura empresarial con solo una interfaz de línea de comandos parecía suicida o tonta.

Después de una serie de reuniones extrañas, en realidad obtuvimos algunas ventas y lo convertimos en un acuerdo de distribución con una de las compañías de almacenamiento más grandes del mundo. Nuestra visión del producto y la tracción cómicamente improbable con una CLI nos dieron mucha credibilidad y finalmente nos llevaron a una adquisición de $ 80 millones. En ningún momento la empresa tuvo un producto que pudiera instalarse y utilizarse sin los ajustes constantes de la empresa que lo fabricó.

Muy a menudo, el vicepresidente de ingeniería, el director ejecutivo y la junta directiva estarán esperando que usted les diga qué hacer. En una pequeña empresa que persigue grandes ventas de ingresos, la última persona que habla con el cliente es la persona más importante en la sala. Y si llevas un par de años y eres la última persona en hablar con los diez clientes, las diapositivas de todos los demás son un detalle. De hecho, recuerdo que nuestra junta directiva le dio esos comentarios directamente a mi CEO: le dijeron que se enfríe con todas las diapositivas de la estrategia y que dedique más tiempo al proceso. Esto es muy común en pequeñas empresas porque una implementación gigante puede agotar el 20-30% de los recursos de la compañía durante un año o más. Si no se cierra o no se consigue el tipo de trato adecuado, puede retrasar un ciclo completo.

La verdad es que en estas situaciones, es común que el jefe de ventas sea el único con los contactos y la experiencia para juzgar la probabilidad de un cierre. No hay nada de malo en esto per se, pero es incómodo. Recuerdo haber estado en reuniones ejecutivas con nuestro vicepresidente de ingeniería que tenía 30 años conmigo y me pregunta cuáles deberían ser sus prioridades para el próximo trimestre. Esto podría ser cierto en la mayoría de sus reuniones; Ciertamente era cierto en el mío.

Cuando comencé a vender, realmente pensé que estaría haciendo más Boiler Room, llamadas tipo Glengarry Glenross. Pero las ventas, al igual que cualquier otro papel importante en una startup, se trata más de actividades de cola larga que ayudan a la empresa y a los clientes a obtener lo que necesitan que a alcanzar un objetivo arbitrario.

Como fundador, que también es el vendedor principal y vendedor, esto es lo que encuentro que la mayoría de la gente no sabe acerca de las ventas iniciales:

La posibilidad de calificar es inmensamente importante tanto para identificar a los clientes correctos como para el desarrollo de productos. Como una empresa pequeña con pocas personas, no tiene tiempo para andar por las ramas vendiendo a clientes que no son los adecuados o que nunca comprarán, por lo que debe establecer criterios muy firmes sobre a quién está apuntando y apegarse lo. Debe tratar su tiempo como su producto más valioso (porque realmente lo es) y solo atender a las perspectivas que son ideales para su producto. Sin embargo, también debe estar escuchando a las personas que son y no son las adecuadas para las funciones que desean que actualmente no ofrece. Diría que el 75% de nuestras mejores herramientas posteriores al lanzamiento provienen de sugerencias como esta.

Es más educación sobre el producto que la venta de “crank-it-out”. Olvídese de esas películas en las que el vendedor hábil siempre está ganando y cenando clientes y cerrando acuerdos. Pasará la mayor parte de su tiempo simplemente respondiendo preguntas sobre su producto / servicio y educando a las perspectivas sobre cómo se adaptará a sus necesidades.

Necesita un diferenciador que lo diferencie de los gorilas de 800 lb de la industria. Tenemos que competir contra algunos competidores muy grandes y bien financiados que tienen una ventaja de 10 años. La ÚNICA forma en que podemos competir es ofreciendo algo que las personas no puedan obtener fácilmente de ellos. Por lo tanto, debe concentrarse rápidamente en esa única cosa que lo distingue y martillar esa casa en sus conversaciones con los posibles clientes. Esto es más un consejo de marketing, pero lleva a casa el hecho de que, como vendedor, debe estar presionando esa única cosa que lo distingue en todo momento en todas las conversaciones.

Si la empresa necesita pivotar, probablemente lo sabrá primero. Las ventas y la atención al cliente siempre escuchan las objeciones más fuerte (y si usted es una pequeña empresa, sus ventas y atención al cliente pueden estar a cargo de la misma persona). De todos modos, a menos que usted y sus desarrolladores hayan clavado por completo el Producto Mínimo Viable (que casi nunca sucede), comenzarán a escuchar las mismas objeciones una y otra vez. Esto es bueno siempre que lo comuniques continuamente a tus desarrolladores y socios comerciales. Nuestra startup tuvo que pivotar nuestro producto una vez y ajustar nuestro mercado objetivo una vez, y las señales más fuertes para hacer esto vinieron de lo que estaba escuchando durante las llamadas de ventas. Ignorar estos comentarios puede ser fatal para su inicio, así que asegúrese de recopilar esta información y comunicarla a sus socios / fundadores / desarrolladores.

Muchas de las cosas que encuentro todos los días ya han sido cubiertas aquí por estas excelentes publicaciones, pero pensé en incluir estos otros consejos importantes.

Acabo de completar una temporada de BD / Ventas de 2 años con una startup B2B que tenía 1-2 clientes cuando me uní y ahora tiene muchos más. Ampliando los puntos de Jason:

• Existe la fase de ajuste previo al producto / mercado y la fase de ajuste posterior al producto / mercado . La fase posterior al ajuste es difícil, pero la fase previa al ajuste es muy difícil y casi se desinfla y realmente requiere menos énfasis en el cierre y más en aprender por qué la gente dice que no o sí. Incluso con 10 clientes no afiliados, si esos 10 clientes no afiliados no tienen puntos en común en términos de perfil o están dispersos en verticales, es mejor que esté preparado para profundizar y aprender mientras intenta descubrir el tipo de palabras y puntos de dolor resueltos por su producto y a quién dirigirse.
• Esto suele ser un esfuerzo conjunto entre el marketing que trabaja en algunos contenidos preliminares / encuestas para generar una amplia red de clientes potenciales entrantes y ventas que ejecutan algunas campañas de hipótesis de prueba en el perfil ideal del cliente y llegar a un punto frío.
• No hay marca que lo respalde : es probable que sea un producto de adopción temprana, lo que significa que una pequeña porción del mercado incluso considerará probarlo y comprar su servicio. Esto es válido incluso para más de 50 clientes. Está buscando campeones de tecnología que tengan experiencia arriesgándose y siendo pacientes con errores. Eso significa que una gran parte del mercado mayoritario estará fuera del alcance hasta que comience a alcanzar algunos criterios de credibilidad (comentarios y testimonios de clientes, efectos de referencia de la industria, aumento de noticias, prueba de ROI, etc.)
• Antes de llegar a 100 no, asegúrese de hacer todo lo posible para llegar a un no si no escucha nada. Una venta no se pierde hasta que escuche un no. He tenido perspectivas de morir solo para volver a participar después del punto de contacto número 11 o 12. Realmente se necesita persistencia y tenacidad para realizar ventas de inicio. Si obtiene un no, está bien, documente e intente aprender y compartir esas ideas con su equipo.

La mayoría de la gente no sabe que en las ventas iniciales debe aprender qué NO funciona y por qué . La mayoría piensa que se supone que deben descubrir qué funciona y cómo . En las ventas iniciales, debe hacer ambas cosas porque aún no ha desarrollado experiencia en el dominio.

Piense en ello como jugar Angry Birds. Se requieren varios intentos para hacerlo bien, en el proceso que está aprendiendo de sus fracasos tanto como lo está aprendiendo de sus éxitos. En cuestión de minutos estás jugando docenas de juegos acelerando tu aprendizaje.

Compare esto con el ajedrez donde está pensando constantemente; si hago esto, entonces él lo hace. Lo haces con cada movimiento. Un solo juego puede demorar entre 20 y 30 minutos. Al final, debe realizar una investigación exhaustiva para rastrear dónde se ganó o perdió el juego. Investigación que lleva tiempo. La investigación que la mayoría de la gente no hace. Simplemente disfrutan la victoria.

¿Consíguelo? Si esto fue de ayuda, puede que te guste esta publicación.

Ok, me agregaré 2 centavos:

La puesta en marcha de las ventas consiste en crear credibilidad para su producto y su empresa.

Cuando alguien compra su producto, se arriesga con su pequeña operación sin nombre. A menos que su producto sea totalmente único y satisfaga una necesidad inmediata, está librando una batalla con su comprador contra soluciones más establecidas o, la mayoría de las veces, simplemente no está haciendo nada.

Comprar tu producto es arriesgado. Tu compañía podría irse mañana. Casi todas las cosas de la etapa inicial se trata de establecer su empresa como una apuesta menos arriesgada. Quiénes son sus VC, quién está en su junta asesora, estudios de casos, atención de los medios, premios, etc., etc. Casi nada de eso le atraerá clientes. Lo que puede hacer es ayudar a proporcionar un aura de credibilidad para que un comprador pueda sentirse mejor sobre el riesgo que implica comprar su producto.

Claro, la calidad de su producto es importante, pero no es por eso que alguien lo comprará. Lo compran porque satisface sus necesidades Y se sienten cómodos arriesgándose con un desconocido. Su trabajo es hacerles sentir que las recompensas superan los riesgos.

Más información aquí: Facilite a los tomadores de decisiones aprobar su acuerdo

Las ventas son un arte, pero más como una ciencia.

En general, creemos que los vendedores poseen naturalmente el carisma para convencer, atraer y convertir los posibles negocios en cerrados a través del arte de contar historias. Y eso es exactamente lo que piensan los fundadores de startups y dan una excusa de que las ventas no son su taza de té. Piensan que está fuera de su alcance.

Pero, la verdad es que, aparte de un arte, es un proceso de ciertos pasos que cualquiera puede aprender. Y este proceso de pasos específicos hace que las ventas sean una ciencia. Con suficiente práctica y ejecución efectiva de estos pasos, cualquiera puede lograrlo.

Uno de los pasos de este proceso de ventas: hazlo una y otra vez y luego haz un seguimiento. Hay posibilidades de que fracase inicialmente, pero cuando aprenda de sus errores, mejorará y dominará las ventas.

Tomemos un ejemplo : somos conscientes del hecho de que los introvertidos no son las personas carismáticas como los extrovertidos. Pero, si analizamos el informe de ventas o la tendencia de una organización, notamos que el vendedor introvertido solía generar más ingresos de los clientes existentes y crear clientes menos leales. Mientras que, el vendedor extrovertido solía generar oportunidades de ventas de nuevos clientes en comparación con los clientes existentes. ¿¿¿Por qué???

Porque los introvertidos usan el proceso de ventas (Ciencia) e intentan ejecutar de manera efectiva y practican una y otra vez. Y los extrovertidos utilizan su carisma de rasgos innatos para generar liderazgo de ventas.

Sin embargo, no negaré que los extrovertidos son mejores vendedores, pero quiero decir que las ventas son más como una ciencia y que debe haber una proporción específica de dos formas para lograr el mejor liderazgo de ventas.

Espero que esto ayude. ¡Gracias!

Grandes ejemplos aquí, muchos de los cuales estamos experimentando nosotros mismos. Si tiene suerte, tiene un gran producto en un mercado con una demanda que no recibe suficiente. Se requieren muchos factores para que una startup tenga éxito, pero si está comenzando, hágalo más fácil si puede. No queda mucho aire en una habitación llena de gente.

De acuerdo con Paul V. Weinstein por completo. Si está vendiendo B2B, la credibilidad es clave para minimizar la apariencia de riesgo. Esto incluye todo, desde la credibilidad prestada de los clientes de marca y sus socios de la industria hasta su ejecución. Si se siente slapdash, entonces probablemente esté detrás de escena. Todo lo que hace, desde el diseño del producto hasta el marketing, es una señal de cuán bien administrada está una empresa.

Solo agregaría a las buenas respuestas ya que la importancia de cada área funcional de un negocio a menudo se pasa por alto en el entorno de inicio donde los contribuyentes técnicos pueden tener el protagonismo inicial. Un negocio exitoso debe estar disparando en todos los cilindros. Eso significa ingeniería, fabricación, ventas, marketing ascendente y descendente, servicio de campo, recursos humanos, legal, etc.

En las primeras etapas, la necesidad de algunas partes de esta combinación puede ser manejada por fundadores que usan más de un sombrero, o donde tenga sentido, puede subcontratarse. Es beneficioso para las personas que usan estos sombreros estar conscientes de qué papel están jugando cuando lo juegan y pensar con anticipación cómo se puede desarrollar y contratar la clave cuando tiene sentido hacerlo. Al menos, el CEO debe ser alguien que tenga una visión completa y comprenda cómo todas las áreas funcionales se unen para ofrecer productos y asegurar la satisfacción continua del cliente y una corriente de nuevos productos relevantes o mejoras de productos centrales. Si no, el esfuerzo no podrá alcanzar su potencial o período de fracaso.

Los ingenieros se convierten en colaboradores más efectivos del equipo cuando también tienen esta imagen.

Para mí, la respuesta es fácil si estás en los primeros días y solo estás generando ingresos.

Aquí está … llenar la parte superior del embudo con toneladas de prospectos calificados es ridículamente importante y la prioridad # 1 para cada equipo fundador de startups . Crea un proceso para desarrollar listas de clientes potenciales y persíguelos como un loco.

Ese es su trabajo cuando aumenta las ventas de inicio: construya tuberías repetidamente, de manera consistente y nunca deje de encontrar nuevas formas de presentar a estos clientes potenciales ideales su producto o solución.

Me he reunido con muchas startups que pasarán horas discutiendo un acuerdo específico o una oportunidad u oportunidad, literalmente reuniones enteras sobre estrategia para un solo cliente con el que están en conversaciones iniciales.

Esto está bien (tal vez) si su ACV es de $ 100,000 + y tiene un producto / mercado / equipo / proceso comprobado, PERO, es probable que todavía no lo tenga y no lo hará por algún tiempo.

El error más grande que veo por una milla en las primeras entradas es no crear un motor y llenarlo con GAS (leads). En esa hora que pasó discutiendo sobre el gran cliente potencial que no está devolviendo sus llamadas, podría haber enviado docenas de correos electrónicos o haber reservado algunas reuniones con otros clientes potenciales.

Es fundamental centrarse en el volumen inicialmente para que tenga un conjunto de datos a lo largo del tiempo que estadísticamente signifique algo y lo ayude a aprender. Sal y comienza a poner números grandes (correos electrónicos> llamadas> demostraciones> Oppty’s> efectivo); Sucederán cosas buenas.

Que hay muchas maneras de obtener ventas de inicio, y el proceso de contratación de personal de ventas de inicio, incorrecto.

Estos son los 10 principales errores que cometen las startups al contratar personal de ventas:

# 1 Contrata a un vendedor para vender antes de que pueda demostrar que puede hacerlo usted mismo. Primero debe probar que su solución es vendible. No puedes subcontratar esto.

# 2 Contrata a un vicepresidente de ventas para vender antes de demostrar que puede hacerlo usted mismo. Debe probar que el proceso es repetible, incluso si es endeble. Antes de aumentar la presión, ponga en marcha a 2 vendedores y alcance el objetivo.

# 3 Sus primeros 2-3 representantes de ventas son personas a las que no compraría. Nunca confiarás en ellos con tu precioso puñado de pistas y fracasarán. No importa qué tan bien lo hicieron en roles anteriores, fracasarán.

# 4. ¡Te enfocas demasiado en el punto # 3 después de tus 2-3 contrataciones iniciales! Se trata de escalar después de las primeras contrataciones, no de su dinámica personal con ellos.

# 5. Pagas mal. ¡Los mejores vendedores quieren ganar DINERO! Si no paga lo suficiente, pagará la multa por mala calidad.

# 6. No disparas BDM que fallan. Si no pueden cerrar nada en un ciclo de ventas, lo más probable es que nunca lo hagan.

# 7. Le pide a su vicepresidente de ventas que lleve una cuota por demasiado tiempo. Su trabajo es reclutar mucho y alcanzar el objetivo comercial general. Asegúrese de que posean el número ARR completo, no una cuota individual durante demasiado tiempo.

# 8. Contrata a alguien que no ha vendido productos SaaS similares. Esto puede funcionar más tarde, pero no en sus primeras contrataciones. Necesitan entender cómo vender productos vagamente similares a precios vagamente similares.

# 9. Contratas porque trabajaban en Salesforce / Facebook. Contrata porque pueden cerrar productos similares a precios algo similares, y han trabajado en una startup. Necesitan saber lo que eso significa. Tener éxito como una de las 4,000 personas de ventas en Salesforce que venden un producto con una marca probada y una gran infraestructura detrás de eso, es muy diferente.

# 10. No aspira a un 0% de deserción voluntaria. No trabajes en el fuego la filosofía de 1/3 de fondo, eso es para salas de calderas y obtendrás una reputación horrible. Apunte a 0% de deserción voluntaria. Grandes equipos de ventas se mantienen unidos. Grandes equipos de ventas se inspiran mutuamente. El gran equipo de ventas atrae cada vez más representantes de calidad a medida que pasa el tiempo.

Lectura completa aquí: los 10 principales errores cometidos en la contratación de su primer equipo de ventas de SaaS

¡Vender en los primeros días de una startup es jodidamente difícil!

Es un poco alucinante cuando has trabajado anteriormente en empresas con una marca:

• Ahora no tienes nada
• Nadie sabe que existes y …
• A nadie le importa que existes y …
• Nadie quiere reunirse contigo y …
• Las reuniones que tienes son todas con las personas equivocadas. Pero si tienes éxito …

Lenta pero seguramente comienza a hacer que los clientes compren su producto:

• Los pedidos serán pequeños y …
• Muchas veces los pedidos serán de clientes de los que nunca has oído hablar. Y…
• Estarán en mercados emergentes que no existían y …
• Sentirá que empuja una roca cuesta arriba durante mucho, mucho tiempo

Si. Vender en los primeros días es jodidamente difícil. Pero la sensación de progreso. La sensación de que sí está teniendo éxito es increíble.

Extraño ese sentimiento.

Permítanme agregar uno simple:

Se supone que es difícil de vender en los primeros días.

• Con eso, quiero decir, la gente probará productos B2C gratuitos por diversión. Intentarán Meek-rat y Peri-scope. Jugarán con juegos gratuitos de la AppStore.
• Pero nadie quiere jugar con aplicaciones comerciales de las que nunca ha oído hablar . Y mucho menos comprarlos.

Entonces es confuso.

Si no tiene clientes, tiene un problema. Ve a buscar 10 que no sean tus amigos, ex jefes, etc. 10 Clientes no afiliados.

ENTONCES sabrás que tienes algo. Un MSP. Algo que valga la pena comprar.

Y luego, si es difícil, hombre, sé que Slack hace que parezca fácil. Pero no lo es. Se supone que es difícil en los primeros días.

Mientras agregue más clientes cada mes, no se desanime, no abandone, no piense que es imposible.

Solo trata de hacer exactamente lo que has estado haciendo, solo un poco mejor cada día, agregando el mejor talento al equipo que puedas permitirte, obsesionándote, mejorando.

¿Pero 100 prospectos te dijeron NO hoy? Sé que se siente como cr * p. Sé que nunca se sintió peor o más difícil.

Se supone que es así por ahora.

Más tarde, tendrá una marca, clientes potenciales, referencias, un motor de generación de demanda y todo eso. Hasta entonces … es una lucha del día a día y 1000 No’s.

Yo personalmente dirigí las ventas para la nueva empresa Cloudera en Singapur. Fue la primera persona en tierra para ellos. Cuando comencé, tenían cero referencias en la región, la tecnología de Hadoop no era madura, la gente dudaba del modelo de negocio de código abierto. Con el producto disponible Freemium y en código abierto añadido a la dificultad.

Realmente tienes que pensar de inmediato desde la prospección hasta el cierre, el modelo seguido en una gran empresa no funcionará. Aterrizar un gran logotipo de referencia es importante. Comencé a prospectar usando Linkedin y comencé colocando proyectos piloto pagos basados ​​en casos de uso pequeños. Todos los grandes clientes generalmente han establecido presupuestos para pilotos innovadores pagados y están buscando invertir en estas soluciones. Una vez que aterriza un piloto, debe cumplir y superar cuidadosamente el valor comercial para el piloto. Construirá una tubería de concreto y cerrará muchas ofertas haciendo referencia a sus primeras victorias de casos de uso piloto.

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https://www.linkedin.com/pulse/4 …

Las nuevas empresas carecen de experiencia y, por lo tanto, recurren a formas convencionales de aprender ventas. Pero el núcleo de cada startup es la innovación, por lo que las ventas también deberían tener lo mismo. No entienden que las ventas son un proceso diario, no solo tratando de “vender” un producto, sino también:

1. vender su empresa a inversores,
2. a clientes potenciales,
3. vender a su equipo por las habilidades y el conocimiento que tienen

Por lo tanto, no se detengan demasiado en la ciencia de la venta, sino que aprendan a aceptar como un proceso natural. Ya deberías saber mucho al respecto.

Muchas personas de ventas que venden en una startup por primera vez se sorprenden de lo que significa vender en una startup que está teniendo éxito. Para este ejemplo, definiré el éxito como ingresos crecientes en un 100% cada año.

Si el inicio tiene éxito y crece al 100% o más en los primeros días, entonces es muy común que:

A) el territorio del vendedor se reducirá a la mitad cada año a medida que la compañía duplique al personal de ventas para continuar creciendo al 100%. Esto es percibido como doloroso por los representantes.

B) a pesar de que su territorio se redujo a la mitad, la compañía y sus productos son cada vez más conocidos y tal vez incluso el líder en su categoría. Como resultado, la compañía decide aumentar las cuotas en un 25%. Los representantes jóvenes a menudo se desaniman por esto: “¿cómo puede aumentar mi cuota cuando mi territorio se redujo a la mitad”?

C) los representantes de las ganancias objetivo (OTE) están directamente relacionados con la cuota que está dispuesto a llevar. Si desea un OTE de $ 240-280k … es mejor que pueda manejar una cuota que es> $ 1.8M. Si su cuota al inicio es de $ 600-700k, su OTE SERÁ MÁS SIMILAR $ 125-150k. Esto está relacionado con el CEO / CFO / Mgmt tratando de mantener el “costo de ventas” en un rango apropiado para hacer posible la rentabilidad.

D) esto sucederá todos los años si la empresa continúa teniendo éxito. Los representantes inteligentes saben que esto es bueno porque el éxito de la compañía significa que sus opciones sobre acciones valdrán mucho más.

E) las ventas necesitan gestión e ingeniería de productos para ofrecer constantemente innovación que diferencie el producto frente a la competencia y resuelva los problemas reales del cliente. A las ventas realmente les gustaría tener al menos un producto nuevo para vender cada año, de modo que puedan usar ese producto para aumentar el tamaño promedio de sus negocios y lograr una cuota 25% mayor.

Para las startups, los siguientes elementos son importantes:
– intenta hacer un servicio de calidad
– crea tu propia marca
– crea un buen contenido en tu sitio
– respeta lo que prometiste
– agregue testimonios en su sitio

La mayoría de las personas no entienden el papel que desempeñó el posicionamiento en todas las ventas, startup y otros. A menos que posicione un producto correctamente, obtendrá toneladas de falsos positivos y falsos negativos.