Cuando está comenzando un negocio, es fácil pasar a pensar que los clientes quieren su idea que está trayendo al mercado.
Si desea tener éxito, debe ser especialmente escéptico sobre cualquier plan que se centre en las cosas que le gusta hacer o cree que el mercado quiere. Ahí es donde su idea de lo que es valioso es menos probable que coincida con la de otras personas.
Debe comprender el principio subyacente de que la riqueza es simplemente lo que la gente quiere y le dará dinero. Y lo que la gente le dará dinero depende de ellos, no de usted.
Si planea hacerse rico y exitoso en su negocio, debe crear riqueza, es decir, debe saber lo que la gente quiere y entregarlo bien.
Muy pocas empresas realmente prestan atención a hacer felices a los clientes y es por eso que fracasan.
Puede complacer o molestar a los clientes con su oferta. Cuanto más te acerques a lo que quieren, más riqueza generarás.
En pocas palabras, elija su mercado antes de crear el producto o servicio.
Deberías tomar una decisión
-Qué parte del mercado quieres jugar, arriba, en el medio o abajo
reduzca su audiencia
-los canales de marketing / ventas que usa
-sus estrategias de marketing.
-diseño de producto que se ajuste a la demanda de sus clientes.
Eso es exactamente lo que quieres hacer: tomar una decisión y luego concentrarte.
Sea selectivo sobre a quién sirve
Conozca la diferencia de calidad entre clientes potenciales (no compradores) y compradores.
Cuando se concentra en sus verdaderos clientes, aquellos que están listos para actuar, aquellos para quienes el precio es una mera trivialidad, debe gastar más tiempo y más dinero en atenderlos.
Para atraer clientes que le comprarán y recomendarle a sus amigos. Tienes que determinar:
-¿A quién estás apuntando?
-¿Qué pasa por la mente de tus objetivos?
-¿Por qué estas personas ya no han tomado medidas?
No espere a que su producto sea perfecto antes de llevarlo al mercado. Su mercado elegido le aconsejará sobre cómo crear la versión perfecta para ellos.
Sea metódico, comprenda que el fracaso es parte del proceso, sea flexible y ajústese rápidamente para seguir adelante.
Sé riguroso con las pruebas, prueba todo antes de comprometerte. Su objetivo es garantizar virtualmente el éxito antes de lanzar algo.
Si quiere tener éxito en los negocios, debe ser muy claro acerca de las dimensiones en las que va a competir porque más pronto que tarde la competencia vendrá si aún no están allí.
La escala te aplastará a menos que entiendas completamente tus ángulos. Sin un ángulo que lo ayude a lograr mejores márgenes, ya sea en la adquisición de clientes, los márgenes de compra o las compras repetidas, será muy, muy difícil.
Las palancas de cualquier negocio
La ecuación parece simple. Estás tratando de hacer que funcionen las siguientes matemáticas:
CLTV – CAC> 0.
Los componentes de rentabilidad y apalancamiento operativo son simplemente los siguientes:
- Costo de adquisición del cliente
- Comprar margen lateral
- Costo de procesamiento y logística, fraude, pagos y soporte
- Devoluciones
- Repetir compra
Digamos, por ejemplo, que su precio de venta promedio es de $ 100 y su margen bruto es del 45%, lo que equivale a $ 45.
El 20% de sus ingresos debe ir a la adquisición de clientes. Por lo tanto, si gasta $ 20 atrayendo a un cliente, tiene una compra repetida baja o nula y un 15% de devolución, que es de $ 15, está ganando alrededor de $ 10 por pedido para cuando se tengan en cuenta todos sus costos. ($ 45- $ 20- $ 15 = $ 10 )
Puedes construir un negocio sobre eso, ¡pero se necesitan muchos pedidos! Obtener una gran rentabilidad requiere una gran escala (como Amazon, Walmart) y el control de todos los aspectos de la cadena de entrega (como eBay que adquiere Paypal).
Métricas de ventas / marketing requeridas:
* Valor de por vida del cliente, o CLV
* Ingresos promedio por cliente (por mes) o ARPC
* Tasa de retención (mensual, anual) o r
* Promedio de vida del cliente, que
es 1 / (1-r)
* Costo por adquisición del cliente, o CPA.
CLV es igual al producto de ARPC, el margen bruto y la vida útil promedio del cliente.
La pregunta básica que debes hacerte a ti mismo:
¿El CLV es mayor o menor que el CPA?
Solo puede construir un gran negocio si el valor de por vida de sus clientes es mayor que el costo de adquisición (CLV> CPA)
Estás en buena forma si cuesta menos adquirir al cliente. Una vez que determine el costo de adquirir a su cliente de manera rentable, podrá saber cuánto gastar para alcanzar su objetivo de ingresos.
Dibujando la línea en su negocio
La gente quiere que seas igual que todos los demás. Pero en el momento en que estás, te abandonan.
Intentarán que cobre menos. Ellos criticarán tu diseño. Pero tan pronto como te conformas … te pareces a todos los demás.
Y en un negocio competitivo, si te pareces a todos los demás, estás muerto
Cuando está haciendo crecer su negocio, no tiene que seguir la fórmula de otra persona para tener éxito, haga su propia elección.
Decide quién es tu cliente típico, crea tu producto para que se ajuste a su demanda y sirve bien.
