En una forma o moda, SPIN ha existido siempre que se hayan realizado ventas. Lo que he notado con el tiempo es que el método SPIN se ha expandido al mundo de la consultoría. Utiliza las preguntas como una forma de comprender y definir el problema que debe resolverse haciendo que el cliente potencial o el cliente aprecien el valor de resolver el problema.
Se mueve desde el otro lado de la mesa de su cliente hasta sentarse en el mismo lado de la mesa.
Como antecedentes, estas son las definiciones comunes de la venta de SPIN.
- ¿Cuáles son las mejores líneas simples de llamado a la acción en los correos electrónicos?
- Para un nicho de negocio B2B SaaS, ¿es mejor tener precios más altos (y menos clientes) o precios más bajos (y más clientes)?
- ¿Cuáles son las tendencias actuales en las ventas B2B?
- ¿Es una buena práctica comprar leads tecnológicos B2B de particulares que de empresas?
- ¿Cuál será la próxima gran tendencia en el diseño de sitios web B2B ahora que cada empresa B2B esencialmente tiene una página de desplazamiento?
” GIRAR ” representa los cuatro tipos de preguntas formuladas en un orden establecido.
S significa Preguntas de situación. Preguntas de recolección de datos que enfocan antecedentes y hechos.
P significa preguntas problemáticas. Preguntas que exploran problemas o dificultades.
Defiendo las preguntas de implicación. Preguntas que toman el problema de un cliente y exploran sus efectos o consecuencias.
N significa preguntas de necesidad de pago. Este tipo de preguntas hacen que el cliente le diga a USTED los beneficios que podría ofrecer una solución.