La creación de valor es un término integral para el Marketing basado en el valor.
El marketing basado en el valor no se relaciona con la percepción del cliente del valor de su producto o servicio; más bien, se relaciona con su comprensión del cliente y el uso de ese conocimiento para motivarlo a comprar. Incluye responder las siguientes 5 preguntas estratégicas:
1) Quien es tu cliente (rasgos personales y proclividades)
- ¿Qué significa tener un negocio automatizable? ¿Qué es la automatización del consumidor?
- ¿Hay alguna manera de descubrir cuáles son las tareas más importantes para lograr sus objetivos?
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2. ¿Dónde se encuentra su cliente en la organización y qué rol y autoridad tiene él o ella?
3. ¿Cuáles son los factores impulsores que motivarán al cliente a tomar una decisión de compra a su favor?
4. Cómo para llevar mejor al cliente individual a la conclusión que desea que hagan al comprar su producto o servicio?
5. ¿Por qué su producto o servicio es el mejor para promover el sistema de valores y motivos personales del cliente?
MÉTODO:
Combine los detalles de su producto o servicio con algunas sugerencias de transición con respecto a cómo un cliente puede dar el salto desde donde está ahora hasta donde puede llevarlo sin interrumpir totalmente su funcionamiento en ese momento.
Comprenda que para vender los servicios y el producto que está ofreciendo debe proporcionar un puente para aquellos que no tienen su visión del juego final.
Es un hecho simple de la vida que sus técnicas de ventas deben proporcionar sugerencias prácticas para sacar a su cliente de una hoja de papel en blanco sobre cómo su concepto podría llevarse internamente a su organización. Eso solo puede ocurrir si es lo suficientemente agudo y consciente de sus procesos y sistemas existentes, estado, planes, presupuestos y fondos para ofrecerles un camino a seguir. Este tipo de investigación de mercado es un pedido difícil, pero no se venderá eficazmente sin él.
A veces, los clientes no revelarán valores personales y sistemas de valores de la organización hasta que esté comprometido con ellos y en ese momento debe simpatizar con los problemas de transición, pensar en sus pies y desarrollar una forma de alcanzar su objetivo de ventas; no solo insista en que cambien dramáticamente para acomodar su concepto.
Haga preguntas al cliente sobre lo que sabe o ha encontrado que necesitan. Luego llévelos a donde su presentación tenga soluciones para ellos; Involúcrelos en una frecuencia de soluciones y haga que su concepto del futuro sea suyo. Una clave será su capacidad para hacer que el cliente quiera ser dueño de su producto o servicio en su entorno y su asistencia para que se vean bien como individuos para adquirir lo que vende para aumentar su visibilidad y productividad en la organización.
Considere los valores del cliente que está comprometiendo y amenace o promueva su sistema de valores. Para hacerlo, descubra lo que valoran primero. Puede que no sea lo que valoras, o lo que crees que deberían valorar; pero está atrapado con esos valores y el sistema de valores los respalda. En muchos casos son políticos, egoístas y decepcionantes, pero no puedes ignorarlos. Debes manejarlos. Debe amenazar o promover esos sistemas de valores para que su cliente actúe. Promover los valores del cliente es una visión positiva del futuro, mejorando lo que el cliente ya tiene. Amenazar los valores del cliente es hacer que el cliente sienta que no puede emprender el futuro de manera efectiva sin comprarle.