¿Cuáles son algunos de los desafíos que enfrentan las startups que intentan vender a pequeñas empresas?

Escribí algunos de los desafíos a los que me he enfrentado y noté un tema que tienden a relacionarse con la estructura de la venta comercial y el producto en sí.

Las pequeñas empresas (según cómo defina las pequeñas) tienden a ser propietarios / operadores o pequeños equipos que generalmente tienen poco tiempo, se centran en entregar su producto / servicio (en lugar de refinar sus procesos, I + D, etc.) y son difíciles de vender por algunas razones:

1) Las nuevas empresas no suelen permitirse una gran cantidad de publicidad
2) Las ventas de las pequeñas empresas tienden a requerir un servicio de “alto contacto”
3) Los leads calificados son difíciles de encontrar
4) En las primeras etapas, el producto puede no estar tan bien definido y su perfil objetivo clave puede no ser completamente conocido.

Esto significa que, dependiendo del producto y de cómo se implemente, es posible que deba invertir más horas de trabajo en cada venta, por teléfono o visitando a cada cliente, atendiendo consultas específicas, etc. La cantidad de tiempo que pasa en cada cliente es un límite directo al crecimiento.
Las horas que usted o su equipo dedican a administrar un cliente en las primeras etapas pueden valer la pena porque los propietarios de pequeñas empresas tienden a establecer contactos y crear un embajador de la marca a través de un cliente satisfecho tiene un valor real, pero si tiene recursos limitados (y no puede contratar) tendrá un impacto negativo en tu crecimiento.

Esto puede controlarse haciendo que el producto sea lo más simple de usar posible, identificando claramente sus funciones y teniendo foros de ayuda / personal de soporte. Asegúrese de que los beneficios de su producto también sean muy claros, cuantificables a su escala (si es posible) y asegúrese de que su información de contacto sea fácil de encontrar en cada página de su sitio web.

Si tiene éxito en desarrollar un crecimiento de esta manera, puede comenzar a ver quién está comprando su producto / servicio y comprender los impulsores detrás de su elección: encontrar más de esas personas. Optimice para hablar con ellos, vaya a los eventos a los que van y si ese objetivo no es lo que esperaba (o está buscando un grupo diferente) considere realizar cambios en su estrategia.

Algunas notas del campo:

1. Los propietarios y gerentes tienen poco tiempo y son contactados a menudo por vendedores. Son difíciles de alcanzar. Trate a su personal como guardianes y véndalos primero. Si su valor de apoyo no está claramente articulado e intrigante para ambas partes en 3 oraciones o menos, será una batalla cuesta arriba.
2. Los propietarios / gerentes de PYMES son en su mayoría personas no técnicas. Se metieron en el negocio de vender bicicletas porque eso es lo que aman. La mayoría no pasa sus horas libres leyendo PandoDaily. Explique su producto por analogía o ejemplo si es de naturaleza técnica. Camina la línea fina de hablar a lo que estás ofreciendo de una manera simple sin ser condescendiente.
3. Para vender de manera efectiva, debe conocer bien cada negocio … y eso llevará tiempo . A menos que esté apuntando a una vertical muy específica, es raro tener una estrategia de ventas única para todos. Investigue el perfil en línea de cada prospecto (Sitio, FB, Twitter, otros). Tómese un tiempo para familiarizarse con su oferta de productos. Vea si puede obtener información del rango y el archivo sobre los desafíos más grandes que enfrenta el negocio (con suerte, su solución es una solución). Haz tu tarea para aprobar el examen.
4. El correo electrónico es un canal difícil para la conversión. No se sorprenda si el propietario / gerente le entrega una tarjeta de visita con su cuenta de AOL llena de SPAM. Si estás volando una lista … buena suerte. Acepte la idea de que las ventas en persona podrían ser una realidad hasta que su producto gane fuerza y ​​establezca una marca.
5. Los propietarios / gerentes pueden no conocer su negocio, pero sí lo saben. Tan pronto como abres la boca, piensan “¿Cuánto me va a costar esto?” Para inocularse, acceda al precio / valor rápidamente y sin tonterías. Estos tipos saben que nada es gratis y ser sincero con su modelo de negocio genera credibilidad.

¡Buena suerte y no te desanimes!

Si bien las pequeñas empresas como segmento objetivo parecen enormes y atractivas, siempre considere también el mercado corporativo. Porque ahí es donde está el dinero. Los propietarios de pequeñas empresas no tienen ningún presupuesto: tienes suerte si tienen la necesidad de tu producto. Las corporaciones tienen presupuestos. Entonces, una vez que tenga el cliente, estará en su [próximo] presupuesto.

Identificar y comprometer socios de canal inteligentes y efectivos.