Tengo algunas pautas para que comiences. Necesitará más refinamiento que esta historia, pero sería útil tener más información sobre su marca, producto y mercado.
Si solo ve el lado transaccional de la lealtad (¡al cual no debe limitarse!), Entonces necesita información para comenzar:
- ¿Cuál es el valor promedio del pedido (preferiblemente por segmento) o gasto / visita por cliente?
- ¿Cuál es su margen en estos productos?
- ¿Cuál es la frecuencia de compra de estos clientes?
- ¿Cuántos clientes tienes?
Con estos números, puede comenzar a calcular cuál es el beneficio por visita o por compra . Ahora, puede hacer algunos cálculos sencillos, como: si los clientes aumentan las visitas en un 20% o su gasto / visita en un 5%, ¿cuál es el beneficio adicional que obtendría? Debería poder jugar y hacer algunos escenarios en una hora si ha recopilado los datos correctos como se indicó anteriormente.
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Ahora, estos escenarios necesitan un motor de cambio : ¿qué impulsa el comportamiento del cliente a cambiar de tal manera que de hecho aumenten su gasto / visita en un 5%? ¿Podría ser una recompensa? ¿Podría ser un mejor servicio? ¿Podrían ser precios más bajos?
Puede probar estos escenarios, o puede conformarse con suposiciones.
Según sus pruebas / suposiciones, tiene una idea de cuánto necesita ‘ofrecer’ para obtener mayores ingresos. Esto se llama propensión al cambio . Entonces, si necesita ofrecer un 10% de descuento para obtener un 10% más de ingresos y su margen de beneficio es del 30%, entonces sabe que este es un escenario rentable: (de manera simplista) tiene un 20% más de ganancias (por favor, dedique un poco más de tiempo) en estos cálculos, generalmente no son tan simples como lo muestro aquí).
Ahora puede determinar CÓMO proporcionará el 10% de descuento. Como un descuento simple y directo (no tan inteligente, los clientes podrían no volver o incluso podría dañar su marca) o en forma de un descuento futuro (que en realidad son la mayoría de los puntos de fidelidad), por lo que hay algunos efectos adicionales: la recompensa en realidad impacta 2 visitas o más, por el mismo dinero.
Si el 10% de descuento equivale a un valor monetario de 10 EUR, puede regalarlo en 10 EUR o, por ejemplo, en puntos de fidelidad. Aquí necesitas un poco de psicología : ¿qué suena mejor para los clientes: recibir 10 puntos, 100 puntos, 1000 puntos, 10000 puntos? Depende de su producto y su grupo objetivo. Para la ropa de caballero, igualaría EUR a 100 puntos, para tarjetas de telecomunicaciones elegiría por 1000 puntos. Pero es la misma cantidad de valor monetario ; solo la diferencia psicológica en la redacción o la métrica funciona para crear otro / un valor percibido más alto, si eso encajara con el producto / marca.
Resumido :
- calcula el valor monetario que desea proporcionar como descuento (futuro)
- elige la mejor métrica psicológica que se ajuste: 10, cientos, miles, por lo que su moneda virtual (puntos, rocas, millas, etc.) tiene un tipo de cambio con EUR o USD o su moneda local
Esto debería darte un comienzo. Dejame saber si necesitas mas ayuda.