Ventas: ¿cuál es una buena estrategia de ventas para la empresa que vende SaaS cuando no tiene clientes y los accesorios de valor de los usuarios finales son diferentes que los compradores, es decir, la atención médica?

Por lo tanto, necesita una estrategia para mejorar su valor de prospección y la creación de redes. Creo que todas las empresas se encuentran en este punto.

Bueno, como eres una empresa B2B, definitivamente deberías estar pensando en enviar correos electrónicos fríos. Funciona de manera muy eficiente y no requiere muchos activos.

Sin embargo, requerirá un equipo de ventas. Necesitará una estructura para optimizar su generación de leads, comenzando por un equipo de ventas interno (al dividir las responsabilidades de ventas entre diferentes personas, o incluso equipos, facilita su trabajo, haciéndolo más productivo y menos sobrecargado). Aquí sigue una estructura de equipo ideal, según mi experiencia, debe tener al menos una persona en cada uno de los siguientes:

• Prospección y generación de leads, que pasarán leads cuando se conviertan en “leads cálidos”;
• Configuración de la cita , que proporcionará más información a los clientes potenciales, para facilitar la conversión;
• Llamadas , demostraciones y cierre, que siempre funcionarán con clientes potenciales preparados, que pasaron por las dos etapas anteriores, y tratarán de cerrar negocios con ellos;
• Éxito del cliente , que hará el trabajo postventa, ayudando a los clientes y tratando de proporcionar la mejor experiencia.

Incluso si no puede permitirse el lujo de romper su equipo, o tener varias personas trabajando en él, debe romper sus procesos de ventas para organizar el trabajo y convertir más.

Hay muchas aplicaciones que te ayudarán con esto. ¡Investiga un poco, busca el que mejor se adapte a tus necesidades y luego dime lo que has encontrado!

Normalmente , diría que apunte a los influenciadores (los usuarios finales en su pregunta) e intente construir tracción desde ese punto de apoyo. Pero en el cuidado de la salud (suponiendo que los hospitales, consultorios médicos, cualquier cosa donde HIPPA pueda entrar en juego), esas máquinas están tan bloqueadas que es ridículo, y la compañía a la que quiere vender no tendrá que ser amable para ocultar la TI, especialmente si eso significa sus “usuarios finales” están poniendo datos regulados por HIPPA en la nube sin el conocimiento de los responsables.

Realmente creo que quizás quieras ir a Chet Holmes con ellos. Echa un vistazo a su libro “The Ultimate Sales Machine”. Él habla sobre cómo dirigirse a los 100 clientes de sus sueños a través de una serie de ventas y marketing directo, lo que creo que podría traducirse bien para usted. Tendrás que apuntar a los tomadores de decisiones ya que los influenciadores esencialmente se han vuelto indefensos para tu causa.

Tendrás que abstenerte de mencionar que no tienes clientes o ser “creativo” sobre cómo responder esas preguntas. Por ejemplo, si preguntan “¿Quiénes son sus clientes?” puede responder “Bueno, hemos estado hablando con en para hacer esta implementación, etc., etc.” Suponiendo que al menos haya dejado un mensaje de voz con el Sr. So y So en ese competidor, está siendo honesto en su respuesta. Estás esquivando la pregunta directa, pero haciéndolos sentir como si la hubieras respondido lo suficiente, y has creado la sensación de que se sienten excluidos ya que mencionaste que su competidor está obteniendo esta nueva cosa genial y no lo están. (Las ventas son un mundo diferente, tendrá que sentirse cómodo con eso).

En resumen, tendrás que ir directo a la ruta de toma de decisiones en mi mente. Crea conciencia de quién eres y ponte delante de las personas adecuadas. Realmente no se puede hacer una puerta trasera demasiado, dado el tipo de industria a la que se dirige.

La mejor de las suertes.

Esa es una dificil. Suena como un problema de huevo y gallina, para obtener clientes necesita pruebas de clientes anteriores que no tiene.

Dos estrategias viables:

1) brinde valor a los usuarios finales de forma gratuita o por una tarifa nominal con una oferta sin fricción bien diseñada. Una vez que construyó la base de usuarios, obtenga comentarios y refine el producto, vaya a los tomadores de decisiones de nivel C y venda seguridad, integración y soporte, eso es lo que Box hizo increíblemente bien.

o

2) encuentre un cliente de marca altamente reconocible y bríndeles un trato a cambio de un estudio de caso y su logotipo en su sitio. Luego, cargue el precio total del resto del mercado utilizando su primer cliente como referencia.

Obtenga un parter de canal (revende para usted) en cada mercado vertical. Alternativamente, puede obtener un socio estratégico que lo ayude con clientes potenciales que luego necesita desarrollar.

Los socios necesitan su ayuda, así que asegúrese de invertir en ayudarlos con capacitación y contenido. Una excelente estrategia de socios lo ayuda a acelerar en mercados verticales más rápido. ¡Te costará hasta 50 puntos!

Como mencionó Enterprise y zero clients, la mejor ruta es probablemente una Prueba de concepto (POC). Las empresas no suelen arriesgarse con “la próxima novedad”, por lo que para generar credibilidad con ellas tendrá que mostrarles el valor antes de comprar.

Por lo general, elegirás un pequeño equipo para comenzar. Le recomiendo que haga un POC pagado que incluya:

1. Cronología definida
2. Resultados definidos que son medibles
3. Acordar los próximos pasos si el POC es exitoso

Esto ayudará a la lección del riesgo para la empresa Enterprise; asegurará que le paguen algo y establecerá un camino claro hacia adelante si tiene éxito.

Solo hay una estrategia de ventas SAAS que realmente necesita