Establecí / dirigí muchas asociaciones de este tipo, a veces en el lado del servicio / consultoría y otras en el lado del producto. Estas relaciones son difíciles a menos que haya una comprensión clara de los roles y responsabilidades de ambas partes. Hubo muchos casos en que uno o ambos socios se sintieron decepcionados porque las actividades del otro socio no coincidían con sus expectativas. Elementos específicos para aclarar:
- Responsabilidad de ventas: he estado en muchas relaciones donde cada socio pensaba que el otro socio tenía la responsabilidad principal de vender la oferta conjunta. Ciertamente, cada socio debe contribuir, pero usted debe aclarar por adelantado las expectativas de cada socio y hacerlas tangibles si es posible (objetivos de ventas).
- División de servicios: en general, las compañías de productos prestan algunos servicios y, a menudo, nos apartamos porque el grupo de servicios de la compañía de productos se opuso a regalar los servicios que habían prestado en el pasado. Si la compañía de productos es lo suficientemente fuerte, entonces tienden a exprimir a la compañía de servicios y no obtienen una parte lo suficientemente grande del pastel de servicios para que valga la pena. Argumentarán que la compañía de servicios no comprende el producto lo suficiente como para hacer el trabajo y los someterá a un sinfín de pasos de capacitación y certificación hasta que la frustración lo establezca. Si la compañía de servicios es dominante, entonces la parte de servicios de la compañía de productos quedará marginada. Esto es menos riesgoso porque la compañía de servicios volverá a la compañía de productos para obtener su experiencia si las cosas se complican, pero aún así irritará a la compañía de productos.
- Cómo fluye el dinero: esto podría ser obvio porque estuve involucrado / heredé varias asociaciones donde la división de ingresos / ganancias no estaba clara. Cualquier asociación donde las divisiones se determinarán caso por caso está condenada a la OMI. Al menos necesita un enfoque predeterminado que se pueda personalizar para establecer expectativas en cada lado.