Aquí hay algunos tipos de beneficios y sus ejemplos:
1. Regla de reciprocidad: todas las sociedades se suscriben a una norma que obliga a las personas a devolver en especie lo que han recibido.
Ejemplo: las organizaciones de caridad a menudo utilizan este enfoque heurístico para aumentar las donaciones. Un obsequio, incluso uno no solicitado, ejerce una poderosa influencia en la cantidad y el porcentaje de las donaciones recibidas. La reciprocidad incluye más que obsequios y favores. También se aplica a las concesiones que las personas hacen entre sí. Las solicitudes grandes que pueden ser rechazadas son reemplazadas por otras más pequeñas que son aceptadas
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. 2. Regla de consistencia: Compromisos públicos, incluso aparentemente menores, acciones futuras directas.
Ejemplo: los recaudadores de fondos en Israel casi duplicaron las contribuciones monetarias para los discapacitados en ciertos vecindarios donde se solicitaban donaciones. La coherencia desempeñó un papel debido al hecho de que, dos semanas antes, a los residentes se les había pedido que firmaran una petición en la que manifestaban su apoyo a los discapacitados.
3. Regla de validación social: una forma fundamental de decidir qué hacer en una situación es mirar lo que otros están haciendo o han hecho.
Ejemplo: detenerse para mirar hacia el cielo, incluso sin razón aparente, inducirá a otros a seguir su ejemplo. El mayor número de personas involucradas en la actividad sirvió para validar aún más la razonabilidad de la acción. Si muchas personas han decidido a favor de una idea en particular, es más probable que la sigamos porque percibimos que es más correcta. Aprovechando la validación social, los solicitantes pueden estimular nuestro cumplimiento demostrando (o simplemente insinuando) que otros como nosotros ya han cumplido. Sin embargo, la validación social puede tener un efecto negativo y adverso. Por ejemplo, los educadores de salud que llaman la atención sobre un problema, fumar o abuso de alcohol, describiéndolo como un comportamiento lamentable, pero frecuente, pueden ser contraproducentes para generar aún más ocurrencias del comportamiento indeseable.
4. LikingRule: ” Me gusta ” algo, un comportamiento familiar para las redes sociales, se basa en la influencia de las conexiones personales. La gente prefiere decir sí a los que les gustan.
Ejemplo: Durante años, Tupperware ha confiado en su programa de “fiesta en casa” como un vehículo para aumentar las ventas. Las reuniones en el hogar hacen que los clientes potenciales sientan que están comprando a un amigo, el anfitrión, en lugar de a un vendedor desconocido. El atractivo físico también puede ser un elemento que contribuya al gusto. Un estudio de 1993 encontró que las recaudaciones de fondos atractivas para la Asociación Americana del Corazón generaron casi el doble de donaciones (42 frente al 23 por ciento) que otras que no eran tan atractivas. Otros factores que aumentan la actividad de agrado incluyen similitud, cumplidos y cooperación.
5) ScarcityRule: los artículos y las oportunidades se vuelven más deseables a medida que se vuelven menos disponibles.
Ejemplo: los especialistas en marketing utilizan ofertas únicas o de tiempo limitado. La escasez afecta el valor no solo de los productos básicos sino también de la información.
Mike Schoultz es el fundador de Digital Spark Marketing , una agencia de marketing digital y servicio al cliente. Con 40 años de experiencia empresarial, escribe sobre temas relacionados con la mejora del rendimiento de su negocio. Encuéntralos en G + , Twitte r y LinkedIn .
