¿Cuáles son algunos ejemplos de modelos de precios malos?

Después de haber valorado miles de artículos para las muchas empresas que he fundado y administrado, he llegado a la conclusión de que el precio es más un arte que una ciencia. Y es esta conclusión la que ayuda a identificar el mal ejemplo número 1 de modelos de precios, es decir, aplicar un margen de beneficio bruto fijo a toda su gama de productos.

La ciencia detrás de este enfoque a menudo proviene de contadores bien intencionados que tienen acceso a las estadísticas de negocios exitosos y brindan consejos a las nuevas empresas y pequeñas empresas sobre el margen de beneficio bruto que necesitan para que su negocio sea sostenible y rentable.

El problema es que una startup o una pequeña empresa sin experiencia aplicará los consejos del contador por escrito a cada producto en lugar de los artículos de precios en un rango de márgenes de beneficio bruto de acuerdo con las expectativas del cliente y con márgenes de materia adicionales, para llegar al punto de referencia del contador de un promedio de márgenes logrados.

Otros malos ejemplos de modelos de precios incluyen:

• Convirtiendo el precio más bajo en su principal punto de diferencia del mercado : la mayoría de las nuevas empresas y pequeñas empresas subestiman los costos totales de construir un negocio sostenible, por lo que creen que pueden hacerlo más barato que todos los demás. A menos que pueda identificar claramente cómo una innovación única le permite construir un negocio sostenible al precio de mercado más bajo, lo mejor es evitar este modelo por completo. Lo más probable es que no haya tenido en cuenta su propio tiempo o no se haya dado cuenta de que cuando se reemplaza en la cadena de valor con empleados remunerados, sus precios ya no cubren sus costos. El problema es que la clientela que ha atraído es adicta a sus precios bajos y se irá en el momento en que los eleve al precio de mercado sostenible. Una típica ‘captura 22’ que finalmente conduce al fracaso empresarial.
• Ofrecer demasiados puntos de precio : Demasiados puntos de precio crean incertidumbre en la mente del cliente, especialmente si solo hay un aumento marginal de los beneficios que acompañan a cada aumento de punto de precio. Esta incertidumbre evoca la emoción de ‘agonía de elección’ en los clientes, lo que destruye cualquier posibilidad que haya tenido de realizar la venta. Los puntos de referencia de la industria tienden a inclinarse hacia solo 3 puntos de precio con cada salto que identifica claramente mayores beneficios significativos para el cliente.

• Tener un balance de surtido en todos los puntos de precio , es decir, pensar que necesita tener la misma cantidad de ofertas de productos en cada uno de los puntos de precio bajo, medio y alto. La fijación de precios de mejores prácticas es ofrecer un punto de precio de entrada bajo pero para un rango extremadamente limitado de ofertas … incluso solo 1. Si los clientes quieren barato, entonces deben perder el rango y las opciones en el balance. Igualmente, debe tener al menos una oferta de producto que esté muy por encima del rango normal de precios, como la botella de vino de $ 300 en un restaurante, ya que toma toda la presión de sus puntos de alto precio y los hace más fáciles de vender ( “al menos yo no compró el más caro “ es la respuesta justificable a la compra de alto precio).