¡Felicidades por tu crecimiento!
Primero sepa que no hay una respuesta cuando se trata de estructurar comisiones de ventas. Pero hay algunas cosas a tener en cuenta:
- Lo que un vendedor necesita ganar en un año en su área para ganarse la vida dignamente (al menos el primer año). Ingeniería inversa basada en un número razonable de ventas cerradas por año para determinar su compensación total. Luego puede dividir 50/50 o 70/30 según el ciclo de ventas (cuanto más largo sea el ciclo de ventas, más ponderada debe ser su base). Incluso puede hacer una comisión del 100% si tiene ciclos de ventas cortos o puede adelantar comisiones.
- Lo que un vendedor necesita para incentivarlo a desempeñarse por encima de los estándares mínimos
- Lo que un vendedor necesita para mantenerlo motivado a largo plazo (3–5 años) para que no sea reclutado fuera de su empresa cuando comiencen a agotarse.
- Eso es para un vendedor, y luego debe haber espacio para una anulación para la administración. Asegúrese de que al vendedor siempre se le pague la mayor parte de la comisión.
- Si conoce su LTV (valor de vida útil) de un cliente, puede determinar cuánto puede generar en comisiones. Por ejemplo, el valor de por vida de una compañía de seguros de vida es de más de 10 años, por lo que pueden pagar más del 100% de los costos de ventas y marketing durante el primer año. No obtienen ganancias porque pueden asumir razonablemente que tendrán ese cliente por más de 9 años. Si conoce el suyo, puede “comprar” el negocio ofreciendo el mejor plan de comisiones para sus vendedores y socios de canal.
- Eche un vistazo a este podcast que hice sobre Planificación de Compensación de Ventas con Vincent Roazzi: 3 elementos esenciales para planes de compensación de ventas efectivos que atraen, motivan y retienen a los mejores artistas
- Y, esta serie de capacitación de ventas gratuitas que acabo de lanzar es la misma capacitación que doy a los programas de aceleración de inicio. Puede registrarse aquí: Serie de videos de capacitación en ventas gratuitas Expirará el 27/10. Cuando se registre, obtendrá su plantilla de libro de ventas de 17 páginas gratis que sin duda usted y su nuevo gerente de ventas querrán completar para crear una estrategia de ventas paso a paso que sea escalable.
¡Salud!
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