Proponer ideas creativas es fácil; Presentar una propuesta a un cliente potencial es difícil. Y aunque el lanzamiento no es marketing tradicional, definitivamente NO está vendiendo, ¿verdad?
Con demasiada frecuencia, la mayoría de los empresarios hacen todo lo posible para mostrar cómo sus nuevas ideas creativas son prácticas. A menudo son rechazados por los encargados de tomar decisiones corporativas que no parecen entender el valor real de los conceptos. ¿Por qué pasó esto?
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Resulta que el problema tiene tanto que ver con los rasgos del vendedor como con la calidad inherente de una idea. La persona en el extremo receptor tiende a medir la creatividad del lanzador, así como la propuesta misma. Y los juicios sobre la capacidad del lanzador para llegar a ideas viables pueden eclipsar rápida y permanentemente las percepciones del valor de la idea.
Una de las cosas que he aprendido en las últimas décadas escuchando a las empresas presentar sus ideas es esta: me lleva menos de tres minutos desconectar o querer saber mucho más. En general, si no puede ganarse a un cliente potencial en esos tres minutos críticos, deberá seguir intentándolo con otra persona.
La propuesta de presentación hipotética es de tres minutos; Presentación en tres diapositivas que enfoca al equipo en su oportunidad principal y ayuda a transmitir lo que hace que la idea de negocio sea mejor que las otras que compiten por los mismos clientes potenciales.
La propuesta de lanzamiento debe hacer el mejor trabajo posible al cubrir tres temas:
La oportunidad
La presentación debe explicar la oportunidad que ha identificado, por qué le importa y cómo superará la renuencia de un cliente a comprarle. Para lograr estos objetivos, la primera diapositiva de su lanzamiento debe responder a estas preguntas:
¿Qué problema u oportunidad has identificado?
¿Cuál es su solución a este problema o cómo planea aprovechar la oportunidad?
¿Qué dolor al cliente aliviarás?
¿Cuál es su visión del negocio y por qué le importa?
El mercado
Si puede persuadir al cliente potencial de que tiene una oportunidad real, el próximo desafío es presentar un caso convincente de que la oportunidad merece su apoyo. Con ese fin, su segunda diapositiva debería responder estas preguntas:
¿A qué grupo de clientes se dirigirá?
¿Qué tan grande es el mercado potencial y qué tan rápido está creciendo?
¿Quién es tu competencia y por qué prevalecerá tu start-up?
El modelo de negocio
Finalmente, su presentación necesita explicar cómo puede lograr el éxito. El lanzamiento probablemente no responderá todas las preguntas del cliente potencial sobre su propuesta, pero si lo hace correctamente, el cliente querrá pasar mucho más tiempo con usted para obtener esas respuestas.
Para estar seguros, hay muchos factores que determinan el éxito o el fracaso de su lanzamiento con clientes específicos. Entre ellos se encuentra el ajuste entre su experiencia en la industria y la del cliente, así como si el cliente tiene confianza en usted.
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Mike Schoultz es el fundador de Digital Spark Marketing , una agencia de marketing digital y servicio al cliente. Con 40 años de experiencia empresarial, escribe sobre temas para ayudar a mejorar el rendimiento de las pequeñas empresas. Encuéntralo en G + , Facebook , Twitter y LinkedIn .