¿Estás ansioso por expandir tu base de clientes y correr la voz sobre tus productos y servicios? ¿Se pregunta si debería molestarse con los programas de marketing si no tiene miles de dólares para gastar?
La respuesta, por supuesto, es sí. Es financieramente más riesgoso para una empresa no comercializar. Y hay literalmente cientos de ideas rentables que puede usar para aumentar sus ingresos. Aquí hay cinco enfoques de alto impacto sobre cómo comercializar su negocio que no cuestan un paquete y que pueden funcionar para prácticamente todas las empresas.
1. Habla con tus clientes. Es sorprendente cuánto dinero gastan las empresas para recopilar información del mercado y atraer nuevos clientes cuando tienen una gran cantidad de oportunidades e información en su base de clientes existente. Una de las mejores maneras de aumentar los ingresos es hablar con los clientes existentes. Idealmente, esto debería hacerlo alguien externo a su empresa para que los clientes estén dispuestos a ser honestos y abiertos.
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Cuando evalúa las percepciones, no necesita hablar con cientos de personas; simplemente elija de 5 a 10 clientes y contáctelos para preguntar si participarían en una entrevista telefónica. Así es como funciona:
1. Envíe una carta pidiendo permiso para que alguien se comunique con ellos acerca de su empresa.
2. Haga que el entrevistador llame y haga preguntas basadas en valores como:
- ¿Qué problemas intentaba resolver o qué desafíos enfrentaba cuando consideraba los servicios de la Compañía ABC?
- ¿Cuán importantes fueron los servicios de la Compañía ABC para resolver sus problemas o abordar sus desafíos?
- ¿Qué valoraste más del trabajo de esta empresa?
- ¿Qué otros productos o servicios desearía que ofrecieran que pudieran ayudarlo con otros desafíos comerciales?
3. Después de realizar todas las entrevistas, compile la información para descubrir tendencias y temas.
4. Envíe una carta de agradecimiento a cada cliente que participó. Incluya lecciones clave de las entrevistas y explique los cambios específicos que planea realizar en su negocio en función de esta información.
La parte importante aquí es usar lo que aprendes. Si no realiza cambios en su negocio, ha perdido el tiempo de todos. Una empresa que recientemente hizo esto triplicó su negocio en un año: los propietarios aprendieron lo que la gente quería, cómo su solución marcaba la diferencia, cómo presentarla y cómo ponerle precio, y luego procedió a hacer cambios que mejoraron esas áreas.
Claves para el éxito: la conversación con sus clientes es solo eso, una conversación. No les hagas preguntas; en su lugar, haga que el entrevistador entable una conversación y recopile tantos datos valiosos como pueda. Recuerde, no se trata de cuán satisfechos estén, sino de cuánto valoran su producto o servicio.
2. Empaquete creativamente sus campañas de marketing. Una postal es una forma de comercializar su negocio. Pero, ¿qué hay de poner una pequeña caja junto con un tenedor, cuchillo, cuchara y una servilleta personalizada que invita a su cliente potencial a “almorzar con nosotros”? Piense fuera de la caja, y sus estrategias de marketing y campañas tendrán más impacto.
Y no tenga miedo de ver lo que otras personas en otras industrias están haciendo y adaptar eso a su negocio. Piensa en los pequeños detalles que llamarán la atención. Una vez hice un programa de marketing para la industria alimentaria que tenía un folleto sellado al vacío en el mismo plástico utilizado para envolver el tocino. La misma pieza enviada a las empresas de tecnología utilizó sobres de protección estática. Esta campaña obtuvo el 96% de reconocimiento cuando se realizaron llamadas de seguimiento.
Claves para el éxito: establezca un objetivo claro para su campaña de marketing e identifique cómo medirá su éxito. Luego haga un seguimiento para medir los resultados y ajuste el programa si es necesario.
3. Haz correr la voz con publicidad. ¿Crees que no puedes hacer relaciones públicas o publicidad sin emplear los servicios de una empresa de alto precio? ¡Usted puede! Aunque una buena empresa aporta tremendos contactos y experiencia, la mayoría de las pequeñas empresas pueden hacer suficientes relaciones públicas por sí mismas para despertar el interés del público. Un gran recurso para los no conocedores de los medios proviene de Shock PR, una firma de relaciones públicas con sede en Holliston, Massachusetts. Su producto, PR in a Box, ofrece plantillas, consejos e instrucciones paso a paso sobre cómo preparar lanzamientos y presentar historias que intrigarán a los medios.
Claves para el éxito: en una palabra, apalancamiento. Aunque sucede, no esperes que la ubicación de una historia genere miles de ingresos. Su éxito depende de aprovechar cada comunicado de prensa, cada artículo y cada mención publicada. Póngalo todo en su sitio web: cree una página de noticias y agregue un área Novedades en su página de inicio. Agréguelo a su kit de marketing y envíe la pieza a clientes, colegas y organizaciones profesionales. Incluya una nota en su boletín que diga ‘Visto recientemente en …’ Y recuerde: las relaciones públicas son más rentables y más creíbles que la publicidad.
4. Aprovechar las relaciones existentes. La mayoría de las personas conocen al menos 200 personas. Haz los cálculos: si conoces a 200 personas y cada una conoce a 200 personas, ¡eso es 40,000 contactos potenciales! Pase tiempo desarrollando relaciones con las personas que ya conoce: clientes, colegas, personas que conoce a través de organizaciones profesionales de redes, amigos e incluso familiares.
Comience haciendo una lista de todas las personas que conoce. Luego, priorice su lista en As, Bs y Cs. Como son tus defensores. Estas son las personas que sienten mucho por ti. Son las “animadoras” que le recomendarían negocios en este momento. Los Bs podrían convertirse en defensores si supieran más sobre usted, por lo que debe pasar tiempo con estas personas para educarlos. Las C son aquellas personas con las que no te comunicas con la frecuencia suficiente. Puede mantenerlos informados, pero necesitan más tiempo y cuidado antes de recomendar cualquier negocio a su manera. Si quedan nombres, elimínelos.
Claves para el éxito: educar, no vender. La clave aquí es construir relaciones. Estos se desarrollan con el tiempo a medida que creas credibilidad y confianza. Para ser verdaderamente efectivo, siempre debe estar atento a las formas en que puede ayudar a su red. Comience desde la perspectiva de dar más de lo que pide, y su red se convertirá en su herramienta de marketing más valiosa.
5. Comprometerse con el marketing por correo electrónico. El marketing a través del correo electrónico es flexible, rentable, fácil de medir (suponiendo que usted establezca el seguimiento correcto) y de alto impacto. Le permite dirigir fácilmente el tráfico a su sitio web, llegar a un público geográfico amplio y mantenerse en contacto frecuente con sus clientes y posibles clientes. El marketing por correo electrónico le permite comercializar sus servicios y establecer su experiencia con su audiencia.
Úselo para boletines, anuncios de nuevos productos o para compartir su éxito publicitario: las ideas son infinitas. Pero sepa que esta flexibilidad y facilidad de uso pueden causar problemas. Recuerde, esta es una campaña de marketing. Por lo tanto, asegúrese de pensarlo bien, desarrollar un mensaje apropiado, crear una pieza que refleje su marca, conocer sus objetivos y asegurarse de que la información sea valiosa para su mercado, o la gente se dará de baja rápidamente.
Claves para el éxito: ¡No se lo vea como un “spammer”! Envíe correos electrónicos solo a aquellas personas que hayan dado permiso. Cuando alguien solicite ser eliminado, responda de inmediato.