Una persona común puede hacer un trato comercial con una gran empresa, al igual que un propietario de una pequeña empresa con potenciales inversores y socios comerciales. Aquí hay tres pasos basados en la investigación que pueden ayudarlo a replantear su posición al tratar con posibles inversores y socios comerciales:
1. Enmarca el trato
Las diferencias de opinión a menudo pueden obstaculizar un acuerdo comercial exitoso, por lo que los propietarios de pequeñas empresas deben centrarse en cómo enmarcan sus ideas. En términos científicos, un “marco” es un término que los psicólogos atribuyen a los filtros teóricos o categorizaciones que ayudan a nuestras mentes a almacenar, administrar y analizar información. Como nuestros cerebros tienen una capacidad limitada para procesar información, se contextualizan para comprender y visualizar nuevas ideas dentro del contexto de sus propias perspectivas. Los diferentes tipos de marcos pueden determinar cómo los clientes o contrapartes responden a sus propuestas comerciales.
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En el libro de David Hoffeld, The Science of Selling, ofrece un conjunto estratégico de marcos contextuales que se organizan de acuerdo con el comprador, lo que en última instancia podría cambiar la forma en que invierten los capitalistas de riesgo. Por ejemplo, podría vender una casa presentando información sobre ella de varias maneras. Tres formas de vender la casa incluyen enmarcarla en términos fácticos:
Marco # 1 : Estética – Ejemplo: la casa es blanca.
Marco # 2 : Económico – Ejemplo: La casa está a la venta por X cantidad de dólares.
Marco # 3 : Histórico – Ejemplo: La casa tiene 120 años.
Existen numerosas formas de enmarcar un acuerdo, sin embargo, cada una ofrece una perspectiva única y variada que podría ayudar a relacionarse directamente con la mentalidad del comprador. El orden en el que presenta la información puede alterar la percepción del inversor o cliente. Comience con el marco preferido y luego reorganice su tono en consecuencia para que pueda presentar su propuesta de valor de la manera más efectiva.
2. Cambiar el marco
No es fácil cambiar la opinión de alguien si está en su camino. Después de presentar diferentes marcos a su asociado, hay formas de ayudarlo a ver su punto reformulando su posición. En un estudio de investigación de la Universidad de Toronto de 1.322 participantes, los científicos descubrieron cómo hacer los argumentos políticos más convincentes para las personas con creencias políticas opuestas. El experimento descubrió que las personas cumplían más con un mensaje político si se reformulaba de una manera que abordara o aprovechara las creencias políticas existentes de su oyente. Un tema controvertido elegido para el estudio fue el matrimonio homosexual. Los participantes liberales tenían más probabilidades de ser persuadidos por el tema cuando se enmarcaba en un mensaje de igualdad y equidad. La gente políticamente conservadora encontró el argumento más convincente cuando se enmarca desde una perspectiva que destaca la lealtad y el patriotismo de las parejas del mismo sexo.
Los científicos concluyeron que desafiar los puntos de vista de una persona opuesta solo hace que el convincente parezca combativo. Más bien, es mejor conectar su propia posición con sus creencias. A menudo, es posible que tenga que empatizar, escuchar y comprender sus perspectivas, lo que puede resultar difícil para algunos vendedores. Por ejemplo, como líder empresarial que busca capital, debe comprender la lógica detrás de la perspectiva de un inversor.
Los propietarios de pequeñas empresas deben comenzar preguntando las opiniones de la otra parte, así como fomentar relaciones más profundas con ellos, permitiendo así que el propietario de la empresa comprenda mejor lo que la otra parte puede estar buscando en un producto o inversión. El Programa de Negociación de la Facultad de Derecho de Harvard también sugiere que los propietarios les muestren a los inversores cómo están vinculados ambos objetivos, o señalen identidades sociales compartidas que podrían otorgar legitimidad a puntos de vista opuestos. En esencia, al permitirse la empatía para comprender sus antecedentes y objetivos, y replantear la discusión en consecuencia, puede ayudar a un inversor a pensar genuinamente desde una perspectiva diferente. Mientras presenta su caso, estas habilidades demuestran cuán adaptable puede ser realmente.
3. Crear una secuencia de comandos de cambio de marco
Los propietarios de pequeñas empresas también pueden querer usar un guión que cambie el marco para reconocer las preocupaciones de un inversor y mostrar que sus ideas y perspectivas se alinean con las de ellos. Las frases para replantear su postura en torno a una creencia compartida incluyen:
- “Entiendo su compromiso de hacer lo correcto para su cartera de inversiones. ¿Puedo ofrecer un par de razones por las cuales esta inversión puede fortalecer su posición?
- “Entiendo que desea mejorar el rendimiento para lograr los objetivos establecidos. Me preocupa que si no invertimos en estas áreas específicas, en realidad podamos perder ventas. Tengo un plan que puede mejorar las ventas y aumentar nuestra base de clientes, lo que nos permite cumplir con nuestros objetivos comunes “.
Dado que los propietarios de pequeñas empresas, por necesidad, generalmente tienen una experiencia significativa trabajando con equipos muy unidos, pueden tener menos problemas para facilitar los atajos mentales que influyen en los demás. Alrededor del 89% de los propietarios de pequeñas empresas informan que sus relaciones personales tienen un impacto en la forma en que manejan sus negocios.
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