Me gusta cómo mencionaste la palabra ‘competitivo’ porque, de hecho, la industria hoy en día se ha vuelto más y más competitiva que nunca. Con el comienzo de Internet, todo salió a la luz de repente y los clientes resultaron estar más informados. Sin una presentación previa, pueden vislumbrar en qué están tratando de meter los dedos de los pies.
Con esto frente a la cara del representante de ventas, ¿qué se puede hacer para hacer más ventas y alcanzar los números objetivo a los que apunta?
- Conozca mejor sus perspectivas : al conectarse con los clientes, es mejor “no vender aún”. Esto no significa que debas sacar los ojos del premio.
Muchos prospectos sienten que los vendedores se están poniendo en contacto con ellos para las ventas y no para ayudarlos. Es importante hacer que el cliente potencial sienta que llamó para ofrecer ayuda y no simplemente para ofrecer su producto y ganar dinero con él. Con esto en mente, es crucial conocer el punto de dolor de su cliente para que pueda abordar sus requisitos más rápidamente.
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Antes de hacer cualquier conexión (ya sea por llamada o correo electrónico), asegúrese de investigar primero a su cliente. Conozca las nuevas actividades de la empresa, los cambios organizativos y los gustos, para conocer la industria en la que se encuentra el cliente. Esto puede ayudar mucho a identificar el tipo de solución que luego puede ofrecer.
Cuando muestra conocimiento sobre su cliente y una mejor comprensión de su situación, esto puede no garantizar un trato cerrado, pero está muy por delante del resto. Tienes la oportunidad de entrenar a tus clientes a través de una venta y no al revés.
- Conozca su producto ampliamente : un vendedor apasionado por su trabajo se asegurará de conocer los entresijos del producto que ofrece. Un artículo de Insight Squared dice que el 1% superior de los representantes de ventas compara y contrasta su producto con la competencia. Más que las características, haría un esfuerzo adicional para comparar sus productos con la marca de la competencia para ver la ventaja que posee y las fallas que podría tener.
Wranx, un proveedor de aplicaciones de capacitación compartió que, “los asociados de ventas minoristas con una sólida experiencia en la marca venden un 87 por ciento más que sus pares sin ellos”. Algunos estudios mostraron que las personas que tienen intenciones de comprar están más inclinadas a comprar a agentes de ventas que conocen los productos en mayor escala
- Adapte y adopte la tecnología : en estos tiempos en que hay un avance tecnológico continuo, la industria de ventas tiene su parte de estas herramientas tecnológicas desarrolladas específicamente para hacer que la vida del vendedor moderno sea más eficiente.
Ya sea una aplicación, un complemento o un dispositivo nuevo, un representante estrella no resistirá esta parte del cambio, sino que lo aceptará como otro desafío positivo para mejorar sus habilidades.
La era de Rolodex se fue hace mucho tiempo. Hola CRM e integración!
El núcleo de la pila tecnológica de un vendedor es la Gestión de la relación con el cliente o CRM, que es el principal depósito de datos sobre todas las interacciones con el cliente. Desempeña un papel muy importante en la recopilación, documentación, almacenamiento y gestión de todos los registros de clientes. Algunos CRM notables son Salesforce y Hubspot.
Otra herramienta de aceleración de ventas que es imprescindible es la integración de telefonía informática o CTI. Esta herramienta vincula el sistema informático con el sistema telefónico para controlar cómo se realizan y reciben las llamadas. Tenfold es un CTI que integra de forma nativa su sistema telefónico con su CRM y tiene esta interfaz de usuario flotante fácil de usar que proporciona a los representantes una vista de 360 grados del cliente, lo que le permite al agente ahorrar una gran cantidad de tiempo que se puede utilizar para más actividades impulsadas por las ventas.
