No hay una respuesta simple para esta pregunta. Esto se reduciría al tipo de relación que quería mantener con mi proveedor (se basaría solo en exprimir el precio más bajo posible de su proveedor o desarrollar una relación más sólida a través de una situación de ganar-ganar en el precio).
Existen varios factores que determinarían el tipo de relación que desarrollaría con su proveedor. He enumerado algunos de los principales a continuación con explicaciones. Estos criterios le permitirán identificar qué proveedores son importantes para su negocio y cuáles no. Esto a su vez determinará cómo llevar a cabo negociaciones con ellos.
Sobre la base de la respuesta proporcionada por Brennan Stark en su respuesta, no desea impulsar a un proveedor importante a márgenes de ganancia bajos o incluso pérdidas, ya que esto puede llevar a un compromiso en los niveles de calidad / servicio, el cierre del proveedor o falta de interés del proveedor para hacer negocios futuros con usted.
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Es importante tener en cuenta que no existe una recomendación de ‘talla única’. Para cada una de nuestras categorías de compra, el resultado será diferente.
1. ¿El artículo / servicio que se compra es un requisito único o recurrente para la organización?
Si se trata de una compra única, podría exprimir al proveedor para obtener el precio más bajo posible. No importa establecer una relación con el proveedor, ya que no volveré a tratar con el proveedor en el futuro. Si se trata de una compra recurrente, me gustaría asegurar una relación sana con el proveedor para garantizar una situación beneficiosa para ambos a largo plazo.
2. ¿El artículo / servicio es crítico para la organización?
Si estoy comprando artículos o servicios no críticos (por ejemplo, tóner de impresora, papelería de oficina, etc.), mi objetivo sería minimizar el precio, incluso a costa de las ganancias del proveedor. Por otro lado, para los artículos / servicios críticos para mi organización (por ejemplo, materias primas, servicios de diseño creativo, etc.), me gustaría volver a una situación de ganar-ganar.
3. ¿Cuál es el nivel de competencia / oferta en el mercado para ese artículo / servicio?
Si el mercado para el artículo / servicio que requiero tiene muy pocos proveedores, o hay una escasez en el suministro, sería crítico mantener una relación de beneficio mutuo con mis proveedores para garantizar que tenga acceso a un suministro ininterrumpido. Por otro lado, si hay muchos otros proveedores que pueden suministrar el mismo artículo / servicio, o si hay un exceso de oferta en el mercado, puedo buscar el precio más barato
4. ¿Cuál es el costo de cambiar de proveedor?
Dependiendo de la naturaleza del artículo / servicio que está comprando, debe evaluar el costo de cambiar de proveedor. Para elementos simples como cartuchos de impresora o servicios de limpieza, no es un gran desafío. Para requisitos más complejos (proveedor de componentes, agencia creativa, etc.), los factores a considerar incluyen:
- tiempo necesario para licitar y seleccionar el nuevo proveedor
- tiempo que le toma al proveedor seleccionado aumentar y subir a bordo
- costos de reequipamiento (si es una organización de fabricación)
- costos de capacitación para su personal
- riesgo de interrupción del negocio
- sanciones por rescisión del contrato (con el proveedor titular
