Aquí hay una perspectiva adicional a la muy buena que Laura ya compartió …
Lo que he encontrado que las personas negativas son buenas es señalar el matiz que separa las perspectivas fuertes de las perspectivas débiles parecidas .
Hay personas de MYRIAD que no son sus mejores prospectos. Es posible que no valga la pena dedicar energía a señalar que las personas sin presupuesto, autoridad, necesidad real o urgencia … ¡a menos que se vean exactamente como sus objetivos personales reales y necesite distinguirlos!
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Aquí hay un caso en el que creamos personas positivas y negativas a partir de la investigación que hicimos con las perspectivas de un cliente …
Una empresa de seguridad de datos B2B buscaba vender de manera más efectiva en el sector de servicios financieros. Naturalmente, la seguridad es importante aquí, por lo que casi todos parecen posibles clientes. Hablamos con muchos directores de seguridad en bancos con el perfil que se ajusta a nuestro cliente. Esta empresa tenía una solución muy efectiva e innovadora, por lo que estábamos optimistas acerca de cómo llamar su atención e interés.
Y lo hicimos … hasta que algunas perspectivas se detuvieron en seco cuando se mencionó la palabra “nube”. A pesar de su interés en todos los otros beneficios que brindaba esta oferta, no podían imaginar confiar sus joyas de la corona en nada en la nube.
Dos oficiales de seguridad podían trabajar en instituciones idénticas en la misma ciudad, pero individualmente eran totalmente diferentes en la forma en que pensaban acerca de esta oferta.
En este caso, fue útil para los equipos de ventas y marketing que construimos una personalidad negativa que comenzó con esta creencia central y pintó una imagen de todas las creencias que tenía la no perspectiva de la nube.
