Para ser honesto, ninguno de ellos. En muchos años no he encontrado un trabajo de ventas en el que un título tenga un valor real. Todos los puntos fuertes de un buen vendedor no se encuentran realmente en los libros. Escribí un artículo a continuación sobre las 5 mejores personas de ventas de la historia.
5 de los mejores vendedores de todos los tiempos y las lecciones que podemos aprender de ellos
¿Qué hace a un gran vendedor?
- ¿Qué punto de los sistemas de ventas tienen plataformas de desarrollo de terceros?
- ¿Cuántos vendedores de "pies en la calle" son contratados antes de que se abran sitios de ofertas diarias en nuevas ciudades?
- Cómo crear oportunidades de ventas y cerrar tratos
- ¿Cuáles son algunas herramientas por las que un vendedor pagará un buen dinero?
- ¿Por qué no más vendedores hacen más preguntas con más frecuencia?
Cuando lo desglosas, las ventas se tratan de convencer a los demás para que lleguen a un cierto punto de vista. Vender no siempre se trata de comprar y realizar transacciones; puede significar vender una visión, un concepto, una idea.
Hay muchas personas en la historia y en la actualidad que son verdaderos vendedores. Algunos de ellos son vendedores tradicionales en la forma más verdadera, otros no. Pueden ser políticos, líderes religiosos, celebridades, artistas, escritores y más. Todo se reduce a una cosa: comunicar una idea de manera tan efectiva que el público crea en ella y se presente en un viaje.
Identifiqué a 5 personas que creo que pueden contarse entre los mejores vendedores de todos los tiempos, cada uno con diferentes habilidades de las que podemos aprender e incorporar a nuestros roles como vendedores.
Dale Carnegie
“La inacción genera dudas y miedo. Acción genera confianza y coraje. Si quieres vencer el miedo, no te sientes en casa y pienses en ello. Anda y busca algo qué hacer.”
Dale Carnegie fue uno de los pioneros del comercio moderno. Los cursos que desarrolló sobre superación personal, ventas, oratoria, capacitación corporativa y habilidades interpersonales son conocidos en todo el mundo de los negocios y más allá, y todavía se usan en la actualidad.
Procedente de orígenes humildes (tan humildes que su familia no podía permitirse el lujo de $ 1 por día para pagar su habitación y comida como el State State College local), una de las mayores habilidades de Carnegie fue su habilidad para hablar en público, por lo que comenzó a ganar competencias de una edad temprana. Sus talentos fueron reconocidos desde el principio, y sus compañeros de clase incluso le ofrecieron pagarle por lecciones de oración.
Y ahí está su próximo gran talento: Carnegie no era solo un gran orador público, también podía enseñar a otros a hacerlo. Dirigió clases y conferencias en todo Estados Unidos y los destinatarios respondieron fantásticamente.
Quizás su mayor contribución es su libro seminal de autoayuda Cómo ganar amigos e influir en las personas . El libro enseña a las personas grandes habilidades que pueden ser útiles tanto en ventas como en la vida cotidiana y ha vendido más de 30 millones de copias en todo el mundo. En 2011, se colocó en el puesto 19 en la lista de la revista Time de los 100 libros más influyentes del siglo XX.
David Ogilvy “Lo que realmente decide que los consumidores compren o no compren es el contenido de su publicidad, no su forma”.
David Ogilvy es conocido como “El padre de la publicidad” por una buena razón. Prácticamente codificó los principios que sustentan la industria publicitaria hasta nuestros días. Fue socio fundador de Ogilvy & Mathew, que ahora es una de las agencias de publicidad más aclamadas del mundo. Su filosofía de la publicidad se puede resumir en cuatro principios básicos:
- Brillo creativo: un anuncio fuerte necesita una GRAN IDEA. Un gran concepto único puede convertirse en un anuncio sorprendente, pero sin esto, un anuncio puede tambalearse y ser imposible de desarrollar.
- Investigación: Cerca del comienzo de su carrera , Ogilvy pasó un año trabajando en el AudienceResearch Institute de George Gallup y cita el requisito de una investigación meticulosa que se le inculcó como uno de los factores más influyentes en su carrera. Para él, toda la publicidad tenía que tener una base en la realidad y los hechos para identificar la mejor manera de atraer a una audiencia. Su pasión por la investigación fue tan extensa que cuando fundó Ogilvy y Mathew en 1952, tomó el título de “Director de Investigación”.
- Resultados medibles para los clientes: siguiendo lo anterior , Ogilvy dijo: “Si no vende, no es creativo”.
- Disciplina profesional: para Ogilvy, el desarrollo de un mensaje publicitario no era un desastre anárquico, era un proceso que podía codificarse y presentarse. Insistió en que sus trabajadores hagan presentaciones regulares para mostrar la progresión de su trabajo.
Estos principios todavía se siguen hasta cierto punto en casi todas las agencias de publicidad del mundo. En 2004, Ogilvy encabezó la lista en respuesta a la pregunta de las revistas Adweek , “¿Qué individuos, vivos o muertos, te hicieron seguir una carrera en publicidad?” El personaje y las filosofías de Ogilvy incluso se han infiltrado en la cultura popular, como su libro más vendido Confesiones de An Advertising Man tuvo una fuerte influencia en la exitosa serie de televisión Mad Men y es el famoso personaje principal Don Draper.
Erica Feidner
“Si no puede notar la diferencia y saber qué piano es el adecuado para usted, aún no lo he logrado”.
Erica Feidner es conocida como “The Piano Matchmaker” y es ampliamente considerada como una de las mejores vendedoras vivas. Fue la principal ejecutiva de ventas en Steinway & Sons durante ocho años consecutivos. En esos ocho años, vendió más de 41 millones de dólares en pianos. Escribiré esa cifra nuevamente porque es increíble. $ 41,000,000 en pianos .
Entonces, ¿cuáles son las claves (juego de palabras) para el éxito de Feidner? Ella tiene dos características importantes: pasión y conocimiento. Feidner, una pianista de conciertos talentosa (comenzó a tocar a la edad de tres años), sabe que cada pianista es diferente, y también lo es cada piano. Por lo tanto, cada pianista, independientemente de su habilidad, tiene un piano perfecto para ellos, por lo que Feidner se posiciona como simplemente ayudando a los clientes a encontrar el instrumento adecuado. Trata cada caso como único, escucha a cada cliente tocar para tener una idea de su técnica y luego los prueba en diferentes pianos hasta que ella y su cliente creen que han encontrado la combinación correcta. Y a ella le apasiona esto. Ella no solo irá por la venta rápida; de hecho, ella se niega a vender un piano que no cree que sea la combinación perfecta para sus clientes. Los resultados hablan por sí mismos: hasta la fecha, cada cliente de Feidner se ha quedado con el piano que ha seleccionado para ellos.
La lección que podemos aprender de Feidner cuando se trata de ventas es que no puedes seguir las mismas técnicas para cada cliente. Debe tratar cada caso como único y adaptar sus servicios a ellos.
Pensé en actualizar la publicación y agregar un video de Erica publicado recientemente en youtube
Winston Churchill
“Pelearemos en las playas, pelearemos en los terrenos de aterrizaje, pelearemos en los campos y en las calles, pelearemos en las colinas; nunca nos rendiremos”
En 1940, la marea de la Segunda Guerra Mundial fue firmemente contra Gran Bretaña. Francia había caído, y Gran Bretaña era una de las últimas potencias europeas restantes que no estaban bajo el control del Eje. Las cosas eran sombrías y los británicos anticipaban lo peor. Pero con tres discursos increíbles, el Primer Ministro, Winston Churchill, inspiró a la nación a seguir luchando. Le vendió al pueblo británico la idea de que su resistencia continua era suficiente victoria.
Los tres discursos: Sangre, trabajo, sudor y lágrimas . Lucharemos contra ellos en las playas , y esta fue su mejor momento, son algunos de los más famosos que se han dado en inglés y se han grabado en la conciencia nacional británica.
Comunican en términos contundentes la gravedad de la situación. Churchill no dio golpes en cuanto a lo mal que iba la guerra en ese momento. Pero le da la vuelta a esto, enfatizando que los desafíos que enfrenta el pueblo británico estaban dentro de sus capacidades no solo para enfrentar sino también para superarlos.
Zig Ziglar
“La gente suele decir que la motivación no dura. Bueno, tampoco lo es bañarse, por eso lo recomendamos a diario “.
Cuando se trata de nombres ingeniosos y pegadizos para un vendedor, probablemente no pueda hacerlo mejor que Zig Ziglar. Como veterano de la Segunda Guerra Mundial, se convirtió en un vendedor superior en una variedad de compañías diferentes, particularmente en la industria automotriz, antes de entrar en la escena de la charla motivadora a lo grande.
Su filosofía, tanto en ventas como en motivar a otros, era aprovechar las emociones de las personas. Ya sea que estuviera vendiendo un producto o motivando, el objetivo final era ayudar a las personas a alcanzar sus sueños.
Este es un principio básico para cualquier persona en ventas: descubra lo que su cliente quiere lograr y luego proporcione un medio para que alcancen ese objetivo.
Ziglar escribió más de dos docenas de libros, y sus filosofías sobre ventas y motivación continúan inspirando a millones.
