¿Cuál es el mejor curso de acción cuando se trata de un competidor más grande que quiere comprar su empresa?

He vendido un par de empresas que comencé, pero esta pregunta no puede responderse sin conocer sus objetivos personales y los de su competencia. Tampoco se puede responder sin conocer la situación competitiva.

En términos técnicos, la ciencia de la estrategia plantea cuestiones de objetivos y cuestiones de valores de “misión”. El núcleo de cualquier posición competitiva es su misión. Mission mantiene unida a la organización y dirige su elección de opciones en el futuro.

En el caso de la primera compañía que vendí, una compañía de té con especias, estaba teniendo problemas con mi pareja y simplemente quería salir de la situación, a pesar de nuestro rápido crecimiento y éxito. Vendí a un gran competidor simplemente porque era la solución más fácil y rápida para una estructura de propiedad deficiente.

Sin embargo, mi próxima compañía tuvo mucho éxito, pero las misiones personales y organizacionales cambian con el tiempo. Durante los primeros diez años de dirigir la compañía de software que comenzamos, nunca hubiera considerado vender. En mi caso, la emoción de construir una compañía INC. 500 no se parecía a nada más y no importa el valor de la compañía hoy, sabía que valdría más en el futuro.

Sin embargo, a medida que crecía, mis objetivos cambiaron por varias razones. La compañía era mucho más grande y más impersonal, lo que condujo a políticas internas de la compañía, lo que me pareció molesto. El trabajo ya no era divertido. Entonces estaba listo para vender.

Si está listo para vender, la pregunta es: ¿es su mayor competidor el mejor objetivo de ventas posible? ¿Su empresa vale más para él que para usted? ¿O hay otra parte para quien es más valioso?

En mi caso, vendí gran parte de mi participación a un inversor externo (GE Capital), quien se hizo cargo de la tarea de encontrar el mejor comprador posible para la organización. Estaban mucho mejor en esta tarea que yo, ya que venden empresas para ganarse la vida.

El hecho de que tu competidor quiera comprar no nos dice mucho acerca de si eso significa o no que debes vender. Técnicamente, hay nueve situaciones competitivas que podrían generar una oferta de “compra”, pero reduzcamos a tres:

1. Una compra de recursos: podrían querer comprar simplemente porque están creciendo tan rápido que necesitan más recursos y comprar su empresa es simplemente una forma más fácil de obtenerlos.
2. Una compra defensiva: podrían querer comprar porque ven su posición como mejor de lo que poseen. Ven que su valor aumenta y su valor disminuye en el futuro con usted como competidor.
3. Una compra sinérgica: su competidor podría creer que agregar sus áreas de competencia a su ganancia haría una compañía más fuerte, sus fortalezas compensarían algunas de sus debilidades y viceversa.

Véndelo.

Aumente sus ingresos para que pueda exigir un precio más alto pero siempre vender.