¿Cuál es una estrategia de ventas típica para las compañías de dispositivos médicos y qué desafíos enfrentan?

Esta respuesta es solo para fines informativos generales. Quora …

Gran respuesta de Charles.

Voy a ser padre al centrarme en las ventas y mi experiencia en el apoyo a las fuerzas de ventas globales y en viajes de ventas internacionales y nacionales (EE. UU.)

Gestioné equipos de capital que eran modulares y su precio oscilaba entre 500K USD y 3million USD. Comencé en la investigación de tecnologías de imágenes, que se divide en varios segmentos del mercado desde una perspectiva de ventas. Las ventas directas a compañías farmacéuticas y casas de investigación por contrato fueron maravillosas porque tomaron la menor cantidad de tiempo y esfuerzo para generar ingresos. Realizarían la venta ese año si hubieran presupuestado el equipo y solo estuvieran buscando una decisión, o revisarían todos los sistemas y el presupuesto para el año siguiente. Los puntos de cuña de ventas se centraron completamente en el retorno de la inversión relacionado con el rendimiento, la facilidad de uso y el costo de operación. Por lo general, teníamos documentos técnicos de colaboradores académicos con nuestras imágenes principales y un breve estudio de caso que mostraba cómo nuestro sistema logró todas las metas que el equipo quería en el menor tiempo posible. En el momento en que realizamos estas ventas, también nos asociamos con imágenes de GE Healthcare Molecular, el beneficio aquí es la reputación del servicio de GE, así como la disponibilidad radiofarmacéutica. También teníamos servicios de diseño y preparación del sitio y nos enfocamos en trabajar con GE y las múltiples líneas de productos para presentar la solución completa a un sitio. Con esto quiero decir que cubrimos todas las necesidades de una instalación central de imágenes en sistemas de imágenes, estaciones de trabajo, integración de PAC, servicio, soporte de aplicaciones, soporte de desarrollo. Pocas compañías estaban haciendo esto y era una herramienta poderosa para generar ventas. Las empresas de investigación farmacéutica y de contratos también tenían el dinero para pagar cerca del precio total de los contratos de servicio y varias actualizaciones que ofrecimos, que es donde se obtiene el dinero real en la industria médica.

El lado opuesto de esta moneda son las instalaciones académicas. No hay tantos centros de investigación farmacéutica que realicen este tipo de imágenes (lástima). La mayor parte de la oportunidad de mercado está en las comunidades de investigación académica global y en las instalaciones de investigación del gobierno. La desventaja es que son fondos patrimoniales o subvenciones. Lleva años cultivar relaciones, subvenciones de coautores con los IP, prometer contribuciones útiles a la instalación en forma de apoyo a la investigación, mejoras tecnológicas, etc. Todos los años tienen que presentar sus subvenciones y esperar meses para escuchar, revisar, solo para ver el recorte de dinero. Existe una gran presión para justificar el costo de estos sistemas (no muchos profesionales experimentados pueden obtener una subvención única para equipos de 3 millones de dólares). para poner valor en dólares en los aspectos novedosos del sistema y la ruta de actualización. Utilizamos tácticas similares a las de la industria farmacéutica, pero tenía que presentar varios documentos técnicos y tantas imágenes con la mayor especificación técnica posible. (dosis, tiempo, ratón específico, marcador específico, actividad específica, línea de cáncer, etc.) Tenían que mostrar que el equipo cubriría las necesidades de 10-20 IP en la instalación, desde oncología, cerebro, riñón, a la investigación ósea. El otro problema son los contratos de servicio, con frecuencia no podían pagar el precio total ni cerca de él, además de que se tenían que solicitar subvenciones u otros fondos para contratos de 1 a 3 años, lo que suponía un gran flujo de efectivo y rentabilidad si no se mantenía al tanto de el IP y las instalaciones y recordarles que el contrato expiró en 6 meses o antes.

En el aspecto clínico, depende del mercado y la cultura. No hay una estrategia única para el mundo. Estados Unidos es uno de los más fáciles de realizar ventas, está mostrando a las instalaciones que hay una demanda de los sistemas, mostrando el ROI en 6 meses, 1 año, 2 años estará completamente cubierto y es una máquina de ganancias pura a partir de entonces. La resonancia magnética es un excelente ejemplo de un sistema rápido de ROI por el precio, por lo general recupera el costo del sistema, la habitación, el operador en aproximadamente un año. Las grandes compañías se centran en proporcionar soluciones completas como mencioné antes, este sería un conjunto completo de imágenes médicas de los sistemas de EE. UU., MRI, CT, Fluro, mamo, rayos X y PAC con estaciones de trabajo envueltas con un buen contrato de servicio anual y hasta garantía de tiempo Al nivel más alto de ventas, se dirige a grupos de imágenes. Estas son sus Radnets y MRI suites. Estos grupos tienen numerosas instalaciones, mucho dinero en efectivo y, por lo general, quieren tratar con un proveedor. El cierre de este acuerdo asegura la venta de sistemas 10-80 de varias modalidades.

La otra opción, que se está volviendo popular en países con problemas financieros, es el alquiler de equipos. Ha habido noticias de la industria de que los pagos netos en las grandes economías europeas en dificultades son de hasta 200-600 días. El arrendamiento es una forma de generar un flujo de caja constante y envolver su contrato de servicio, mientras deja abierta la opción de comprar o crear un mercado de reacondicionamiento de bajo costo. Los puntos de cuña en los países de medicina socializados son un poco diferentes y pueden ser difíciles de superar, ya que debe penetrar en el sistema que este nuevo dispositivo proporcionará mejores resultados y ahorrará dinero. Hacer un estudio económico y comprender el flujo del procedimiento de obtención de imágenes en estos diferentes países requiere tiempo y una gran inversión en investigación económica. Algunos documentos revisados ​​por pares sobre los beneficios de su solución y el costo mejorado de transporte parecen tener mucho peso allí.

Resumen Ejecutivo:

Se sabe que la industria de ventas de dispositivos médicos es muy difícil de lograr; Sin embargo, las personas que lo hacen pueden cosechar grandes recompensas. Estoy interesado en seguir una carrera en ventas de dispositivos médicos y quiero obtener una visión general de la industria y sus normas. Decidí responder esta pregunta centrándome específicamente en las estrategias y desafíos de los vendedores de dispositivos médicos que trabajan para compañías de dispositivos médicos. La estrategia desarrollada para obtener una visión general del campo fue determinar:

1. Las estrategias básicas utilizadas para la venta de dispositivos médicos.
2. ¿Qué desafíos enfrentan los vendedores médicos?
3. Las mejores estrategias para superar esos desafíos.

Se realizó una encuesta a Travis Greenhall, un vendedor experimentado de dispositivos médicos y propietario de dispositivos, y se realizó una investigación secundaria para lograr el objetivo anterior. La investigación demostró que las llamadas en frío, las redes y la relación de construcción son las tres estrategias principales utilizadas por el vendedor de dispositivos médicos. Los principales desafíos que enfrenta el vendedor son una fuerte competencia y cirujanos ocupados, sin embargo, estos pueden superarse con varias estrategias de construcción de una buena relación.

Puntos clave

1. Las llamadas en frío y las redes son las estrategias principales para contactar primero a los cirujanos

• Según Travis Greenhalgh, “las llamadas en frío suelen ser el primer contacto que tenemos con un cliente; sin embargo, un porcentaje menor de nuestros clientes proviene de cirujanos que hacen referencia a otros cirujanos y trabajan en redes en convenciones médicas ”.
• Un artículo de la American Optometric Association confirma la afirmación de Travis de que la creación de redes es una habilidad clave para adquirir clientes. El AOA declara: “El boca a boca sigue siendo una de las mejores formas de publicidad” (The Advantages, nd).

• A partir de esta información, se puede deducir que las llamadas en frío efectivas y la capacidad de la red son vitales para establecer contacto con clientes potenciales.

2. La renuencia de los cirujanos a cambiar productos, la alta competencia y las ventas lentas son desafíos para los vendedores

• Los cirujanos son difíciles de alcanzar porque “los cirujanos a menudo están preocupados por los casos y ya han establecido métodos quirúrgicos con los que se sienten cómodos al usar productos competitivos” (The Anatomy, 2012).
• Hay muchos productos competitivos en el campo de los dispositivos médicos. En 2012, “las computadoras pueden tener el mayor nivel de innovación basado en la actividad de patentes, pero los dispositivos médicos están experimentando el mayor crecimiento” (Slutske, 2012)
• Según la encuesta, las ventas rara vez ocurren de inmediato. Puede llevar meses convencer a los cirujanos para que cambien de producto.

• El tiempo extendido que lleva realizar una venta, el alto nivel de competencia y la renuencia de los cirujanos a cambiar de producto hace que ser un vendedor médico sea un trabajo difícil.

3. Superando los desafíos con relación y conocimiento

• Según la encuesta, “Una vez que se establece el contacto, se establece una relación. Esto se hace mediante la búsqueda de intereses y actividades que el cirujano disfruta ”.
• Construir una buena relación es una de las mejores maneras de ser un buen vendedor, y actuar como fuente de información es la mejor manera de construir esta buena relación. (Gaskins, 2013)

• Las mejores formas de superar los desafíos de un vendedor de dispositivos médicos son establecer una buena relación y estar bien informados.

• Relación: establecer redes y establecer relaciones con los cirujanos es clave para realizar ventas. Una relación con un cirujano no solo puede conducir a una venta, sino también a conexiones con otros cirujanos que puedan conocer.
• Conocer el campo es muy importante para ayudar a construir una buena relación, ya que lo convierte en un recurso valioso para el cirujano.

Lista de referencia:

Asociación Americana de Optometría. “Las ventajas de las redes”. Administración del envejecimiento., Web nd. 07 de diciembre de 2013.

Gaskins, Jay. “Cree una relación para ganar”. Cygnus Business Media Inc., septiembre de 2013. Web. 09 de diciembre de 2013.

Lamptey, Samuel D. De Pharma a Device Sales: una guía de bolsillo para vendedores farmacéuticos. Reino Unido: Troubador Publishing Ltd, 2011.

Colegio de Ventas Médicas. “La venta de la anatomía de un dispositivo médico”. Colegio de Ventas Médicas | ¡Con una tasa de colocación del 90% para los graduados de 2011 y 2012! El | Medical Sales College., 2012. Web. 08 de diciembre de 2013.

Panescu, Dorin. “Industria de dispositivos médicos”. Wiley Encyclopedia of Biomedical Engineering , 2006. Web. 08 de diciembre de 2013.

Slutske, Reina “Las patentes de dispositivos médicos crecen en 2012” Directorio de empresas de dispositivos médicos y diagnóstico, Directorio de empresas, Búsqueda de empresas, 2012. Web .08 de diciembre de 2013.

Apéndice:

-Encuesta enviada a Travis Greenhall experimentado vendedor de dispositivos médicos y propietario del dispositivo:

1. Cuando contacta a los cirujanos para intentar ver su producto, ¿cómo se comunica con ellos por primera vez? (Ej. Correo electrónico, teléfono, correo?)

2. ¿Se acercan los cirujanos a contactos cálidos o fríos?

3. En una semana promedio, ¿con cuántos cirujanos contacta su empresa?

4. ¿Aproximadamente qué porcentaje de esos se convierten en clientes?

5. ¿Cuáles son sus principales estrategias para crear relaciones con los clientes?

6. ¿Qué estrategias de marketing utiliza para sus productos?
(Ej. Revistas médicas, convenciones médicas, boca a boca / trabajo en red, etc.)

7. ¿Cuáles son los mayores desafíos para vender su producto?

8. ¿Cuál es la edad promedio de sus clientes?

Enlace de encuesta formada:
Estrategias de venta de dispositivos médicos y desafíos

En su mayoría optan por ferias médicas con respecto a la exposición inicial a los productos.

Medicall está organizado por Medexpert Business Consultants Pvt. Ltd. Promovido por el Dr. Manivannan, Director General Conjunto del Hospital Kauvery, un hospital de 1000 camas en el sur de la India.

Este hospital se inició hace 11 años con 30 camas por profesionales jóvenes con conocimiento limitado sobre la industria hospitalaria. Enfrentaron muchos obstáculos en el curso de su crecimiento. Medicall nació con la idea de compartir su experiencia con la fraternidad médica.

El Sr. Sundararajan-Director del Proyecto es asistido por un equipo dedicado de profesionales que tienen una vasta experiencia en la industria.

Dado que MEDICALL está siendo organizado por personas que han estado en este campo durante muchos años, se espera que el contenido y la calidad de los visitantes sean mejores que cualquier otro evento realizado anteriormente

La industria de dispositivos médicos está creciendo rápidamente en un sector que juega un papel clave en la economía de cualquier país. Sin embargo, no es que esta industria no esté enfrentando problemas, también quedan muchos desafíos en este campo. Luchar contra la presión de los precios, la reforma de salud y el escrutinio regulatorio son algunos de los grandes desafíos que tienen que pasar todos los días. Sin embargo, en lo que respecta a las estrategias de ventas y marketing, es importante que los fabricantes de dispositivos médicos se pongan en contacto con un buen proveedor, como http://www.ilexmedical.com/, que ofrece estrategias efectivas para promocionar productos. No importa qué producto tenga, es esencial que los médicos aprueben el dispositivo para su uso práctico. Es importante contar con el respaldo de dispositivos de igual a igual que eliminen la barrera para que aparezcan en el mercado.

Hmm, esta es una pregunta difícil de responder con detalles. Las necesidades a nivel de base variarán drásticamente según la empresa y la situación. La mejora como industria (que creo que está sucediendo lentamente) enfrenta muchos de los mismos desafíos que otros grandes sistemas capitalistas regulados por el gobierno (piense: ‘acantilado fiscal’).

Nuestra experiencia ha sido que se parece mucho a cualquier otro negocio. Ciertamente, existen complicaciones en el marketing y la volatilidad de los requisitos reglamentarios, HIPAA y el reembolso de seguros, pero el resultado final es construir relaciones y mantener la atención al cliente (por supuesto, ¡ayuda si su dispositivo funciona bien y también gana dinero!).

Nuestros productos se basan en un flujo de ingresos recurrente, como el modelo de maquinilla de afeitar desechable. También nos gusta invertir en productos si son más efectivos y de menor costo que las soluciones existentes. Cada vez es más importante justificar el costo de su producto. Pero el resultado final es claro: identifique a sus clientes e influyentes clave y trabaje duro para seguir mejorando o facilitando sus vidas.