Solo tiene que hacer muy pocas cosas bien en su vida, siempre y cuando no haga demasiadas cosas mal.
-Warren Buffet
Warren Buffet es acertado con ese comentario, ¿sí? Hacer las cosas mal supera con creces hacer las cosas bien. Especialmente al escribir planes de negocios utilizables.
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¿Por qué? Nuestra opinión es que los errores son más frecuentes y ciertamente más costosos. Por eso creemos que si planea iniciar un nuevo negocio, es fundamental dedicar tiempo a las cinco partes más importantes de su plan de negocios.
El valor real de crear un plan de negocios está en el proceso de investigar y pensar en su futuro negocio de manera sistemática. El acto de planificar le ayuda a pensar las cosas detenidamente, estudiar e investigar si no está seguro de los hechos, y analizar sus ideas de manera crítica. Lleva tiempo ahora, pero bien hecho puede evitar errores costosos, quizás desastrosos, más adelante.
No nos queda claro por qué los planes de negocios son como son, pero a menudo se centran en demasiadas cosas. Si desea maximizar el éxito, la clave es centrarse en cinco temas. Recomendamos dividir el plan de negocios en estas cinco secciones:
- Análisis competitivo
- Investigación y análisis de mercado.
- Plan de marketing
- Plan financiero y flujo de caja.
- Corto versus largo plazo
Análisis competitivo
El propósito de un análisis competitivo es determinar las fortalezas y debilidades de los competidores dentro de su mercado. Este análisis proporciona un contexto estratégico ofensivo y defensivo para identificar oportunidades y amenazas. Le ayuda a dimensionar el tamaño potencial del mercado e identificar a sus clientes objetivo. También le ayuda a descubrir las ubicaciones de sus competidores frente a los clientes potenciales. Con la importancia del tiempo y la conveniencia del cliente, esto será útil para ubicar su negocio.
Creemos que la razón más crítica para hacer una evaluación competitiva es identificar las propuestas de valor de sus competidores. Un análisis de estas propuestas puede ayudarlo a identificar lo que se necesitará para ganar clientes a través de sus propias propuestas de valor.
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Investigación de mercado y análisis
El objetivo de la investigación y análisis de mercado es describir el mercado tal como es. Describa el mercado al que ingresa, las necesidades que ya existen y la forma en que otros tuvieron éxito y fracasaron en el pasado. Cuanto más específico, mejor. Cuanto más conocimiento del terreno, mejor. ¿El punto? Es para asegurarse de que tiene claro la forma en que ve el mundo, y que usted y sus socios potenciales acuerdan los supuestos del mercado.
Un análisis de mercado lo obliga a familiarizarse con todos los aspectos del mercado para que el mercado objetivo pueda definirse y la empresa pueda posicionarse en ese mercado.
Reduzca su mercado objetivo a un tamaño manejable. Muchas empresas cometen el error de tratar de atraer a demasiados mercados objetivo. Investigue e incluya la siguiente información sobre su mercado:
Características distintivas : ¿cuáles son las necesidades críticas de sus clientes potenciales? ¿Están satisfaciendo esas necesidades los competidores actuales? ¿Cuáles son los datos demográficos del grupo y dónde están ubicados? ¿Existe alguna tendencia de compra estacional o cíclica que pueda afectar su negocio?
Tamaño del mercado objetivo primario : además del tamaño de su mercado, ¿qué datos puede incluir sobre las compras anuales que realiza su mercado en su industria?
¿Cuánta cuota de mercado puede ganar? – ¿Cuál es el porcentaje de participación de mercado y el número de clientes que espera obtener en el área geográfica definida?
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Plan de marketing
El marketing es el proceso de creación de clientes, y los clientes son el alma de su negocio. El plan de marketing es su oportunidad de describir cómo va a cambiar las cosas. Harás X, y luego Y sucederá. Construirás Z con tanto dinero en tanto tiempo. Presentará Q al mercado y el mercado responderá con esta acción.
En esta sección, lo primero que quiere hacer es definir su estrategia de marketing. Este es el corazón del plan de negocios moderno. La única razón para lanzar un proyecto es cambiar algo, y necesita saber qué va a hacer y qué impacto tendrá.
Una estrategia general de marketing debe incluir cuatro componentes diferentes:
Estrategia de penetración en el mercado
¿Cómo va a ganar su base inicial de clientes? Esta es la parte más importante de su estrategia de marketing y donde la mayoría de las nuevas empresas fracasan.
Estrategia de crecimiento
Esta estrategia para desarrollar su negocio podría incluir: cómo aumentar sus recursos humanos, una estrategia de adquisición como comprar otro negocio, una estrategia de franquicia para diversificarse o cómo tomará clientes de la competencia.
Canales de estrategia de distribución
Las opciones para los canales de distribución podrían incluir fabricantes de equipos originales (OEM), una fuerza de ventas interna, distribuidores o minoristas.
Estrategia de comunicación
¿Cómo vas a llegar a tus clientes? Por lo general, una combinación de las siguientes tácticas funciona mejor: promociones, redes sociales, publicidad, relaciones públicas, ventas personales y materiales impresos como folletos, catálogos, folletos, etc.
Plan financiero y flujo de caja.
Y la última sección tiene que ver con el dinero. Cuánto necesita, cómo lo gastará y los detalles de cómo se ve el plan de flujo de efectivo.
Hay dos partes de un plan financiero que harán o deshacerán su negocio. Estos son quizás los mayores contribuyentes a los fracasos comerciales.
El primero es una estimación de los ingresos de su negocio en función del tiempo. Esto determinará cuánto efectivo necesitará para mantener su negocio.
El segundo es cuánto tiempo le tomará a su negocio llegar al punto de equilibrio de manera consistente (comparando ingresos versus sus costos totales).
Centrarse en el presupuesto versus real
Tome todas las medidas que tenga que tomar para asegurarse de hacer una buena revisión del presupuesto versus el real al menos una vez al mes para ventas, costos, gastos y flujo de caja.
Debe desarrollar la sección Proyecciones financieras después de haber analizado el mercado y establecer objetivos claros. Ahí es cuando puede asignar recursos de manera eficiente.
Todas las empresas, ya sean nuevas o en crecimiento, deberán proporcionar datos financieros prospectivos. La mayoría de las veces, los acreedores querrán ver qué espera que su empresa pueda hacer en los próximos cinco años. Los documentos de cada año deben incluir estados de resultados pronosticados, balances, estados de flujos de efectivo y presupuestos de gastos de capital. Para el primer año, debe establecer proyecciones mensuales. Si ha hecho suposiciones en sus proyecciones, asegúrese de resumir lo que ha asumido.
Corto versus largo plazo
Hay dos recomendaciones importantes adicionales que ofrezco. El primero es centrarse en el corto plazo a largo plazo. El corto plazo es de 18-24 meses. Tenga en cuenta que si lo requiere un prestamista o un socio potencial, debe agregar los años 3-5. Nuestro razonamiento? Es muy difícil predecir con certeza más allá de los 2 años.
El segundo punto es la necesidad de hacer de su plan de negocios un documento vivo. Debe revisar su plan financiero al menos mensualmente. Recomendamos semanalmente durante los primeros dos meses de un nuevo inicio. Las otras partes del plan deben revisarse y actualizarse trimestralmente, particularmente si hay problemas identificados en los resultados de la revisión del plan financiero.
Mike Schoultz es el fundador de Digital Spark Marketing , una agencia de marketing digital y servicio al cliente. Con 40 años de experiencia empresarial, escribe sobre temas relacionados con la mejora del rendimiento de los negocios. Marque su blog para historias y artículos increíbles.