El año pasado mis ingresos de afiliados alcanzaron los $ 100k …
Puede pensar que después de trabajar en el espacio de afiliados durante más de 11 años, la respuesta a esta pregunta se me escaparía de la boca. Pero te equivocarías. He hecho la pregunta a muchos de mis compañeros recientemente y a todos
de ellos tartamudean y tartamudean ante una respuesta antes de admitir la derrota. ¿Y quién puede culparlos realmente?
La razón por la que definir el marketing de afiliación es tan problemático es que en el mundo digital actual, la tecnología, las redes, los anunciantes y los editores han avanzado a un ritmo tal que el marketing tradicional y los canales digitales han convergido.
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En mi opinión, el marketing de afiliación es un microcosmos digital porque utiliza todas las disciplinas digitales para generar la recompensa final: la venta.
Ya sea que esté hablando de marketing en buscadores, publicidad gráfica, social, publicidad nativa, marketing tradicional, descuento o comparación, el marketing de afiliación los alberga a todos bajo un mismo techo. Pero, ¿qué significa todo eso exactamente y por qué debería importarle?
No solo sobre CPA
Podría haberse argumentado en los años pasados que la singularidad del canal de afiliados estaba en su modelo de pago: acuerdos de costo por adquisición (CPA) sin riesgos, sin problemas. Al leer eso ahora, me doy cuenta de que suena como el patrón de ventas que obtendrías de un vendedor de autos dudoso que está tratando de venderte ese nuevo y agradable BMW con un 0% de financiamiento, pero en realidad te costará miles de libras a largo plazo . En retrospectiva, probablemente no hemos mejorado nuestra reputación por las formas en que vendimos el canal en el pasado.
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Pagar por un modelo de CPA sigue siendo algo que el canal mantiene como único y, aunque todas las disciplinas digitales funcionan de nuevo a un CPA, muy pocas lo utilizan principalmente como modelo de pago como lo hacemos nosotros. La mayoría de los otros canales se pagan independientemente de si se realiza una venta, por ejemplo, CPM en la pantalla y CPC en la búsqueda, pero el valor del canal y la reducción del presupuesto aún se restituyen a un CPA.
Creo que esta métrica de pago en el canal ha sido una especie de objetivo propio. Al observar más a fondo el recorrido del cliente, hemos podido establecer que los afiliados tienen un papel clave para desempeñar un papel más alto en el embudo de compra y en el apoyo a las estrategias de marca. Sin embargo, hemos luchado por hacer mucho al respecto, ya que nuestra métrica de recompensa se basa en el modelo de CPA de último clic, por lo que si los afiliados agregan valor, no necesariamente se les paga por ello.
Si mi teoría de que el marketing de afiliación es un microcosmos en línea es correcta, entonces debería albergar todos los diferentes modelos de pago, y puede. Armados con información sobre el viaje del cliente, una serie de programas utilizan modelos de recompensa flexibles que se ejecutan simultáneamente con la métrica de CPA, tal como lo haría en cualquier otro canal. Muchos anunciantes con visión de futuro están comenzando a mirar más allá del CPA ya que entienden que los afiliados pueden ayudar a llenar la parte superior del embudo de viaje del cliente, así como a cerrar
La venta al fondo.
Una historia de dos colas.
Los afiliados no solo tratan de cerrar una venta, sino que tienen la capacidad de extender su alcance a la “cola larga” con estrategias de contenido como blogs.
Si bien los afiliados son expertos en el cierre de ventas, el CPA no es, y no debería ser, lo que nos define más. Por lo tanto, si no se trata de la métrica de pago, debe ser sobre la forma en que comercializamos y cómo comercializamos. La singularidad del canal se reduce a los editores, que se dividen en gran medida en dos categorías: la cola corta y la cola larga.
La cola corta está poblada por editores con los que todos estaremos familiarizados, como devolución de efectivo, comparación de precios, grandes sitios de portal y códigos de cupones. Su objetivo es generar ventas de buena calidad, incrementales y de alto volumen, y ciertamente esta es un área donde el canal de afiliación ha sido extremadamente exitoso.
Por otro lado, el fomento de estas relaciones requiere mucho tiempo, recursos e innovación, por lo que esto ha tendido a ser donde las redes han centrado sus recursos en los últimos años, comprensiblemente. Sin embargo, el resultado neto es que muchas marcas descubren que dependen demasiado de un puñado de afiliados para la mayoría de sus ventas.
No necesita ser un gurú de negocios para deducir que esto es arriesgado porque reduce significativamente sus opciones de crecimiento. Si bien creo firmemente que la cola corta debe ser involucrada y alimentada continuamente, creo que, como industria, necesitamos ampliar nuestro mandato y buscar más hacia la cola media a larga para extender el alcance de la marca y atraer a los consumidores fuera de una conversación basado exclusivamente en el precio.
En el pasado, cuando las marcas buscaban involucrar a la cola de mediana a larga, compuesta principalmente por sitios de contenido como blogs, no habían podido poner en marcha programas. Hay dos razones clave para esto. En primer lugar, las relaciones uno a uno que tienen con la cola corta no funcionan en la cola media a larga. En cambio, existe una necesidad real de automatización, ya que no es posible involucrar y movilizar de manera efectiva a miles de editores de ninguna otra manera.
En segundo lugar, necesitamos llegar al programa digital. Darle a un editor un enlace de texto o unos pocos banners de elección no es un compromiso efectivo que incentive al editor o inspire a sus clientes. Aprovechada correctamente, la cola de mediana a larga puede ayudar a llevar su marca a nuevas audiencias e impulsar un crecimiento real y tangible, pero esto solo puede suceder si los editores tienen el poder de presentar a los clientes contenido que sea relevante para ellos y basado en su comportamiento conocido.
Por ejemplo, no tiene sentido que me publiquen un anuncio para un iPhone de una compañía a la que acabo de comprar un iPhone en línea hace una semana. En cualquier otro canal no haríamos esto, entonces, ¿por qué todavía lo hacemos en marketing de afiliación? La clave para hacer que funcione la cola de mediana a larga es apuntar al cliente a través de la captura inteligente de datos y la automatización.
Volviendo a mi pregunta original. ¿Qué es el marketing de afiliación? Es un canal que ofrece a los anunciantes un alcance exclusivo en miles de sitios web y les permite optimizar de forma inteligente a los editores dentro de ese alcance de acuerdo con el comportamiento del cliente. Permite a las marcas llegar a sus clientes en el momento correcto, en el lugar correcto, con el mensaje correcto para lograr sus objetivos.
Al hacer un buen marketing de afiliación y comprender que no siempre se trata de cerrar la venta, impulsará más ventas y tendrá una estrategia de marketing digital sostenible, saludable y en crecimiento en los próximos años.
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