Márgenes de beneficio: ¿cómo puede una empresa evitar que su equipo de ventas ofrezca descuentos a los clientes en el área B2B?

Las personas (y las empresas) gastan cada vez menos, por lo que debe ofrecer más y más incentivos.

¿Qué es mejor: un margen de beneficio menor o ninguna venta? Si la única forma de realizar la venta es ofrecer un descuento más profundo y aún así obtener ganancias, no debe detenerlos. Pero si pueden hacer la venta sin el descuento, y solo están siendo flojos (o no son realmente vendedores, solo empleados que toman pedidos), entonces consiga personas que sepan cómo cerrar negocios.

(Si usted es un vendedor de Walmart, lo sabe instintivamente, porque si bien su margen de ganancias puede ser muy pequeño [Walmart normalmente le dice al vendedor lo que está dispuesto a pagar, entonces vende o no], sus ganancias pueden ser enormes Incluso si solo le permiten 10 centavos de ganancia neta por widget, si están comprando 10 millones de widgets al mes, está obteniendo muchas ganancias si es una pequeña empresa).

Supongo que su frustración se ha comunicado junto con su expectativa ideal. Luego, a través de una capacitación adecuada y un sistema de recompensa que tenga en cuenta el tiempo necesario para ofrecer el descuento. Alternativamente (o en conjunto con lo anterior), establezca un proceso de aprobación que requiera que un supervisor firme todos los descuentos. De esa forma, pueden ser desafiados después de que se cierre el acuerdo si lo dan demasiado pronto. Esto comunica expectativas y brinda oportunidades de capacitación.

Intente cambiar su modelo de comisión. ¿Puede pagarles un porcentaje de ganancia en lugar de ingresos? Pague en función de la métrica que le interese y podría llegar a la raíz del asunto.

Si eso no es posible, pruebe un modelo de incentivos que tenga en cuenta las ganancias y otros factores importantes.

Mire también el libro de Dan Pink, To Sell Is Human. Si bien aún no he llegado a la sección de comisiones, él aboga por eliminar la comisión por completo basándose en investigaciones que muestran una mejor efectividad de ventas para los vendedores con sueldo.

Me gustan mucho las sugerencias de Scott. También puede considerar quitarles su capacidad de ofrecer descuentos. Mueva eso a su autoridad, agregando un paso.

Patearán y gritarán, así que deles (a) un aviso de al menos 30 días antes del cambio y (b) capacitación sobre cómo trabajar con esto en la venta.

Eliminar la autoridad de descuento en realidad tiene algunos aspectos positivos para las ventas:

Hace que obtener un descuento sea más especial en algunos aspectos y eso tiende a aumentar el compromiso del cliente potencial. “Llevaré esta solicitud arriba. Antes de hacerlo, ¿es esto lo único que nos impide hacer negocios juntos?”

Facilita que el representante de ventas retroceda cuando un cliente potencial quiere un descuento. “Es posible que no podamos ofrecer un descuento en este pedido. Así que volvamos a evaluar el valor y veamos si vale la pena el costo tal como está o no”.

También hace que sea mucho más fácil para los representantes de ventas retirarse de una venta que no es deseable porque pueden culpar al misterioso gerente. “Lamento decir que no pude obtener un descuento aprobado”.

¡Buena suerte!

Haz lo que yo hago.

Permita que el personal de ventas tenga cierta libertad para proporcionar descuentos mientras mantiene su comisión completa. Si deben superar eso, pueden discutir el descuento con sus gerentes y obtener una aprobación, o proceder sin aprobación y reducir su comisión dólar por dólar por el descuento que proporcionaron.

No permitir que los vendedores hagan descuentos. La mayoría de las compañías permiten descuentos porque son flojos y no capacitan a los vendedores para cerrar el trato sin descuentos.