Creo que la idea de que los vendedores dejarán de intentarlo después de cumplir con su cuota no es precisa. Las personas buscan presionarse no solo por una cuota, sino también por la posibilidad de un ascenso o una posición más alta.
Una promoción a gerente de ventas generalmente requiere, entre otras cosas, exceder consistentemente las cuotas de ventas. La cuota se utiliza en el proceso de contratación. El vendedor está motivado para mantener sus resultados por encima de la cuota con la esperanza de mejorar sus ingresos, responsabilidades y estatura.
Mi experiencia personal, que abarca 20 años de varios puestos u oportunidades comerciales y de ventas, la combinación ganadora no fue eliminar las cuotas. Lo que funcionó bien fueron las mejoras en la moral general y las condiciones de trabajo. Los vendedores también respondieron bien a un gerente accesible que escuchó y devolvió una cantidad razonable de respeto.
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La cuota de ventas también puede verse como un mecanismo para el crecimiento profesional de un vendedor. Una publicación reciente de TMCNET.COM sugirió que “la cuota debe estar justo fuera de la zona de confort que el vendedor debe estirar para alcanzarla”. La publicación fue más allá al decir “No se trata de resultados (cuota), se trata de las actividades diarias y el esfuerzo que el vendedor está haciendo para alcanzar la cuota. Se trata de hábitos. Se trata de seguimiento, prospección, análisis de necesidades, referencias , redes y el resto “.
Rezo para que esto sea útil y dé un poco más de luz sobre para qué se utiliza la naturaleza y el espíritu de la cuota. Es cierto que los vendedores “juegan con el sistema” como sugiere su artículo, pero mejorar las ganancias parece ser más una capacidad de las empresas para usar la cuota correctamente junto con otros factores motivadores.