Existe una clara diferencia entre las ventas externas y las ventas internas. Ambos tienen sus ventajas, ambos tienen sus desafíos. Soy más fanático de las ventas externas que de las internas porque le brinda la flexibilidad de construir una conexión cara a cara con el cliente, así como hacer un trabajo mucho mejor en ventas personales, satisfacer las necesidades y cerrar acuerdos.
Aquí hay algunos problemas comunes de ventas externas:
- Muchos viajes : conducirás mucho si estás en ventas externas. Ya sea yendo a oficinas, sitios de trabajo o reuniéndose con clientes. Esto puede envejecer después de un tiempo si odias conducir. También es posible que tenga que lidiar con los gastos de gasolina y hacer un seguimiento de los costos de viaje y los recibos para entregar. Su vehículo, a menos que lo proporcione su empresa, verá algunas millas en él. Esté preparado para muchos cambios de aceite y rellenos de gas. También es posible que desee asegurarse de tener un automóvil que ahorre gasolina, como un cívico o algo con cerca de 30 MPG. Si puede, en realidad ganará dinero si su compañía lo compensa por cada milla que conduce.
- Finding The Decision Maker : parece una locura, pero a veces puede ser un desafío encontrar al “jefe” que toma las decisiones para comprar. Primero puede hablar con la puerta mayor o recepcionista. Tiene que hacer las preguntas correctas y luego organizar una reunión con esa persona si es posible. A veces, si te ves, sientes u hueles como un vendedor, el encargado de la puerta o la secretaria no te permitirán llegar al jefe. Debe estar relajado y, a la vez, profesional al llamar en persona. También necesita encontrar una manera de preguntar por la persona adecuada.
- Escuchar “No” en persona : cuando ha establecido una relación y presentado su producto, el último movimiento es solicitar la venta, ¿verdad? A veces, cuando un cliente potencial ha estado simplemente “navegando”, lo dejarán boquiabierto al final. Cuando esto sucede, ocasionalmente puede haber todo tipo de mentiras y BS que te dirán … a la cara. “No, gracias, no tenemos el presupuesto en este momento” o “Realmente desearíamos poder hacerlo, pero acabamos de contratar a este nuevo tipo …” Esto nunca es fácil, y aunque puede superar sus objeciones, aún puede obtener Una carga de basura. Escuchar “No, gracias” en persona nunca es fácil. Cuando se trata por teléfono, es algo más fácil de escuchar porque te sientes menos conectado emocionalmente.
- Lectura de personas : tiene que tener un poco de experiencia en leer a las personas un poco para saber la diferencia entre alguien que está interesado frente a alguien que no lo está, pistas cálidas frente a pistas frías. Si no eres bueno leyendo a la gente, es un poco más difícil detectar los signos de si estás llegando a algún lado con ellos. Cuando realice ventas externas cara a cara y tenga esta experiencia, esto será una ventaja para usted. Podrá decir lo que quiere el cliente. La desventaja de las ventas externas frente a las ventas internas es que si no están interesados, es mucho más fácil para alguien simplemente decirle por teléfono o ignorar su llamada y, por lo tanto, no perder el tiempo. Si conoce su producto o servicio lo suficientemente bien, sería inteligente tener algunas preguntas de calificación y algunos letreros de compra preestablecidos para que no pierda su tiempo.
Consejos adicionales:
- ¿Es mejor hacer arte original y venderlo o hacer impresiones y venderlas?
- Somos una startup de software. ¿Deberíamos contratar personal de ventas / proyectos y quemar efectivo o confiar en socios y distribuidores y mantenernos pequeños?
- ¿Un boletín funciona como un correo electrónico de ventas en frío?
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- ¿Cuáles son algunos buenos diagramas / esquemas del embudo de ventas SaaS?
- Haz tu reconocimiento. Si puede hacer su tarea antes de entrar a la oficina, esto le ayudará a saber qué preguntas hacer y a quién preguntar. Ingrese a su sitio web y pase 2–3 minutos conociendo su negocio.
- Llamar con anticipación. Puede llamar con anticipación para asegurarse de que alguien / la toma de decisión esté allí en la oficina. Sería un fastidio desperdiciar su tiempo y gasolina para llegar a una oficina y perder su oportunidad.
- Toma nota. Si realiza una llamada en frío o visita a un posible cliente en persona, lleve una libreta con usted. Tome buenas notas, escriba los nombres de las personas y, especialmente, cualquier información que pueda usar más adelante para ayudar a vender su producto según sus necesidades.
- Regala algunas cosas. Dar algunas tarjetas de visita. Déle algo gratis si puede para que lo recuerden (camiseta, bolígrafos, tazas). Brinde información útil que pueda ayudar a su cliente. Una gran cita en ventas / marketing es “Dar, dar de nuevo, dar de nuevo, luego pedir la venta”. Esto ayuda al cliente a generar confianza cuando obtiene algo sin que usted le pida nada a cambio … todavía.
- Llega temprano. Si establece una reunión, ¡esté allí con anticipación! Si no llega al menos 5–10 minutos antes, ¡llega tarde! Estar allí esperándolos. Entre en su lobby, hable con su portero o asistente. Lea sus folletos o simplemente observe la cultura de su oficina. Esto lo ayudará con pistas sobre cómo funciona su negocio. La gente odia esperar a los demás, esto les muestra que no les importan ni su tiempo.
- Obtenga la dirección correcta. Siempre puede confirmar la ubicación antes de ir si puede. Asegúrese de haber verificado la dirección en el GPS, de lo contrario, puede parecer un idiota llegando 10 minutos tarde con la excusa: “mi GPS me llevó al otro lado de la ciudad, lo siento mucho”. respete el tiempo de su cliente y ellos respetarán el suyo.
- Sé amigable y participa . Siempre trato de comentar sobre las cosas en su oficina … fotos, trofeos, balones de fútbol firmados … cualquier cosa que pueda encontrar para hacer otra conexión con ellos. Si parece que les gustan los deportes, encuentre una manera de conectar su amor por los deportes con ellos. Si se conecta sobre temas externos al lado de su venta, ganará su confianza y ellos lo recordarán.