Estás parado afuera de una habitación llena de gente …
Es una sala enorme llena de gente de todos los ámbitos de la vida; todos tienen deseos, miedos, intereses y objetivos diferentes.
Es una habitación ruidosa. Las personas se congregan en grupos, algunas por interés, algunas por familia, otras por amigos, pero todas charlando. Hombres y mujeres de ventas gritan por el ruido para llamar la atención de alguien. Vallas publicitarias con llamativos anuncios cubren las paredes.
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Y al mirar dentro, está seguro de que sus clientes están listos y esperando comprar lo que su pequeña empresa está ofreciendo. Tienes grandes esperanzas de que tu presencia llene la sala y la gente se congregue para comprar lo que estás vendiendo. Entonces entras. ¿Y adivina qué pasa?
Nada.
Nada en absoluto.
La gente sigue hablando, los vendedores y las vendedoras siguen vendiendo, las vallas publicitarias siguen parpadeando y tú te paras en la entrada completamente desapercibido y poco apreciado.
Esto es internet
Esto es Internet, y aunque está lleno de oportunidades, también está lleno de una cantidad de distracción sin precedentes. Promover su pequeña empresa en línea significa romper esa distracción y obtener la atención exclusiva de alguien.
¡Solo piensa en lo que estás enfrentando!
- Notificaciones constantes de correo electrónico, redes sociales y otras aplicaciones.
- Anuncios en casi todas las páginas web que buscan el dinero ganado con esfuerzo por los clientes.
- Videos graciosos de gatos.
¿Cómo compites? ¿Cómo su promoción capta (y mantiene) la atención de su cliente que tiene tantas otras razones para ignorarlo?
Construye tu avatar (no la película)
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En primer lugar, debes ver al humano detrás de las estadísticas .
Conozco el ejercicio … Desea crear un anuncio de Facebook o un anuncio de Google y debe seleccionar intereses, ubicaciones, categorías, etc., etc. ¿Pero quién es su cliente?
¿Quién es exactamente tu cliente?
Si no tiene una persona específica en mente, su promoción no será efectiva. Debe crear su “avatar de cliente” para poder hablar directamente con ellos, usar el lenguaje que usan, abordar sus miedos y resolver sus problemas.
Decir “mi cliente es un hombre de 25 a 55 años” no es lo suficientemente bueno. Además del hecho de que los hombres de 25, 35, 45 y 55 años tienen vidas muy diferentes, este objetivo no es específico. Sí, atraerá a algunos clientes de esta manera, pero su promoción será mucho más costosa de lo necesario y tomará mucho más tiempo para ser efectiva.
Entonces necesitas construir tu avatar. Un avatar único, específico y realista. Considerar:
- Los intereses, deseos, miedos y objetivos de sus clientes.
- ¿Dónde se junta su cliente en línea … grupos de Facebook? LinkedIn? ¿Gorjeo? Instagram?
- En qué etapa del proceso de compra se encuentra su cliente (más sobre esto más adelante).
- El lenguaje que utiliza su cliente para describir sus problemas … problemas que puede resolver.
Tal vez necesite construir algunos avatares, o tal vez uno lo haga. Hagas lo que hagas, no mezcles múltiples personalidades en un avatar. Cree su avatar de cliente ideal que pueda usar como base para su promoción.
Nota: Por lo general, tengo en cuenta a un amigo, colega o conocido comercial cuando escribo mis promociones. Una persona específica a la que le escribo. Aunque mis promociones se envían a miles, se siente más personal de esa manera.
Problema → Comprensión → Solución lista
¿Tienes un avatar en mente? ¿En qué etapa del proceso de compra se encuentran?
- ¿Entienden que tienen un problema?
- ¿Están buscando una solución?
- ¿Entienden las soluciones disponibles para ellos?
¿Por qué importa esto?
Debido a que el lenguaje que usa para describir su solución a alguien que no sabe que tiene un problema es muy diferente del lenguaje que usaría para describir su solución a alguien que está listo para comprar y comparar su solución con sus competidores.
Continúa y lee esa última oración nuevamente y deja que se hunda. Es TAN importante.
¿Necesitas un ejemplo? Si está vendiendo biberones pero su cliente no se da cuenta de que está embarazada, nada de lo que pueda decir sobre su biberón los convencerá de comprar. Primero debe ayudarlos a comprender los signos del embarazo. Solo cuando se den cuenta de que están embarazadas escucharán tu discurso.
Elige dónde los encontrarás
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Como mencioné anteriormente, su cliente está saliendo con diferentes personas en diferentes grupos en línea. Tal vez sea Facebook con amigos y familiares. Tal vez sea LinkedIn con colegas. Tal vez sea YouTube, solo buscando entretenidos videos de gatos.
Sea lo que sea, deberás promover dónde se congregan.
Pero no solo arroje un anuncio en el espacio que está visitando. Hay más que eso.
Las personas visitan estos diferentes canales en línea con diferentes objetivos en mente. Por ejemplo, alguien que visite un grupo de Facebook para padres con autismo no va a encontrar videos divertidos de gatos … van a obtener apoyo, orientación y asesoramiento sobre su situación particular. Esa misma persona puede estar navegando por su feed de Facebook más tarde, solo buscando fotos de amigos y familiares, y luego en LinkedIn buscando artículos de buenos negocios para leer.
El punto es que su promoción debe dirigirse a su cliente en el momento correcto y en el lugar correcto con el mensaje correcto. Piense bien qué es eso antes de gastar dinero para llegar a ellos.
Métodos primitivos de atracción
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Si ha estado siguiendo, ahora debería haber definido su avatar de cliente, comprender en qué etapa del proceso de compra se encuentra su cliente y saber dónde y cuándo puede encontrarlos. Ahora es el momento de compartir tu mensaje.
Sin embargo, recuerde que se encuentra en una habitación llena de personas que gritan por atención, que anuncian con vallas publicitarias y otras técnicas de marketing sofisticadas. Lo que empeora las cosas es que usted es una pequeña empresa con un presupuesto mucho más pequeño que los grandes.
Así que sus dólares tienen que contar … lo que significa que su mensaje debe atraer y mantener la atención de sus clientes de inmediato.
Si ha completado los pasos anteriores, habrá realizado más del 80% de cualquier otro negocio, y su orientación será acertada. Pero, ¿cómo captas su atención? Aquí hay algunos métodos primitivos para captar la atención y mantenerla:
- Use su lenguaje: usar las palabras exactas que usa su cliente para describir su problema llamará la atención. Es inevitable Un cliente que busca una solución inmediatamente verá y escuchará lo que tiene que decir. ¡Es como si ya estuvieras entrando en la conversación dentro de su mente!
- Cuente historias: a los humanos les resulta MUY difícil ignorar una buena historia. Estamos programados para escucharlos. No todas las historias tienen que ser verdad tampoco. Simplemente enmarcar su mensaje utilizando una historia atraerá la atención de sus clientes y, si la historia está bien elaborada, consérvela.
- Sé impactante: los choques de trenes son impactantes. Los accidentes aéreos son impactantes. Los robos a mano armada y otros eventos terribles son impactantes. Es por eso que es tan difícil apartar los ojos de las noticias nocturnas, y por qué las noticias nocturnas siguen informando sobre estos eventos. Son impactantes y mantienen su atención. Ahora, no tiene que contar o crear una historia negativa o violenta para llamar la atención de alguien … de hecho, lo recomendaría en contra. Pero si tiene algunas noticias impactantes que informar, o puede compartir su solución de una manera impactante, se asegurará de atraer la atención de sus clientes.
- Sea entretenido: este es difícil de hacer sin práctica, pero efectivo si se hace correctamente. A la gente le encanta estar entretenida. A la gente le encantan los videos graciosos de gatos. A la gente le encanta ir al cine, obras de teatro, conciertos y cosas por el estilo. Entonces su mensaje NO debe ser aburrido. Haga lo que pueda para que sea entretenido y atraerá la atención de sus clientes y lo mantendrá.
Muéstrales los próximos pasos en su viaje
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Ya sea para calmar un miedo, cumplir un deseo o rascarse una picazón, su cliente está en un viaje y cada clic lo acerca o aleja de su objetivo.
Así que sé el próximo paso en su viaje . Tome su mensaje usando el método y todas las técnicas anteriores y muéstrele a su cliente cómo está un paso más cerca de llevarlo a donde quiere estar.
Recuerda, estás en una gran sala llena de gente que grita y compite por atención. Pero no todo esta perdido. Puede llamar la atención de sus clientes al comprenderlos profundamente, visitarlos donde se congregan, usar el lenguaje que usan y atraerlos con métodos de atracción probados por el tiempo.
Para ustedes, skimmers, hay un resumen de los pasos para promocionar su negocio en línea:
- Construye tu avatar de cliente.
- Comprenda en qué etapa del proceso de compra se encuentra su cliente.
- Elija dónde se encontrará con su cliente.
- Comparta su mensaje único y personal utilizando métodos primitivos de atracción.
¡Feliz promoción!
Sobre el Autor
Mike Mehlberg ayuda a los propietarios de pequeñas empresas a desarrollar estrategias para destacar y hacer crecer una empresa próspera con un propósito y rapidez. Póngase en contacto o lea sus artículos detallados sobre estrategia de pequeñas empresas, liderazgo, gestión, creación de equipos, marketing y ventas en Modern da Vinci ™ (.net).