Creo firmemente que casi cualquier persona puede “aprender” a ser un gran vendedor. Es una habilidad como esquiar o pescar; puede enseñarse a personas que nunca pensaron que podían aprender.
Con el continuo crecimiento de Spiro, recientemente hemos contratado algunos representantes de ventas nuevos. Me senté a pensar cómo podríamos enseñarles mejor la habilidad de vender.
Así que aquí está mi consejo sobre cómo aprender a vender:
- ¿Cómo convertir un producto que no puedo convertir en un producto de venta? Todavía no lo he patentado, entonces, ¿cómo hago eso también?
- ¿Crees que las redes sociales son una buena fuente de ventas?
- Cómo hacer mi producto y venderlo
- El año que viene estoy planeando entrar en ventas. ¿Dónde debo buscar un mentor y cómo hago para preguntar?
- ¿Cómo trabajan juntos el gerente de ventas y los canales de distribución en la planificación de la operación de ventas?
1. Haga sus preguntas de preguntas abiertas
Si desea que sus clientes respondan a sus esfuerzos, las preguntas abiertas son el camino a seguir. Posicione sus preguntas de manera que sus prospectos puedan informarle sobre sus necesidades específicas. A veces es necesario dar un impulso adicional para que el cliente se abra, por lo que puede ser útil hacer preguntas que permitan que la conversación sea impulsada por ellos.
Por ejemplo, si pregunta “¿Está interesado en este servicio?”, Un cliente puede simplemente decir que no y eso abruptamente termina la pregunta. En cambio, pregunte “¿Qué puntos problemáticos está tratando de abordar?” No pueden responder con un simple sí o no, pero esta línea de preguntas los hace comenzar a hablar. Siempre les digo a los nuevos representantes de ventas que piensen en su trabajo como investigador parcial. Intenta descubrir todas las pistas posibles.
2. Escucha realmente bien
Una habilidad que todos los nuevos representantes de ventas deben aprender es la “escucha activa”. Cuando escuchas activamente a clientes potenciales, escuchas lo que dicen y luego les repites con tus propias palabras lo que han dicho. Es un proceso de escuchar, digerir, repetir y confirmar.
Esto demuestra que les está prestando atención, comprende sus problemas y puede comunicarse de manera efectiva sobre sus necesidades individuales. Si realmente no entiende lo que dice su cliente, no podrá proporcionarle una solución para resolver sus problemas.
3. Calificar las perspectivas temprano
En ventas, el tiempo es dinero. No puede perder su tiempo en un acuerdo que no va a ninguna parte. Los nuevos representantes de ventas deben saber desde el principio cuándo debe seguir trabajando en el acuerdo y cuándo es una oportunidad muerta que debe descartarse.
Una manera fácil de hacerlo es calificar un prospecto de inmediato. Puede hacer esto no solo haciendo las preguntas correctas y abiertas, sino también identificando al tomador de decisiones en la empresa. Puede tener una buena ventaja en sus manos, pero está perdiendo el tiempo con el contacto con el que ha estado hablando.
4. Los nuevos representantes de ventas deben centrarse en el ajuste
Como todos los representantes de ventas aprenderán, cuando evalúes cualquier perspectiva, debes pensar en el tiempo, el ajuste y el presupuesto. El ajuste es especialmente importante ya que realmente no se puede meter una clavija cuadrada en un agujero redondo.
Si está promocionando un producto o servicio que no se ajusta a las necesidades de su cliente potencial, esto no solo le hará perder el tiempo, sino que también los frustrará.
5. Abordar los beneficios, no las características
Su producto probablemente tenga las características más sorprendentes, pero vienen con su producto sin importar a quién se lo venda. Aunque estas características pueden ser exclusivas de su empresa, no están necesariamente adaptadas a la individualidad de su cliente potencial.
Es bueno que los nuevos representantes de ventas entiendan que los clientes quieren saber cómo su producto los beneficiará. No hable sobre las maravillosas plantillas de correo electrónico que tiene (característica), sino concéntrese en cómo eso les ahorrará tiempo y les garantizará mejores tasas de apertura (beneficio). Definitivamente es bueno mencionar las características de su producto, pero asegúrese de relacionarlas con la forma en que beneficiarán la vida de su cliente.
6. Sea persistente
Es probable que los nuevos representantes de ventas tengan dificultades para acostumbrarse a ser colgados, ignorados y rechazados. Pero si quieres tener éxito, debes ser persistente.
¡Las estadísticas de ventas muestran que se necesita un promedio de 8 intentos de llamadas en frío para comunicarse con alguien! La forma más fácil y exitosa de hacerlo es variando sus modos de comunicación y haciendo un seguimiento cuando usted lo diga. Debe probar diferentes métodos para llegar a sus clientes potenciales, y si dice que llamará mañana a las 9, hágalo; eso demuestra que es confiable y ayuda a construir una buena relación.
7. Mantente organizado
Cuando comencé como un nuevo representante de ventas, tenía esta excelente manera de organizar mi día de ventas: simplemente tenía todo en mi cabeza. Eso fue hasta que olvidé volver a llamar a un prospecto, perdí ese gran problema y me di cuenta de que mis habilidades de organización podrían necesitar algo de trabajo.
En ese momento, deseo que alguien me dijera cómo organizar mejor mi vida de ventas. Si los vendedores quieren tener éxito, deben organizarse desde el primer día. Además de mantener su calendario en orden, los representantes de hoy pueden utilizar la tecnología para ayudar a automatizar partes de sus vidas. Por ejemplo, Spiro, el CRM proactivo, utiliza inteligencia artificial para recomendar a cuáles de sus prospectos debe llamar cada día para que tenga la mayor probabilidad de convertirlo en un acuerdo cerrado.
¡Espero que ayude! Buena suerte…
