Marketing: ¿Cuál es una forma efectiva de preguntar cuánto está dispuesto a pagar un mercado objetivo por un producto durante las llamadas / entrevistas en frío antes de que comience el desarrollo?

Tim Berry tiene razón: es difícil preguntarle a la gente de inmediato qué están dispuestos a pagar porque no es probable que obtenga una respuesta veraz.

Creo que esto te deja con algunas opciones dependiendo de tu conocimiento del mercado y el tipo de producto que estás construyendo. Primero, algunas reglas generales de cómo ganar con un nuevo producto:

1. Debe ser un valor 10X-100X MÁS que los jugadores existentes en el mercado si es un nuevo participante. ¿Por qué? Bueno, no va a lograr que las personas cambien a su producto si no proporciona un valor significativo, así que …
2. Puede proporcionar un valor significativamente mayor al

1. Tener un precio mucho más bajo que el otro (esto es difícil de hacer a menos que tenga una ventaja sostenible disruptiva) o …
2. El precio es el mismo que el del otro tipo, pero proporciona un rendimiento 10X-100X mejor que el otro tipo (suponiendo que su mercado pagará por el rendimiento mejorado.

Entonces, ¿cómo preguntar a sus potenciales clientes?

No se les puede preguntar directamente a Tim Berry, señala. En su lugar, debe hacerles una secuencia de preguntas como:

1. ¿Cuál es el mayor problema que tiene con el producto de la competencia X / las soluciones existentes que están en el mercado / realizando esta tarea?
2. ¿Dime cómo has tratado de resolver este problema en el pasado?
3. Si pudieras agitar una varita, ¿cómo sería tu solución perfecta?

La clave cuando solicita comentarios es dejar que el cliente hable. No interrumpa y escuche atentamente. Podrían indicar cuán sensibles al precio son durante la discusión.

Está buscando una respuesta profunda: cuanto más larga sea la respuesta, más probable será que el cliente compre su producto. Debería preocuparse si obtiene respuestas de una y dos palabras a sus preguntas.

Espero que esto ayude.

En la medida en que un producto sea realmente innovador, probablemente no lo haya. Los economistas del comportamiento han demostrado que los factores supuestamente irrelevantes son determinantes importantes de lo que la gente dice cuando se les pregunta cuánto pagarán por algo. Por ejemplo, en un estudio, los sujetos fueron registrados en la sala y, para su identificación, se les pidió los dos últimos dígitos de sus números de seguro social. Luego se les preguntó cuánto pagarían por una serie de artículos, cosas como un mouse de computadora que no tendrían necesariamente un precio en mente. En un estudio posterior, otro grupo recibió dinero (creo que dinero de juego) y se le pidió que oferte por artículos.

Lo que sucede consistentemente es que las personas con números de seguro social que tuvieron dos últimos dígitos más altos, como 72 en lugar de 27, dirían que pagarían más y ofertarían más. Solo el hecho de que dijeron el número de antemano, un número que era completamente irrelevante para el precio del objeto, influyó fuertemente en sus elecciones. Este y otros experimentos similares se han repetido muchas veces.

Las respuestas se vuelven aún más poco confiables si agrega otros factores de sesgo. Como el interlocutor tiene un número en mente, o un grupo de personas escucha las respuestas de los demás, o el interrogador propone algunos precios posibles, o esos precios se ofrecen en el mismo orden cada vez.

En pocas palabras: si le preguntas a la gente cuánto pagarán por las cosas, la ciencia dice que sus respuestas no serán confiables.

Tendrá más suerte mirando productos comparables y lo que la gente paga por ellos ahora. Pero eso vuelve a mi primer punto: en la medida en que el producto sea innovador y, por lo tanto, diferente de lo que saben, los comparables no funcionarán.

Simplemente pruebe algunas técnicas y vea cuál funciona mejor. La clave no es tratar de imaginar algo desde el principio, sino comenzar en algún lugar y seguir adaptándose.

Puede usar las llamadas en frío para preguntar y luego guiarlos al sitio web y verificar si realmente compran y qué técnica de llamadas en frío funciona mejor. Hay una gran diferencia entre estar dispuesto a pagar y realmente pagar.

Haría un sitio web ficticio y lo probaría. En el momento en que llegan a la etapa de pedido, puede decir algo como: temporalmente agotado … Obtiene la imagen. Deles un regalo gratis por su esfuerzo.

Estoy de acuerdo en que simplemente preguntarle a la gente no te dará buenos resultados. El mejor enfoque sería preguntar a las personas qué están pagando actualmente por los artículos.

Por ejemplo, una persona puede llamarme y preguntarme cuánto pagaría para cortar el césped en verano. Es mejor preguntarle cuánto pago ahora.

Por supuesto, obtendrá todo tipo de respuestas que no caben en una casilla de verificación. Algunas personas pagan un servicio mensual por el corte del césped, otras pagan por el corte. Esta es toda una buena información para usted y debe tratarla en la investigación de mercado real. Después de 100 llamadas en cierta parte de la ciudad, sabrá que la mayoría de las personas prefieren pagar de una forma u otra. Entonces, si está vendiendo servicios de cuidado del césped, es posible que deba cambiar su modelo para que se ajuste a lo que la gente se siente cómoda haciendo ahora.

Por lo tanto, es mucho más complicado que simplemente llamar a la gente, y sí, son personas, no “objetivos de mercado”, y hay que entablar una conversación con ellos. eso lleva tiempo y algo de personalidad de tu parte. Pero puedo garantizar que muy pocas personas hacen eso, y usted tendrá una mejor disposición de la tierra que cualquier otra persona si lo aborda como una experiencia de aprendizaje, no solo como un estudio.

Así que salga del guión y elimine la casilla de verificación. Llame a las personas y pregúnteles en qué gastan actualmente el dinero, en qué obtienen y por qué les gusta. Deje las preguntas abiertas para que se abran y hablen con usted.

Hay que mirar para establecer un precio para un producto o servicio. Veo 3 cosas.

1. ¿Qué paga normalmente el mercado por este tipo de producto o servicio? Si no sabe, entonces no tiene lugar en ese mercado. Sal, haz una investigación cuidadosa sobre los competidores. en un lugar de trabajo, nuestros competidores siempre estaban llamando, preguntando cuánto pagamos por ciertas cosas, cómo nos iba en el mercado y cuánto cobramos a los clientes. Es posible hacer esto sin parecer obvio.
2. El valor de su producto para el cliente. Una botella de agua en el desierto es mucho más valiosa que una botella de agua vendida junto a un grifo de bebida gratis. El valor no es también un valor parcialmente percibido.
3. Luego calcule su costo. Puede ser difícil durante el desarrollo, pero una vez que sepa lo que los competidores están cobrando y el valor de su producto para los clientes, tendrá un objetivo de costos que alcanzar. También parte de esto es conocer su costo y conocer los márgenes y márgenes normales en su industria. Por ejemplo, la mayoría de las tiendas minoristas tienen un marcado estándar para los productos.

Me doy cuenta de que esto no responde a su pregunta, pero sin datos y análisis de ventas históricos y contables es difícil calcular nada. Sin embargo, si observa las tres cosas anteriores, terminará con una imagen más clara de los precios.

Una nota final, en su modelo de negocio, depende de usted decidir si va a apuntar a servicios premium, de descuento o de valor por dinero.

Simplemente haga la pregunta.

“Señor / Mam, ¿cuánto cree que debería ser el precio?”

Una pregunta directa te dará una buena respuesta. ¡¡¡Salud!!!