Es bastante fácil si conoce su mercado objetivo.
Paso 1
Es importante (¡por muchas razones además de esto!) Conocer claramente el perfil de sus clientes ideales para los productos existentes. Cuanto más específica y detallada sea tu descripción, mejor. Algo tan específico como: “Mujer, de 25 a 35 años, habitante de la ciudad, con educación universitaria, viaja en transporte público, bebe más de 2 tazas de café al día, usa un teléfono inteligente”, etc. Si ya ha identificado a su cliente objetivo, omita este paso.
Paso 2
Cuando considere lanzar un nuevo producto, tendrá que realizar un ejercicio similar, excepto que esta vez es teórico: está adivinando quiénes serán sus mejores clientes. Presente perfiles / personajes detallados de sus posibles clientes.
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Paso 3
Ahora diseñe las diferentes características en forma de diagrama de Venn. Cada característica debe ser un círculo propio. Entonces, “mujer”, “habitante de la ciudad”, “usuario de transporte público”, “bebedor de café”, “propietario de un teléfono inteligente” cada uno tiene su propio círculo en mi ejemplo.
Haga esto para el producto existente primero, y luego el nuevo producto. Si muchos de los círculos se superponen, su nuevo producto canibalizará las ventas de un producto existente. Si los círculos son mutuamente excluyentes, entonces es un producto no canibalizador. Tenga en cuenta que no dije complementario, solo que no es canibalizador.
Por ejemplo, si está lanzando la versión 2.0 de un producto existente, puede esperar que todos los círculos se superpongan completamente, ya que los clientes actuales también serán sus clientes para la versión 2.0. Mientras que si la versión 2.0 es una oferta paga con funciones premium, mientras que la versión 1.0 era una oferta gratuita, habrá superposiciones, pero las personas que pagarán por sus funciones premium probablemente tendrán un atributo diferente o dos de sus usuarios gratuitos existentes.
Apuesto a que tanto los usuarios gratuitos como los de pago de Dropbox son personas que valoran el almacenamiento en la nube y desean una sincronización fácil entre dispositivos. Pero los usuarios pagos son clientes que desean almacenar grandes cantidades de datos o son empresas que desean implementar Dropbox dentro de su organización detrás de un firewall. En este caso, las ofertas son complementarias.
El verdadero truco es identificar productos complementarios que se superpongan con sus productos existentes lo suficiente como para ramificarse en nuevos mercados al tiempo que aprovechan su experiencia en marketing obtenida al adquirir clientes actuales y la buena voluntad de los clientes existentes. La no-canibalización es una condición necesaria pero no suficiente cuando está pensando en lanzar un nuevo producto.
Gracias por el A2A.