¿Cómo se calcula el valor de por vida del cliente?

Hay muchas formas de calcular el valor de por vida de su cliente. Si está buscando un enfoque simplista, reste los ingresos totales que obtuvo de un cliente con la cantidad que gastó para adquirirlo. Esto también se llama el CLV histórico.

CLV = Ingresos totales del Cliente A – Cantidad gastada en la adquisición del cliente A

Otra forma de obtener resultados precisos sería utilizar el método CLV predictivo . Con este método, puede comprender el valor del cliente y también cómo este valor cambiaría con el tiempo. Se prefiere esta ruta si está planeando su campaña publicitaria.

Lo bueno de CLV es que proporciona un cambio en su proceso de pensamiento. Los especialistas en marketing buscan la adquisición de clientes al menor costo posible. Si bien este método funciona en un nivel temporal, a la larga, estas adquisiciones pueden no generar clientes leales a su marca. Por lo tanto, las marcas terminan gastando más dólares en publicidad para llegar a los clientes. CLV, por el contrario, ayuda a las empresas a buscar el mejor método de adquisición que brinde más valor.

¿Cómo puedo mejorar el CLV de mi cliente? Aquí hay una buena lectura que describe CLV y cómo usarlo para su negocio. – http: //www.webmastersmelbourne.c …

Usar ecuaciones sencillas como otras sugeridas aquí es atractivo, pero cuando los componentes de la fórmula se basan en promedios (como deben ser), los resultados suelen ser bastante crudos.

En su lugar, es posible que desee utilizar el siguiente método simple, utilizando Excel. No es tan preciso como construir un modelo de cliente basado en la microsegmentación predictiva (que es mi especialidad), pero es más rápido, más rentable y más preciso que muchas otras alternativas.

Comience por tomar una cohorte de nuevos clientes y siga su gasto acumulativo a lo largo del tiempo. Este enfoque le brinda una base precisa, tanto porque las cohortes son grupos cerrados de clientes reales, como porque las cohortes ya incluyen todos los parámetros que de lo contrario tendría que insertar en sus fórmulas (por ejemplo, la rotación se integra porque el valor de la cohorte cae de período a período debido a la pérdida de clientes).

Cuente los ingresos acumulados totales de la cohorte (o cualquier otra métrica de valor que elija) en Excel para cada período, comenzando con su primer período. Divida esta cifra por el número de clientes en la cohorte para obtener una cifra promedio por cliente. En este ejemplo, miro los ingresos acumulativos generados por un cliente promedio dentro de una cohorte particular durante sus primeros seis meses:

A continuación, cree un gráfico de líneas simple de Excel para estos datos.

Luego, use la función Trendline incorporada de Excel para descubrir la fórmula logarítmica que mejor se adapta a la tendencia de valor de la cohorte a lo largo del tiempo. Luego puede usar esa fórmula para predecir el valor del cliente promedio de esta cohorte en el futuro. (La razón por la que sugiero usar una línea de tendencia logarítmica es porque generalmente es la mejor opción para cualquier patrón que exhiba incrementos periódicos decrecientes con el tiempo, que generalmente es el caso cuando se observa el valor acumulativo de una cohorte de clientes dada).

Aquí hay un ejemplo, donde he trazado los seis meses de datos de gastos acumulativos anteriores para un cliente promedio dentro de nuestra cohorte, y luego generé una línea de tendencia predictiva, otros seis períodos adicionales en el futuro:

Para obtener este tipo de gráfico en Excel y revelar la fórmula logarítmica como se muestra, agregue una línea de tendencia a su gráfico de líneas, haciendo clic en Línea de tendencia y luego en Más opciones de línea de tendencia:

Seleccione Logarítmico, ingrese el número de períodos que desea ver en su pronóstico y seleccione la casilla de verificación Mostrar ecuación:

Ahora puede usar la fórmula logarítmica determinada por Excel para contar CLV en el futuro como lo considere razonable.

Dos consejos para obtener mejores resultados:

1. En lugar de seleccionar una cohorte particular, considere usar promedios de las cifras por período de cohortes múltiples. Esto suavizará la varianza estadística que podría aparecer en una cohorte individual, lo que podría tener un comportamiento muy diferente al de una cohorte promedio.

2. Realice el proceso anterior para tres o cuatro segmentos de clientes de alto nivel, como la fuente de adquisición o la ubicación geográfica principal. La elección de la base de segmentación depende de lo que tenga más sentido para cualquier negocio en particular. Si omite este paso y considera a todos sus clientes como un grupo grande, los resultados serán menos precisos porque la variación en toda su base de clientes suele ser demasiado grande como para proporcionar información útil.

Además, puede ser valioso comparar las cifras de valor de vida útil de diferentes segmentos.

En el sitio web de mi empresa, puede descargar una plantilla de Excel para ayudarlo a calcular rápidamente el LTV para sus clientes, utilizando la técnica que describí en esta respuesta: Descargue una plantilla de Excel para calcular el LTV del cliente

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