Líderes de ventas, ¿cómo se siente acerca de un representante que está alcanzando cuotas pero tiene números de actividad bajos?

En un mundo perfecto, la actividad sería un indicador de ventas futuras. Por ejemplo: las citas de ventas establecidas deben predecir el número de nuevas ofertas que cierra un vendedor. Es por eso que muchas compañías registran y examinan la actividad.

Desafortunadamente, muchas compañías (y malos gerentes de ventas) han pervertido la medición de la actividad y la usan de manera ineficaz.

Un ejecutivo de ventas que esté excediendo sus objetivos de ventas debe ser invitado a compartir su actividad con otros para que las mejores prácticas puedan ser replicadas. Si eres un gran vendedor, queremos aprender de ti. Por eso es importante registrar su actividad.

En última instancia, si alcanza su cuota, siempre que su actividad sea legal, moral y ética, los líderes de su empresa deben asegurarse de que esté satisfecho y tenga todo lo que necesita para hacer su trabajo y no preocuparse por la actividad.

No soy gerente de ventas, sino un vendedor como usted describió. Si me estuviera administrando a mí mismo, no me importaría cuál era el nivel de actividad de esa persona siempre que supere las expectativas de ingresos. En todo caso, me gustaría que todos en mi equipo trabajen así: trabajar de manera más inteligente, más eficiente, no más difícil. Al contrario de lo que piensa cada gerente que he tenido, las ventas no son un juego de números. Hacer muchas llamadas y programar citas no calificadas en nombre de la actividad es solo una pérdida de tiempo para todos.

Me gustan las personas perezosas, descubren cómo hacer el trabajo sin toda esa transpiración.

Si cree que no están haciendo lo suficiente, hable sobre la cuota que está utilizando con ellos; ¿Es demasiado fácil, demasiado bajo? Establecer la curva de bonificación es uno de los trabajos más difíciles en la gestión de ventas. Trabajen juntos para encontrar la combinación adecuada para ambos. Las ventas son un deporte de equipo, lo creas o no.