Aquí puede encontrar algunas técnicas de venta útiles:
Técnica # 1. Cierre por tiempo limitado
Cuándo usarlo: un ajuste perfecto para situaciones en las que su cliente potencial retrocede con frases como “Me gustaría pensarlo”, “Me gustaría dormir sobre eso”.
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Cómo funciona: cuando un prospecto trata de rechazar la decisión, usted muestra un descuento limitado, una promoción, etc.
Ejemplo:
“Puedo entender que desea considerar todo con cuidado, pero tenemos un descuento del 30% en este producto que vence mañana. Por lo tanto, comprarlo hoy sería un gran negocio para usted ”.
Consejo: las técnicas de cierre de ventas por tiempo limitado solo son válidas si tiene un descuento o promoción en curso . Mentir no hará que su cliente esté más ansioso por cerrar el trato. Por el contrario, solo te hará ver como un vendedor agresivo (y, de hecho, a nadie le gusta que alguien se le acerque).
Técnica # 2. El cierre supuesto
Cuándo usarlo: es una de las mejores técnicas de cierre de ventas si la perspectiva parece estar lejos de decidirse. Al utilizar las preguntas y frases correctas , las dirige hacia el acuerdo cerrado.
Ejemplo: puede usar una de estas líneas:
- “¿Preferirías un bolso azul o amarillo?”
- “Nuestro envío estándar se lo enviaremos el lunes. ¿Está bien o le gustaría pedir la entrega urgente?”
- “¿Serán 10 unidades suficientes para empezar?”
- “Si firma con un año de anticipación, obtendrá un 10% de descuento”.
Dependiendo de su industria, puede encontrar nuevas frases. Por ejemplo, en la industria de la restauración, podría optar por algo como “¿Va a comer salsa de tomate o salsa de soja con su comida?”
Técnica # 3. El cierre personalizado
Cuándo usarlo: funciona si conoce a su cliente potencial por un tiempo, conoce sus necesidades y deseos y tiene el producto que puede satisfacerlos.
Ejemplo:
“Entonces, desea un enrutador inalámbrico con Gigabit Ethernet, antenas desmontables, un medidor de tráfico y una WPA Enterprise. ¿Alguna característica adicional?
Espera a que el cliente responda, en un 99%, todos dicen “no”. Después de escuchar la respuesta, dices de manera casual:
“Bien, entonces nuestro [nombre del producto] se ajusta bien. Viene con una garantía de 1 año por 399 $. Todo lo que necesito es su firma, y se la entregaré hasta el final del día ”.
Manténgalo informal cuando entregue el contrato al prospecto. Cada vacilación aquí podría privarlo del éxito.
Consejo: la técnica es mejor si la confianza y el respeto mutuo ya están establecidos . Es una buena opción para los clientes que conoce desde hace tiempo.
Técnica # 4. La pregunta cierra
Cuándo usar: usar preguntas es una de las técnicas de cierre de ventas más efectivas para trabajar con objeciones. Si ve que un cliente potencial no está muy seguro de obtener el producto, intente hacer preguntas para averiguar el motivo e intente cambiar de opinión.
Ejemplo:
- “¿El producto que estoy ofreciendo resuelve tu problema?”
- “¿Podemos proceder con el envío?”
- “¿Está bien la fecha de entrega?”
Hacer preguntas es un movimiento beneficioso tanto para usted como para su cliente: es una buena manera de cerrar la venta y descubrir si el cliente está satisfecho con la elección (es importante recordar la feliz relación a largo plazo).
Técnica # 5. Bonus Close
Cuándo usarlo: este funciona con nuevos clientes potenciales a quienes les gustaría convertirse en clientes habituales.
Cómo funciona: el objetivo principal aquí es sorprender a un cliente potencial con un bono agradable. Debes hacerles pensar “Wow, eso es bueno” .
Tan simple como eso, el cierre de bonificación a menudo proporciona resultados sorprendentemente buenos y obtiene una buena reputación para la empresa.
Ejemplos:
- “Voy a agregar un [nombre del producto] extra como regalo complementario”;
- “Puedes tomar el [nombre del producto] gratis. Que tengas un buen día”;
- “Disfruté trabajando contigo, así que no hay cargo por la entrega”.
Técnica # 6. Cierre racional
Cuándo usar: una de las técnicas de cierre de ventas más exitosas es acercarse a clientes racionales mostrando evidencia de calidad.
Cómo funciona: el enfoque apela al sentido común, la ciencia y el pensamiento lógico. Lo que tiene que hacer es crear un argumento poderoso basado en datos respaldados por evidencia.
Ejemplos:
“Entonces, ¿quieres un humidificador silencioso que sea adecuado para el trabajo? Éste utiliza tecnología ultrasónica de niebla fría que utiliza las frecuencias que un oído humano no puede captar. Puedo enviarlo a tu casa por la noche ”.
“¿El producto satisface sus necesidades? ¿El precio es bueno para ti? De acuerdo, en tal caso no veo razones para dejar de lado el procedimiento de envío ”.
Técnica # 7. Oportunidad Costo Cerrar
Cuándo usar: entre otras buenas técnicas de cierre de ventas, pruebe esta cuando un cliente potencial duda que la inversión valga la pena.
Cómo funciona: la idea principal de la técnica es mostrar que el costo de no comprar parece ser mucho más alto que el precio real.
Ejemplos:
“Si mantiene su interfaz actual, ¿cuánto le costará eso? ¿Cuántos clientes perderías debido a un mal diseño de interfaz de usuario? Eso le costará mucho más que contratar a un diseñador web y crear una interfaz moderna “.
“Realmente parece caro, pero el nuevo software lo ayudará a trabajar con 3-5 veces más clientes por día. Por lo tanto, obtendrá mucho más dinero del que está gastando ”.
Consejo: cuando se habla del “costo real”, no necesariamente se habla de dinero: la reputación, la eficiencia o la velocidad son tan importantes como el efectivo.
Técnica # 8. Cierre del ensayo
Cuándo usarlo: la técnica generalmente se usa para averiguar si el buscador está realmente listo para comprar .
Cómo funciona: haga preguntas que impliquen que su buscador ya ha comprado el producto.
Ejemplos:
- “¿Cómo se vería [el nombre del producto] en tu sala de estar?”
- “Si tuviera [el nombre del producto] en casa, ¿no le gustaría mostrárselo a sus invitados?”
- “Realmente te gustó, ¿no?”
Consejo: después de hacer una pregunta, quédese tranquilo y deje que el prospector responda . Su respuesta dirá si está lista para cerrar la venta.
Técnica # 9. Balance de cierre
Cuándo usar: cuando tiene que vender un producto que tiene una reputación relativamente mala y algunos defectos innegables.
Cómo funciona: frente a su cliente potencial, escriba un análisis de pros y contras . Es un buen movimiento admitir los defectos del producto en nombre de la empresa, pero los profesionales prevalecerán de todos modos. La técnica liberará a tu prospecto de sopesar la decisión porque lo has hecho por él.
Ejemplos:
“Aunque es un producto costoso, tiene [aquí dice acerca de los beneficios del producto]” que vale cada centavo que paga “.
“Pesemos todo. A pesar de que no está obteniendo …, pero el producto está dentro de su presupuesto y tiene [los beneficios del producto]. Eso está bien, ¿no?
Consejo: en la literatura de ventas, el cierre del balance también se puede definir como las técnicas de cierre de ventas de Abraham Lincoln y Ben Franklin .