El primer paso es deshacerse de la idea de que está vendiendo a una empresa. Una empresa no toma una decisión. Un empleado, o un equipo, lo hace.
A menudo, se reunirá con una serie de empleados que tomarán una pequeña decisión. Obtenga el sí de ellos y continúe. Obtenga un no y sea detenido en seco. Piense en ello como un videojuego y necesita subir de nivel obteniendo un sí en cada paso del camino.
Destaque lo que el prospecto está ganando personalmente a través de la interacción. Por ejemplo, si está hablando con un empleado de recepción, no es el momento de hablar sobre el ROI. Guarde eso para su presentación a la gerencia. Es posible que el empleado de recepción solo necesite saber que su trabajo diario será más fácil o que el producto le liberará tiempo. O bien, podría disfrutar de una agradable conversación cada vez que entras por la puerta.
- ¿Aumentarán las ventas de comercio electrónico después de la desmonetización?
- En SaaS, ¿es una buena estrategia de ventas decir "No quiero venderle algo que no necesita"?
- Cómo comenzar a hacer un marcador automático
- Después de haber trabajado en finanzas (comercio electrónico) durante 4 años, ¿es posible pasar al perfil de ventas?
- En la venta de confianza y relación b2b, ¿cómo consigue una perspectiva para hablar con usted?
Tenga esto en cuenta cuando venda a B2B .
1. Cada tomador de decisiones no está emocionalmente invertido en el dinero que está gastando (a menos que sea una empresa muy pequeña y esté tratando directamente con el propietario).
2. Cada tomador de decisiones está emocionalmente invertido en su futuro en la empresa, la percepción que sus compañeros de trabajo tienen de ellos y las posibles ganancias personales (bonificaciones, salarios, facilidad de trabajo, etc.).
Use esto para su ventaja para tirar de una cuerda emocional para obtener su sí. Aquí hay algunos pasos de acción:
1. Escucha . En ventas, la conversación previa se llama calentamiento. A primera vista, parece una conversación ociosa y bromas. Realmente, un vendedor astuto escuchará las pistas que luego pueden usar para activar los desencadenantes emocionales.
2. Obtenga un sí a la vez . Si se trata de una gran empresa, pasará por capas para llegar al tomador de decisiones final. Concéntrese en obtener un sí a la vez (un sí para estar conectado con alguien más arriba). Haga esto hasta que encuentre al tomador de decisiones . A veces es solo una capa, a veces se siente como tratar de salir del laberinto de maíz más grande del mundo. Se persistente .
3. Use los desencadenantes emocionales que aprendió del paso 1. Resalte lo que la persona con la que está hablando ganará al hacer lo que le está pidiendo.
En resumen, las personas que toman decisiones dentro de una empresa siguen siendo personas. Hacen negocios con aquellos que conocen, les gustan y en los que confían. Encuentre sus desencadenantes emocionales escuchando atentamente, trabaje para obtener un montón de pequeños sí y, finalmente, obtendrá su gran sí del tomador de decisiones clave.
¡Buena suerte!