Si bien puede haber casos aislados de compañías que aumentan sus precios cuando trabajan para el gobierno, la mayoría de las empresas en realidad tienen que bajar sus precios.
Cuando se trabaja con el gobierno, la mayoría de las compañías necesitan asegurar puestos en vehículos contratados por el gobierno o en horarios de GSA (Introducción a GSA y vehículos contratados). En ambos casos, las tasas suelen ser más bajas de lo que encontraría para el mismo trabajo con un cliente no gubernamental.
Un vehículo contratado es esencialmente una lista de proveedores preaprobados que el gobierno ha considerado calificado para ofrecer un determinado conjunto de servicios definidos, generalmente para una agencia gubernamental en particular. Una vez en el vehículo, una empresa puede ofertar por un trabajo que se ajuste al alcance del vehículo durante un tiempo, generalmente 3 o 5 años. Durante ese tiempo, el gobierno solo permitirá que las empresas que hayan competido exitosamente por un puesto en el vehículo contratado realicen cualquier trabajo que esté incluido dentro de su alcance. Como resultado, los vehículos contratados constituyen esencialmente “licencias de caza” para futuros trabajos con el gobierno, y sirven como una barrera de entrada para nuevos competidores. Debido a esta competencia dinámica por el número limitado de puestos en vehículos de contrato es feroz, particularmente en nuestra era actual de disminución del gasto público y contratos de bajo precio técnicamente aceptables (compras de menor precio técnicamente aceptables: lo bueno, lo malo y la realidad – Dayton Diario de negocios). El resultado neto de esta competencia es una intensa presión a la baja sobre las tarifas por hora para las empresas que trabajan para el gobierno.
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La misma situación resulta de un mecanismo diferente cuando las compañías intentan prepararse para trabajar con el gobierno de manera más amplia. La forma más común de hacer esto es asegurar un horario de GSA para los servicios que ofrece su empresa. Un cronograma de GSA es esencialmente una lista preaprobada de categorías laborales y calificaciones profesionales asociadas que cualquier agencia gubernamental puede usar para comprarle a su empresa (y pagarle a GSA una tarifa de administrador por hacerse cargo de los gastos administrativos). Para asegurar un horario de GSA, una empresa casi siempre tendrá que aceptar agregar una cláusula del Comprador más favorecido en el acuerdo que exige que la empresa ofrezca al gobierno la tarifa más baja de cualquiera de sus clientes para el mismo tipo de trabajo. Técnicamente, hay excepciones a esta política, pero en la práctica una empresa tiene que aceptar esa disposición para obtener el cronograma. Como se señala en este artículo, GSA y los precios de los clientes más favorecidos, GSA tiene un enfoque casi fanático en asegurar los precios de los clientes más favorecidos. Además, para hacer cumplir esa cláusula, la GSA auditará habitualmente a una empresa con un cronograma establecido para verificar que esta cláusula no ha sido violada. Las consecuencias pueden ser nefastas (Sun cancela el contrato de GSA después de la prueba de abuso de precios) para las empresas que violan el acuerdo. En el artículo vinculado, puede ver que Sun Microsystems perdió su contrato de GSA y, posteriormente, tuvo que pagar más de $ 46 millones en daños al gobierno por lo que le habían cobrado al gobierno en exceso de lo que le habían cobrado a los clientes comerciales por productos y servicios similares. .