Según Geoffrey James, en un extracto de su artículo en Inc, hay cinco rasgos que hacen que un vendedor sea excelente. Aquí está la primicia:
Vender y comprar no son ejercicios puramente intelectuales. Los compradores y vendedores son seres humanos emocionales, razón por la cual los grandes vendedores siempre son maestros en el manejo de sus propias emociones. Según mi observación (y algunas investigaciones bastante importantes en inteligencia emocional), los vendedores altamente exitosos cultivan los siguientes cinco rasgos emocionales:
1. Asertividad
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Esto le permite avanzar una situación de ventas sin ofender o frustrar al cliente. Piense que está ubicado a medio camino entre la pasividad y la agresividad. Por ejemplo, suponga que un cliente está retrasando una decisión. Hay al menos tres respuestas básicas:
Pasiva: “¿Podrías llamarme cuando hayas tomado una decisión?”
Agresivo: “Si no compra en este momento, la oferta está fuera de la mesa”.
Asertivo: “¿Me puede dar una fecha y hora específicas para tomar su decisión final?”
La respuesta pasiva pone la venta en espera de forma indefinida (o le da a su competidor la oportunidad de venderle más). La respuesta agresiva crea presión y resentimiento: incluso si funciona, se lo verá como un típico vendedor agresivo. El enfoque asertivo establece las condiciones específicas para el cierre, sin forzar el ritmo del cliente.
2. Autoconciencia
Debe poder identificar sus propias emociones, comprender cómo funcionan y luego usarlas para ayudarlo a construir relaciones más sólidas con sus clientes. Este es un proceso de cuatro pasos:
- Identifica las emociones que sientes,
- Con base en la experiencia, prediga cómo esas emociones afectarán su esfuerzo de ventas.
- Compensar las emociones negativas que podrían dificultar la venta.
- Expande tus emociones positivas que podrían ayudarte a realizar la venta.
Por ejemplo, suponga que se siente furioso porque un cliente importante lo defendió. Puede tomar un descanso antes de su próxima reunión para recordar todas las veces que ha tenido éxito frente a los desafíos. O, como rompehielos, puede decirle a su segundo cliente que está teniendo un día difícil y por qué.
3. Empatía
Esto implica adaptar su comportamiento a los estados de ánimo y emociones del cliente. Comienza escuchando y observando, pero simplemente saber lo que el cliente podría estar sintiendo no es suficiente. Debe poder sentir lo que es probable que sienta el cliente.
Suponga que, durante una llamada de ventas, descubre que la empresa del cliente acaba de anunciar despidos importantes. Podría ignorar las noticias y continuar con la llamada de ventas como si nada hubiera cambiado, o podría concentrarse en su propio deseo de hacer la venta y preguntarle a su contacto quién tendrá la autoridad de compra después de que terminen los despidos.
Ambas respuestas al evento tienen sentido comercial, pero si quieres construir una mejor relación, serás empático e imaginarás la sensación de miedo y confusión de tu contacto. Luego, dependiendo de su lectura emocional del cliente, decida si el cliente preferiría compadecerse, quejarse o (alternativamente) distraerse de la situación.
4. Resolución de problemas
El deseo de resolver un problema lo ayuda a crear nuevas formas de satisfacer las necesidades del cliente, tanto financieras (el ROI de su oferta) como emocionales, como la necesidad del cliente de estar convencido de que usted y su empresa tienen buena reputación y confianza. La resolución de problemas es un proceso de cuatro pasos:
- Vea la situación del cliente como realmente es. (Nunca intente resolver un problema antes de comprenderlo completamente).
- Ayude al cliente a visualizar una situación más deseable.
- Diseñe una forma de mover al cliente de la forma en que están las cosas hoy a la forma en que el cliente quisiera que fueran.
- Comunique esa solución de una manera que facilite que el cliente tome una decisión.
Si bien esos pasos pueden parecer obvios, son exactamente lo contrario de la técnica de ventas de la vieja escuela, donde vender implica “dar un gran argumento de venta”.
5. Optimismo
El optimismo te ayuda a mantener una sensación de equilibrio cuando las cosas salen mal. Procede directamente de las reglas (a menudo tácitas) que usa para interpretar los eventos diarios. Por ejemplo, si la primera llamada de ventas del día sale mal, su rendimiento durante el resto del día será diferente si tiene esta regla …
Una mala primera llamada significa que estoy fuera de mi juego, este será un mal día.
… en lugar de esta regla:
Cada llamada de ventas es diferente, por lo que la próxima probablemente será mejor.
Tenga en cuenta que ambas reglas son respuestas arbitrarias al mismo evento, y ninguna es más “realista” que la otra. Aun así, si saltas automáticamente a la primera regla, en lugar de a la segunda, será difícil que te mantengas feliz.
Este principio también funciona en eventos más grandes. Me he encontrado con una docena de vendedores que vieron la economía débil como una oportunidad para vender aún más, y lo hicieron, mientras sus colegas estaban ocupados retorciéndose las manos.
Espero que esto ayude. Conozca más sobre nosotros aquí:
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