Depende de lo que quieras vender.
Si usted es un emprendedor, con implementaciones limitadas de clientes, con productos semiestructurados, con atracción limitada de clientes, con bajas realizaciones, entonces la subcontratación no es para usted. La razón: una parte externa no lo encontrará posible, rentable hacerlo.
Las funciones que deben realizarse son:
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- Apertura del cliente: presentaciones, identificación de problemas
- Configurar una solución para el mismo: encajar en el esquema del producto
- Personalizando la solución para el requisito
- Pasando por vender el ROI de la solución a diferentes partes interesadas
- Conducir un comercial “mutuamente aceptable” para el producto
- Implementación y manejo de problemas iniciales
Como puede ver, solo aquellos involucrados en el producto “emergente” pueden hacer esta operación de cerca, no puede ser realizada por un agente externo, simplemente porque:
- El mercado para la solución no es lo suficientemente grande (todavía)
- Hay demasiadas decisiones de personalización de productos que deben tomarse
- El margen disponible para la venta no es lo suficientemente grande (fases iniciales).
Por lo tanto, en los primeros 2 a 3 años de la evolución del producto, no es posible externalizar efectivamente la operación de ventas.
Veamos un producto en el extremo opuesto del espectro. MS Office, por ejemplo.
En comparación con el nuevo producto anterior, las características de MS Office son:
- Gran atracción del cliente
- Demanda, modelo de uso establecido
- Sin configuración de la solución: producto estándar listo para usar
- Sin personalización
- No es necesario justificar el ROI cada vez que hay una venta
- Se establece el comercial del producto.
- Sin problemas de atención al cliente y expectativas.
Ahora, un agente externo encontrará rentable vender esto:
- Repetidamente a muchos clientes
- A través de representantes de ventas de “gama baja”
- Sin sobrecarga de transacciones
- Con resultados financieros predecibles
Por lo tanto, Microsoft externaliza en gran medida la venta de MS Office a empresas de ventas externas e integradores de sistemas.
Se pueden obtener otros ejemplos de otros productos: electrónica de consumo, alimentos, atención médica, etc. Todos estos tienen varios niveles diferentes de subcontratación de ventas en función de la base de clientes objetivo y la etapa de evolución.
Espero que esto ayude.