Prueba social en acción
Si busca un libro de texto o incluso una definición wiki de prueba social, es probable que lo describa como un fenómeno psicológico o un tipo de conformidad.
Las personas en todo tipo de situaciones desconocidas pueden evaluar de manera rápida y precisa qué comportamiento o acción es mejor, en función de cómo ven a los demás actuar.
Desde una perspectiva de marketing, proporcionar a los clientes información de prueba social positiva y precisa sobre un producto o sobre una acción deseada puede, de hecho, influir en ellos para realizar una compra o realizar esa acción.
El Dr. Robert B. Cialdini, profesor de psicología y marketing, también autor del libro Influence: The Psychology of Persuasion , utiliza un ejemplo de la industria hotelera.
Los operadores del hotel querían alentar a los huéspedes a reutilizar las toallas para ahorrar agua y electricidad y, con suerte, ayudar al medio ambiente. Para alentar a sus huéspedes, estos operadores de hoteles utilizaron pequeños carteles, carteles o notas con uno de estos tres tipos de mensajes: (a) hacer esto por el medio ambiente, (b) hacer esto por las generaciones futuras, o (c) cooperar con nosotros por esta causa común.
Cialdini intentó un cuarto mensaje afirmando que “la mayoría de los huéspedes que se quedan en nuestro hotel reutilizan sus toallas al menos una vez”. Este cuarto mensaje aumentó el cumplimiento en un 28 por ciento.
Como otro ejemplo, un minorista en el noroeste de los Estados Unidos recientemente realizó varios concursos en sus tiendas físicas. Los compradores pueden ingresar para obtener sorteos en cualquiera de los varios quioscos de autoservicio con iPad ubicados en la tienda.
Curiosamente, el minorista notó que las inscripciones para los dibujos, que se registraron en una base de datos, llegaron en oleadas. Es posible que no haya un registro durante varios minutos, y luego habría un par de docenas en el lapso de uno o dos minutos. Las oleadas de suscripciones no parecían coincidir con el flujo y reflujo general de la tienda. Entonces, ¿cuál fue la causa? Prueba social.
Los empleados de la tienda notaron que cuando una persona se detenía para interactuar con los quioscos, otros compradores parecían darse cuenta repentinamente y hacer fila para registrarse. Pero cuando los quioscos no estaban en uso, muchos compradores pasaban sin tomar medidas.
Para un ejemplo final, piense en su cafetería local. Si tiene una jarra de propina, hay una buena posibilidad de que los empleados de la tienda pongan el primer dólar en esa jarra todos los días como una señal social. Les dicen a sus clientes que es bueno dar propina.
De manera similar, las empresas de comercio electrónico pueden usar pruebas sociales para ayudar a realizar ventas. Los compradores que no estén familiarizados con sus productos o su negocio pueden seguir las señales de las acciones de otros compradores.
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Puntajes y reseñas
Las calificaciones y reseñas pueden ser una de las formas más comunes de prueba social de comercio electrónico. Y hay muchos datos que muestran que tener reseñas y calificaciones en su sitio puede aumentar significativamente las tasas de conversión de comercio electrónico. Según algunas estimaciones, una sola revisión positiva podría aumentar las conversiones en un 10 por ciento, mientras que tener media docena de revisiones positivas podría aumentar las ventas, tal vez, un 30 por ciento.
Newegg utiliza calificaciones y comentarios para brindar a los compradores buena información sobre productos y ayudar a realizar ventas.
El vendedor en línea Newegg es un buen ejemplo de un minorista que utiliza bien las calificaciones y los comentarios. Algunos de los productos de Newegg tienen cientos de reseñas. La compañía hace varias cosas que es posible que desee emular.
- Las revisiones se muestran en varios lugares del sitio, incluidas las páginas de categorías de productos.
- Las revisiones se dividen por calificación.
- Las revisiones se pueden filtrar y buscar.
- Las mejores críticas reciben un trato especial.
Fotos y videos provistos por el cliente
En términos de prueba social de comercio electrónico, hay pocas cosas más poderosas que ver a personas como usted usando un producto que está pensando comprar. Muchos vendedores en línea se dan cuenta de esto y están comenzando a incluir imágenes proporcionadas por los clientes en las páginas de detalles del producto o en galerías especiales.
New Balance tiene una sección de imágenes de productos suministrados por el cliente.
New Balance, como ejemplo, tiene una sección completa en su sitio dedicada a la fotografía del cliente. Cada publicación del cliente está vinculada a un producto para comprar.
Recuentos de venta y lista de deseos
Los vendedores en línea pueden invocar, si lo desea, una prueba social con un recuento de la cantidad de veces que un artículo se ha vendido o agregado a una lista de deseos.
Groupon muestra a los compradores cuántas veces se ha comprado una oferta en particular. Si un comprador no está seguro acerca de hacer una compra, saber que unos cientos de personas ya han tomado la decisión de comprar podría ayudar.
Groupon muestra a los compradores cuántos de sus pares han comprado una oferta en particular.
Sin embargo, tenga cuidado, ya que la baja prueba social puede tener un impacto negativo en las ventas. Si decide mostrar cuántas veces se ha vendido un artículo, como lo hace Groupon, considere mostrar solo esas cifras cuando las ventas hayan alcanzado algún umbral, como 25 ventas o similar.
Me gusta y acciones de redes sociales
Incluso los botones de compartir que muchos compradores usan en las páginas de detalles del producto pueden ser una forma de prueba social. Considere hacer que estos botones muestren la cantidad de acciones y enlaces que un producto ha recibido una vez que el recuento de acciones ha alcanzado algún umbral, similar a lo que se sugirió para los recuentos de venta.
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Por ejemplo, echa un vistazo al sitio de Levi, a continuación. La compañía incluye información sobre cuántas personas les ha gustado un producto en Facebook.