Lanzar es como bailar; usted y su audiencia crean conjuntamente el tono que es perfecto para usted en ese momento. Los grandes bailarines conocen y anticipan los movimientos de su pareja. Para hacerlo bien, debe conocer bien a su pareja y adaptarse con elegancia cada vez que responda de manera inesperada. No puede tener un solo gran paso de baile que repita sin cambios con cada pareja de baile, porque las parejas tienen piernas de diferente longitud, altura, flexibilidad, distribución de peso, etc. Las parejas por primera vez nunca bailarán perfectamente, pero los buenos bailarines anticipan mejor y se adaptan Más rápido.
Así es con el lanzamiento. Los peores lanzadores crean UN mazo y permanecen en el guión ignorando infaliblemente las respuestas de su audiencia y crean este lanzamiento sin saber nada sobre las personas que están lanzando. No permitirán interrupciones y forzarán todas las preguntas hasta el final.
Los mejores lanzadores se dan cuenta de que los miembros de la audiencia escuchan de manera idiosincrásica. Hay ciertas preguntas o temas que les interesan en cada negocio, y tienen un orden preferido que les gusta pensar en ellos, como pelar una cebolla. Desafortunadamente, si presenta información fuera de servicio, no se hunde porque están escuchando lo que consideran información de requisito previo. Entonces lo extrañan por completo o tienen que repetirlo más tarde.
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Los mejores lanzamientos de los que he sido testigo no incluyeron ningún tobogán. Fueron conversaciones donde el emprendedor comenzó investigando el objetivo de lanzamiento por adelantado, viendo a otras personas lanzar el objetivo y escuchando preguntas, comentarios, etc. que surgen repetidamente. Cuando comenzó la presentación, comenzaron reconectando al inversionista con lo que les interesaba cuando aceptaron la reunión propuesta. “Estás ocupado, ¿qué te emocionó tanto que elegiste pasar este tiempo con nosotros?” El lanzador recordaría la respuesta y volvería a ella cada vez que la conversación se interrumpiera.
Luego, el lanzador preguntaba cuáles eran las preocupaciones del inversionista. Ya anticipaban que harían su preparación, pero de todos modos pidieron que hicieran el pedido correctamente. Interactuaron con el inversor dejando que las preguntas del inversor aparentemente impulsaran la conversación mientras despegaban la cebolla frente a ellos en el orden en que su mente funciona. No aburrieron a los inversores cubriendo mecánicamente temas que no surgieron; por qué gastar tiempo vendiendo personas en lo que ya se venden. Pero volvieron a conectar a los inversores con el entusiasmo del inversor. De esta manera, la “inteligencia” propia del inversor se vende a sí misma por lo buena que es una empresa y lo inteligente que es reconocerla primero.
Aquellos que usaron un mazo de lanzamiento encontraron formas de convertirlo en un recurso del que podrían sacar, cambiando sin esfuerzo sin esfuerzo a cualquier diapositiva que quisieran a continuación con un máximo de dos clics. Aquellos que evitaron el uso de diapositivas durante su conversación guardaron notas y enviaron diapositivas seleccionadas en el orden de los temas cubiertos como seguimiento después del discurso. Los mejores lanzadores también finalizaron la reunión con un control final sobre el entusiasmo inicial del inversionista y un plan de pasos para el seguimiento.
Las presentaciones públicas de presentación son excelentes para asistir como una forma de aprender sobre un inversor en el panel, porque los inversores tienen preguntas habituales, preferencias para el orden de los temas, áreas de interés y áreas de especialización. Puedes investigarlos y ver cómo “bailan” con múltiples lanzadores.
Lanzar en estas reuniones puede darte práctica para conocer tu material y responder preguntas, pero puede darte malos hábitos de lanzar a multitudes de personas que no conoces y para las que no puedes prepararte porque la mitad de la audiencia quiere escuchar lanzamientos de arriba hacia abajo y la otra mitad hacia abajo. Está estructurado para que usted dé una conferencia en lugar de conversar, por lo que los entrena a todos mal para 1 en 1s.
El tono perfecto es aquel que mueve sin esfuerzo tanto al lanzador como a la audiencia al siguiente resultado mutuamente deseado: otra reunión o escribir un cheque, o una introducción o lo que sea.
Los tonos perfectos suceden y son hermosos de ver mientras el entusiasmo mutuo se acumula como en un gran tango. Pero siempre son co-creados, nunca con guión. Los entrenadores como yo no pueden darle la fórmula de lanzamiento perfecta, pero al enseñarle cómo anticipar y ajustar mejor sobre la marcha podemos entrenarlo para lanzar mejor, para que pueda encontrar su lanzamiento perfecto.
